研究报告全文：2022年12月25日行业研究寒辞去冬雪暖带入春风保险行业2023年度投资策略要点非银行金融2022年回顾先抑后扬保险板块整体表现优于大盘前10月权益市场大增持维持幅波动下行长端利率震荡走低叠加人身险行业仍处于改革承压阶段保险指数累计下跌280但跑赢沪深300指数06pct11月以来负债端边际改善作者政策面向好长端利率上行等多重利好因素推动保险板块实现触底反弹11月分析师王一峰1日-12月23日保险指数累计涨幅达212跑赢沪深300指数158pct执业证书编号S0930519050002010-565130332023年展望代理人队伍有望实现量稳质升渠道转型成效将逐步释放2022wangyfebscncom年以来政策不断推进营销体制健全完善推动销售队伍精细化管理各险企采联系人黄怡婷取差异化转型策略业绩表现略有分化但整体来看人力出清或将接近尾声部huangyitingebscncom分险企核心指标有所改善转型成效正逐步显现预计2023年代理人队伍有望实现量稳质升带动寿险板块在长期承压环境下迎来筑底回升行业与沪深300指数对比图银保渠道重获重视规模与价值将双线并行过去银保血缘关系不足暴露的弊端对其发展形成一定制约现阶段在代理人转型阵痛下银保适时补位对量起到的推动作用重获重视业务结构与品质已呈现出新面貌上市险企积极布局银保渠道2022年以来规模增长表现强劲预计2023年银保业务将延续较高增长态势并有望实现规模与价值双升成为促进NBV快速修复的重要驱动力个人养老金扬帆起航2030年有望为险企贡献9000亿增量资金老龄化时代催生了庞大的养老金融相关需求政策层面高度重视多支柱养老金体系建设11资料来源Wind月25日个人养老金制度正式开闸商业养老保险可参与个人养老金范围拓宽相关研报未来有望为保险行业带来新增量预计头部险企将更具市场竞争优势个人养老金制度加速落地头部险企将更具竞争财产险景气度有望延续行业马太效应凸显车险具备刚性消费特征且新优势关于保险公司开展个人养老金业务有关事项的通知点评2022-11-22能源车渗透率仍低非车险业务占比持续提升正成为财险重要支柱预计2023年车险与非车险业务有望保持较好增长态势尽管疫情防控放开后赔付率或存一个人养老金制度加速完善各类可投资产品蓄势待发商业银行和理财公司个人养老金业务定压力龙头险企在规模效应下费用率有望进一步降低维持COR水平管理暂行办法点评2022-11-21投资环境面临挑战关注长期资产配置能力险企资产久期长配置风格稳健个人养老金细则进一步完善商业银行综合优势凸显个人养老金实施办法及相关配套政过去10年主要上市险企平均总投资收益率在48-56相较储蓄型寿险产品策点评2022-11-07普遍35的预定利率而言仍有利差益空间预计2023年随着经济预期逐渐保险公司参与养老金融的现状和未来养老改善长端利率有望企稳权益市场有望进一步回暖险企投资端将显著受益金系列报告六2022-06-13投资建议推荐寿险转型成效将逐步显现积极拓展银保业务布局康养产业的破而后立期待重生保险行业2022年中期投资策略2022-06-04中国平安AH中国人寿AH和中国太保AH推荐COR不断优释放需求深化供给广阔市场应有期待保险化承保盈利韧性强的财险龙头中国财险推荐聚焦高端市场早已率先完成代行业系列报告五健康险深度研究理人渠道改革正积极通过多方合作拓展中国内地下沉市场的友邦保险2022-04-15低利率环境下的保险资金投资保险行业系风险分析监管政策变动存在不确定性保费收入不及预期利率超预期下行列报告四基于美日欧经验的保险资金配置研究重点公司盈利预测与估值表2022-03-14股价EPS元美元友邦PEVPB中国财险雄关漫道从头越保险行业2022年度投资策证券代码公司名称投资评级元港币21A22E23E21A22E23E略2021-11-05601318SH中国平安4564556571732060055051买入养老金系列报告五第三支柱发展空间入市规601628SH中国人寿3638180143185085080075买入模及价值贡献测算潜在规模庞大未来成长可601601SH中国太保2397279263318046041037买入期2021-10-192318HK中国平安5045556571732059055050买入2628HK中国人寿1256180143185026025023买入2601HK中国太保1738279263318030027024买入2328HK中国财险748101139158072067062买入1299HK友邦保险8670061032057184168160买入资料来源Wind光大证券研究所预测股价时间为2022年12月23日汇率1HKD089575CNY1USD780200HKD敬请参阅最后一页特别声明-1-证券研究报告非银行金融目录12022年回顾转型深化投资承压511股价复盘先抑后扬保险板块整体表现优于大盘512负债端人身险依然承压财产险COR改善5121人身险代理人持续清虚上市险企表现分化6122财产险保费维持增长COR持续优化813资产端权益市场波动导致总投资收益率承压922023年展望暖风将至拐点可期921代理人队伍有望实现量稳质升渠道转型成效将逐步释放9211经验借鉴友邦中国化茧为蝶渠道改革难而正确10212龙头险企转型成效将逐渐显现寿险板块有望实现筑底回升1122银保渠道重获重视规模与价值将双线并行14221行业转型压力下银保渠道迎来复苏14222银保渠道业务结构与品质呈现新面貌各险企陆续加大布局17223挑战与机遇并存银保渠道有望实现规模与价值并重2023个人养老金扬帆起航康养产业长期增长空间可期22231个人养老金制度正式开闸头部险企将更具市场竞争优势22232发挥康养产业协同效应以差异化服务提升竞争优势2724财产险景气度有望延续行业马太效应凸显2925投资环境面临挑战关注长期资产配置能力323投资建议3431估值处于历史底部高股息保险股配置正当时3432个股推荐36321中国平安601318SH2318HK36322中国人寿601628SH2628HK37323中国太保601601SH2601HK38324中国财险2328HK39325友邦保险1299HK404风险分析41敬请参阅最后一页特别声明-2-证券研究报告非银行金融图目录图1保险板块整体表现优于大盘11月以来实现触底反弹5图2中国财险表现亮眼中国人寿A中国人保A友邦保险实现累计正收益5图3主要上市险企人力持续脱落6图4代理人渠道新单承压但整体呈边际回暖趋势7图5银保渠道支撑部分险企总新单恢复正增长7图6NBV增速承压但呈现边际改善趋势7图7产品结构改变导致NBVM下滑7图82022年以来老三家车险保费收入恢复正增长8图92022年以来老三家非车保费收入保持较高增长态势8图102022年以来主要上市险企总投资收益率承压9图11投资收益减少拖累上市险企归母净利润增速9图12友邦中国三个五年计划推动代理人实现高质量转型10图13友邦中国代理人改革经历三个阶段10图142022年友邦中国MDRT全球排名位列第一10图15人力降幅放缓后友邦中国ANP增速迅速回升10图16友邦中国新业务价值整体表现出较好增长态势11图17友邦自上市以来股价表现优异累计涨跌幅远超恒生指数11图18行业代理人已下滑至大约2015年水平12图19保险营销员工作业绩月收入有明显提升12图20除太保外主要上市险企人力下滑幅度收窄13图21人均FYP同比增速表现分化但均实现正增长13图22从人均NBV同比增速来看国寿持续上升平安22H1由负转正13图23太保夯实基础管理队伍质量显著改善13图24平安建设纺锤型队伍结构三层队伍精细化经营推动高质量转型14图25我国银保渠道发展经历了快速上升收缩调整重新复苏三个阶段15图26近年来人身险公司保费增速承压明显2021年首次出现负增长17图27从人身险公司银保业务13个月继续率来看业务品质边际向好18图2822H1主要上市险企银保渠道新单呈现快速增长态势19图29近年来部分险企银保业务NBV有所改善19图30近年来主要上市险企银保渠道NBV占比提升20图31近年来主要上市险企银保渠道NBVM有所承压20图32保险与银行为平安集团综合金融板块重要支柱21图33近年来我国人口老龄化程度不断加深22图34预计2050年我国60岁以上人口占比将接近3522图35中国三支柱养老保障体系第一支柱独大第二支柱发展缓慢第三支柱刚处于起步阶段23图36达到领取条件前个人养老金账户资金将封闭运行本质为长期储蓄23图37城镇居民储蓄意愿逐渐增强27图38从养老金融实际参与情况看商业养老保险较受欢迎27图39太保家园三大产品业务线覆盖全年龄老年人29敬请参阅最后一页特别声明-3-证券研究报告非银行金融图40太保从客户需求出发构建产品服务金三角体系29图41综改压力释放车险增速回升30图42车险综改后行业集中度进一步提升马太效应凸显30图43机动车保有量稳定增长31图44新能源乘用车渗透率仍有较大提升空间31图45非车险占比不断抬升财险业务结构更加优化32图46近年来老三家COR稳于100以下人保财优势显著32图47主要上市险企债权投资期限以五年以上为主资产久期较长32图48主要上市险企固收类投资占比呈下降趋势33图49主要上市险企权益类投资占比呈上升趋势33图50主要上市A股险企PEV静态估值比较34图51主要上市H股险企PEV静态估值比较34表目录表12022年至今行业人身险保费收入情况单位亿元6表22022年至今财产险公司分险种单月保费收入同比增速8表32022年以来太保人保降本增效成效显著平安受疫情影响COR提升9表42022年以来政策不断推进保险营销体制健全完善11表5主要上市险企采取差异化代理人转型策略13表62010-2019年政策规范银保渠道业务发展16表7银保渠道新单及期交业务实现双线增长单位亿元18表8代表性险企加大银保渠道布局19表9对比银保合作四种模式金融集团最具优势20表10政策层面高度重视养老金第三支柱制度建设与养老金融产品规范发展2022年以来个人养老金制度建设加速推进24表11保险公司参与个人养老金业务主要内容25表12首批个人养老金保险产品名单共6家险企7款产品保障具备一定吸引力26表13根据设计类型商业养老保险可以分为普通型分红型万能型投资连结型26表14平安臻颐年20平安颐年城打造医养结合综合体项目28表15国寿嘉园布局高品质养老社区28表16新华家园布局乐享颐享尊享三大社区产品线29表17过去10年2012-2021年主要上市险企平均净总投资收益率较为稳定33表18保险股当前股价对应未来一年股息率预测35表19重点公司盈利预测与估值表42敬请参阅最后一页特别声明-4-证券研究报告非银行金融12022年回顾转型深化投资承压11股价复盘先抑后扬保险板块整体表现优于大盘前10月权益市场波动下行长端利率震荡走低保险板块承压但整体优于大盘2022年1-10月受地缘政治冲突疫情多点散发美联储加息等影响国内外经济环境趋于复杂严峻权益市场大幅波动下行成为险企投资端主要拖累因素叠加十年期国债收益率震荡走低人身险行业仍处于渠道改革承压阶段自年初至2022年10月31日保险指数累计下跌280略跑赢沪深300指数06pct主要个股中仅中国财险和中国人保A分别实现155和60的累计正收益11月以来负债端边际改善政策面向好长端利率上行等多重利好因素下保险板块实现触底反弹随着各上市公司陆续公布三季报人身险板块呈现出人力降幅收窄队伍质态提升等逐季改善趋势财险板块受益于疫情影响出行大灾影响同比减少等因素承保利润表现较好市场对险企负债端的担忧情绪有所缓释此外11月以来随着地产支持政策出台防疫政策优化经济预期逐渐改善权益市场有所回暖叠加险企负债端开门红年金产品销售火热投资端迎利率上行保险指数触底反弹自年初至12月23日保险指数累计仅下跌91跑赢沪深300指数130pct主要个股中中国人寿A中国财险中国人保A友邦保险分别累计上涨227194119113其中11月1日-12月23日保险指数累计涨幅达212跑赢沪深300指数158pct友邦保险众安在线中国人寿A中国平安A新华保险A中国太保A中国人保A中国财险分别累计上涨3683012972181701612809图1保险板块整体表现优于大盘11月以来实现触底反弹图2中国财险表现亮眼中国人寿A中国人保A友邦保险实现累计正收益资料来源Wind光大证券研究所注沪深300与保险指数数据为2022年以来累计涨资料来源Wind光大证券研究所注数据为2022年以来累计涨跌幅截至2022年跌幅截至2022年12月23日12月23日12负债端人身险依然承压财产险COR改善2022年以来人身险行业随着各险企代理人持续脱落仍面临一定压力但随着代理人队伍质态提升以及多元渠道布局铺开部分险企新单及NBV已呈现敬请参阅最后一页特别声明-5-证券研究报告非银行金融回暖趋势财险行业保费维持增长态势部分险企综合成本率COR不断优化实现赔付率与费用率双降释放承保利润121人身险代理人持续清虚上市险企表现分化行业人身险保费压力逐渐缓解6月以来恢复弱增长2022年年初受人力脱落开门红启动较晚保障型产品需求不高以及去年同期重疾旧产品炒停售带来高基数等多重因素影响行业人身险保费收入承压随着权益市场波动加大客户对保本储蓄型产品需求提升以及各险企均不同程度深化银保渠道合作以贡献增量保费增速逐渐回暖其中6月单月人身险保费增速达782带动行业累计保费增速回正至40推测主要受中期业绩冲刺及去年同期低基数影响前10月人身险行业累计保费收入30万亿元同比35表12022年至今行业人身险保费收入情况单位亿元资料来源银保监会光大证券研究所代理人渠道坚持向高质量转型主要上市险企人力持续脱落一方面各险企坚持渠道高质量转型持续清理低产能代理人另一方面受疫情管控限制新人销售成交等影响业绩及收入压力导致留存尚存一定困难22H1末太保新华人保寿代理人分别较年初脱落40618330622Q3末平安国寿代理人分别较年初脱落187122图3主要上市险企人力持续脱落资料来源各公司公告光大证券研究所注中国太保为月均代理人数据其余为期末数据敬请参阅最后一页特别声明-6-证券研究报告非银行金融各险企新单表现分化银保渠道支撑部分险企增速转正1由于代理人渠道仍然是目前各公司新业务来源的主要途径而人力的脱落导致中资上市险企代理人渠道新单持续承压2022年上半年平安国寿人保代理人渠道新单分别同比下滑1520441前三季度太保新华分别同比下滑258283但整体已呈现边际回暖趋势预计主要得益于队伍质态的提升2转型压力倒逼险企积极拓宽多元渠道布局银保合作进一步深化对总新单起到重要支撑作用其中2022年上半年太保总新单实现30的同比增长前三季度国寿人保分别同比增长63186图4代理人渠道新单承压但整体呈边际回暖趋势图5银保渠道支撑部分险企总新单恢复正增长资料来源各公司公告光大证券研究所注指标为代理人渠道新单同比增速22Q3资料来源各公司公告光大证券研究所注指标为总新单同比增速22Q3数据为前数据为前三季度累计值平安口径为用于计算NBV的首年保费国寿新华人保数据三季度累计值平安口径为用于计算NBV的首年保费国寿新华人保数据为首年业为首年业务及短期险业务加总值其中人保数据包括人保寿与人保健康务及短期险业务加总值其中人保数据包括人保寿与人保健康高价值率的保障型产品需求不足产品结构向储蓄型倾斜对NBV及NBVM形成拖累受国内外经济形势趋于严峻复杂疫情多点散发等因素影响客户对价格相对较高且回报不确定性较大的长期保障型产品的消费需求不足转而购买收益确定的保本储蓄型产品导致各险企NBVM呈下滑趋势进而拖累NBV增速但伴随销售队伍质态不断提升银保渠道贡献规模增量的同时推动趸交业务逐渐向期交转变NBV整体呈现边际改善趋势其中2022年上半年国寿人保NBV同比增速较2021年分别改善95pct101pct前三季度平安太保NBV同比增速较上半年分别改善19pct75pct图6NBV增速承压但呈现边际改善趋势图7产品结构改变导致NBVM下滑资料来源各公司公告光大证券研究所注指标为NBV同比增速中国人保NBV资料来源各公司公告光大证券研究所注平安和太保为披露值国寿新华人保人保寿险NBV人保健康NBV22Q3数据为前三季度累计值均为测算值22Q3数据为前三季度累计值敬请参阅最后一页特别声明-7-证券研究报告非银行金融122财产险保费维持增长COR持续优化低基数下车险保费整体保持正增长2022年以来行业车险保费整体保持增长预计主要得益于各公司加强渠道建设21年同期车险综改压力下基数较低以及免税效应刺激新车销售回暖等其中个别月份因疫情管控影响新车销售及交付导致增速承压前10月车险累计保费收入6645亿元同比623非车维持较高增长态势主要由政府业务贡献各险企主动优化业务结构推动非车险业务扩张2022年前10月财险公司非车业务累计保费收入5887亿元同比145占财险公司总保费收入比例为470同比提升19pct未来有望与车险业务形成双轮驱动上市险企中2022年以来老三家中国平安中国太保中国人保非车保费维持较高增长态势主要得益于农险及健康险业务的快速增长表22022年至今财产险公司分险种单月保费收入同比增速非车险车险合计企财险家财险工程保险责任险保证保险农业险健康险意外险20220111713015429-62113-3012527049202202126115-209-203-416196031852325820220317152162-74-13014911250111325202204-4210-125-64-276-171178139-932022051982-69265-3014549272137-91202206167211122255680219169390-3431202207829211981232176177300-213-1762022088717787936238213214144220-922022095026938177144915746256933-9620221034210123131317271128271538-148资料来源银保监会光大证券研究所图82022年以来老三家车险保费收入恢复正增长图92022年以来老三家非车保费收入保持较高增长态势资料来源各公司公告光大证券研究所注指标为车险保费同比增速22Q3数据为资料来源各公司公告光大证券研究所注指标为非车保费同比增速22Q3数据为前三季度累计值平安人保为原保险保费收入太保为保险业务收入太保22Q122Q3前三季度累计值非车险中包含意健险平安人保为原保险保费收入太保为保险业务数据含太平洋安信农险其余为太保产险单体收入太保22Q122Q3数据含太平洋安信农险其余为太保产险单体疫情管控减少赔付支出COR持续优化2022年以来老三家费用率进一步降低成本领先优势明显同时得益于疫情管控限制车辆出行以及自然灾害影响同比减弱等因素太保人保赔付率实现同比改善推动COR持续优化敬请参阅最后一页特别声明-8-证券研究报告非银行金融释放承保利润但平安因受疫情影响保证保险业务赔付支出同比增加COR略有上升表32022年以来太保人保降本增效成效显著平安受疫情影响COR提升资料来源各公司公告光大证券研究所注22Q3数据为前三季度累计值22Q3人保费用率赔付率数据使用中国财险披露数据13资产端权益市场波动导致总投资收益率承压长端利率震荡走低后企稳回升2022年前10月十年期国债收益率由年初的28左右震荡走低至10月底的264其750天移动平均线持续下行险企新增固收类资产收益率下降保险准备金计提数额增加导致当期利润下降伴随着国内稳经济政策陆续出台11月后长端利率逐渐企稳回升至近29权益市场波动较大投资收益下滑成为险企盈利增速承压的主要原因2022年以来沪深300指数大幅下挫侵蚀保险资金权益投资收益导致主要上市险企总投资收益率显著下滑盈利增速普遍承压图102022年以来主要上市险企总投资收益率承压图11投资收益减少拖累上市险企归母净利润增速资料来源各公司公告光大证券研究所注22H122Q3为年化数据22Q3代表2022资料来源Wind光大证券研究所注22Q3数据为前三季度累计值年前三季度22023年展望暖风将至拐点可期21代理人队伍有望实现量稳质升渠道转型成效将逐步释放过去人身险行业依靠人海战术实现业绩增长的发展模式难以为继已成为行业共识从友邦中国渠道改革成功经验来看尽管人力脱落将导致暂时性的新单销敬请参阅最后一页特别声明-9-证券研究报告非银行金融售疲软业绩承压但随着新人优增优育以及改革成效不断释放后行业将迎来高质量发展时期211经验借鉴友邦中国化茧为蝶渠道改革难而正确友邦中国率先开启渠道高质量转型通过三个五年计划实现代理人优增优育友邦中国自2010年便率先提出最优代理人策略制定第一个五年计划从招募考核激励和培训等方面实现代理队伍的清虚优增优育和高留告别人海战术建立高质量代理人队伍并于2013年提前完成首个五年计划目标ANP年化新保费增速迅速回升2014年新业务价值实现554的正增长达到26亿美元为2009年改革之前的超5倍随后友邦中国在20142018年分别开展新的五年计划进一步深化卓越营销员战略相较国内同业改革走在最前列截至2022年7月1日MDRT人数排名全球第一友邦中国代理渠道的成功转型使友邦保险H股价自上市以来表现优异效应显著友邦保险布局亚太地区18大市场其中中国内地市场为友邦最为重要的战略市场之一2022年上半年新业务价值为56亿美元占全市场比例为367位列第一图12友邦中国三个五年计划推动代理人实现高质量转型图13友邦中国代理人改革经历三个阶段资料来源公司官网光大证券研究所资料来源历年中国保险年鉴光大证券研究所图142022年友邦中国MDRT全球排名位列第一图15人力降幅放缓后友邦中国ANP增速迅速回升资料来源MDRT官网光大证券研究所注Top指全球排名2019-2022年数据资料来源友邦保险公告光大证券研究所公布日期均为7月1日敬请参阅最后一页特别声明-10-证券研究报告非银行金融图16友邦中国新业务价值整体表现出较好增长态势图17友邦自上市以来股价表现优异累计涨跌幅远超恒生指数资料来源友邦保险公告光大证券研究所资料来源wind光大证券研究所股价截至2022年12月23日212龙头险企转型成效将逐渐显现寿险板块有望实现筑底回升过去大进大出的人海战术难以维系已成为行业共识代理人渠道是为险企贡献高价值业绩的重要支柱其规范化发展至关重要近年来监管部门也持续深化保险营销体制改革虽然短期阵痛难以避免但长期来看将有助于行业健康发展2022年以来政策不断推进营销体制健全完善推动销售队伍精细化管理夯实业务质量其中关于代理人销售行为规范的主要内容包括1推进保险销售人员及保险产品分级管理并根据不同销售能力资质授权其不同可销售保险产品2严格规范销售宣传行为降低销售误导行为等3压实主体责任落实保险人与投保人双方如实告知义务禁止强制搭售和默认勾选等4规范自保件与互保件防止销售人员套利行为表42022年以来政策不断推进保险营销体制健全完善时间文件主要内容1对保险销售人员及保险产品分级管理并根据风险程度明确产品风险级别银保监会2规范自保件与互保件防止销售人员套利2022年4月人身保险销售行为管理办法征3强化销售适当性管理降低销售误导行为求意见稿4规范佣金管理制度佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限5鼓励银行建立专业化保险销售人员队伍取消此前规定的险企驻点销售规定1销售前对销售人员和产品进行分级管理根据不同的销售能力资质授权其不同的可销售保险产品并银保监会严格规范销售宣传行为禁止虚假宣传等2022年7月保险销售行为管理办法征求意2销售中严格落实如实告知义务禁止强制搭售和默认勾选等见稿3销售后对保单送达回访长期险人员变更退保管理等进行规范明确销售能力资质分级体系建设的原则和目标通过建立全行业统一的销售能力资质分级和职业培训标准中保协考核评价规范以及保险销售授权规则力争用三年左右的时间实现以行业自律的形式实施销售人员销售产2022年10月保险销售从业人员销售能力资质品授权与销售能力等级相匹配的销售分级管理并逐步推动销售能力资质分级纳入国家职业技能等级认定体分级体系建设规划系全面提升销售人员专业素质和职业技能水平其中在实施对象上坚持不新增准入门槛即对入职上岗后的销售人员进行销售能力资质分级1深化个人营销体制改革压实保险机构主体责任优化个人代理人制度设计规范创新销售人员管理体银保监会制有序发展独立个人代理人强化销售人员管理加强费用支出管控优化佣金激励分配机制建立风险关于进一步推动完善人身保险行2022年11月防控长效机制规范引导产品销售与服务创新业个人营销体制的意见征求意见2夯实行业发展基础建设销售能力资质分级体系加强销售人员诚信管理完善个人代理人社会保障体稿制加强分支机构监督管理资料来源银保监会中保协光大证券研究所整理人力出清或将接近尾声营销员业绩已有明显提升从国内行业整体来看代理人自2019年达到912万人的峰值后开始快速脱落截至22H1末代理制销敬请参阅最后一页特别声明-11-证券研究报告非银行金融售人员为5217万人已降至大约2015年水平随着优质新人的不断招募与培育预计人力数量将逐渐趋稳同时根据2020-2022年中国保险中介市场生态白皮书数据显示近三年营销员月收入在1万元及以上的群体明显增加其中2022年月收入2万元以上绩优群体占比为20较2020年提升78pct图18行业代理人已下滑至大约2015年水平图19保险营销员工作业绩月收入有明显提升资料来源银保监会光大证券研究所资料来源2020-2022年中国保险中介市场生态白皮书光大证券研究所注年份指白皮书调研当年即受访样本参与问卷调查时间非全年数据现阶段我国代理人的优质化与留存仍是关键措施包括提高招募门槛采取激励措施加强培育等各险企采取差异化转型策略主要有1平安实施代理人队伍分层精细化经营结合数字化赋能推动队伍结构向纺锤型1优化着力打造高素质高绩效高品质的三高代理人队伍2国寿贯彻鼎新工程改革部署坚持稳中固量稳中求效全面升级基本法并通过众鑫计划专项提优提质项目加快推动队伍向专业化职业化转型3太保持续推进长航深化转型落地推动三化五最职业营销转型通过芯基本法加强绩优组织建设优化招募系统流程加快职业化营销职场升级4新华强化绩优队伍支持政策推动优计划落地实施和年轻化专业化城市化营销队伍建设探索营销队伍转型部分险企人力下滑幅度已呈现收窄趋势产能指标也有所改善转型成效正逐步显现因各险企转型节奏有所不同人力脱落幅度及业绩表现分化整体来看有所改善12022年以来平安国寿新华人保寿险代理人同比降幅均已呈现出边际收窄趋势2核心队伍指标上平安前三季度新人优占比同比提升103pct太保第三季度核心人力占比同比提升72pct至231较第二季度提升16pct长险举绩率同比48pct3产能指标人均FYP和人均NBV上除新华略有压力外主要上市险企产能较阵痛期均有显著提升此外前三季度太保人均首年佣金与人均收入同比增长且增速逐季扩大其中第三季度分别同比613525增幅较第二季度分别扩大263pct51pct展望2023年我们认为随着新人优增优育人均业绩回升推动人均收入提高代理人留存率将进一步改善队伍有望实现量稳质升带动寿险板块在长期承压环境下迎来筑底回升1纺锤型队伍指钻石队伍潜力队伍新人队伍敬请参阅最后一页特别声明-12-证券研究报告非银行金融表5主要上市险企采取差异化代理人转型策略渠道主要转型策略具体措施1实施代理人队伍分层精细化经营结合数字化赋能推动队伍结构向纺锤型优化机构分类发展队其中1钻石队伍方面通过钻石激励体系产品体系培训体系升级形成合力推动钻石队伍能力持续提升2中国平安伍分群精细化经营新人队伍方面实施优增员升级以优增优严控入口逐步提升优质新人占比以及数字赋能2稳步推进数字营业部改革逐步面向全国推广1个险板块坚定贯彻有效队伍驱动的策略坚持稳中固量稳中求效按照鼎新工程改革部署全面升级基本法聚焦新人主管和绩优群体强化业务品质管理努力提升队伍质态鼎新工程中国人寿2推出众鑫计划专项提优提质项目加快推动队伍向专业化职业化转型众鑫计划3科技赋能销售及队伍管理通过国寿易学堂智能培训系统等数字化平台加强线上培训及风险合规教育有序恢复销售队伍活力推动队伍建设高质量发展1持续推进长航深化转型落地1芯基本法驱动队伍行为转变推行优增优育常态化招募2实施月计划周经营日拜访让队伍真正养成常态化销售工作模式需求销售流程促进队伍产能提升长航行动2推进三化五最的职业营销转型三化即职业化专业化数字化五最指最丰厚的收入空间最强中国太保三化五最职业大的创业平台最温暖的太保服务最专业的成长体系最舒心的工作环境营销转型其中1专业化方面强化全家全险全保障理念落地需求导向的销售支持系统完善训练体系提升代理人专业化销售能力2在数字化方面升级并推广招募及营销支持工具应用持续提升科技赋能水平强化绩优队伍支持政策改善队伍质量提升队伍产能推动优计划落地实施和年轻化专业化城市化营新华保险优计划销队伍建设探索营销队伍转型资料来源各公司公告光大证券研究所整理图20除太保外主要上市险企人力下滑幅度收窄图21人均FYP同比增速表现分化但均实现正增长资料来源各公司公告光大证券研究所注指标为代理人同比增速资料来源各公司公告光大证券研究所注FYP首年保费口径均为代理人渠道人保数据包含人保寿人保健康22H1未披露人保健康代理人数量图22从人均NBV同比增速来看国寿持续上升平安22H1图23太保夯实基础管理队伍质量显著改善由负转正资料来源各公司公告光大证券研究所注NBV口径均为代理人渠道人保数据包含资料来源中国太保22Q3业绩推介材料光大证券研究所人保寿人保健康22H1未披露人保健康代理人数量敬请参阅最后一页特别声明-13-证券研究报告非银行金融图24平安建设纺锤型队伍结构三层队伍精细化经营推动高质量转型资料来源中国平安22H1业绩推介材料光大证券研究所注未标明时间数据均为2022年上半年22银保渠道重获重视规模与价值将双线并行银保渠道起源于20世纪80年代的欧洲其发展可以为银行保险公司消费者各方带来好处1商业银行可以提高各项资产利用率丰富产品矩阵赋能财富管理赛道提升中间业务收入2保险公司可以通过银行网点布局及消费者对银行的天然信任扩大营业规模进而减少自身不必要的人员和网点设立降低分销成本3消费者可以在银行享受到一站式的便利服务并且安全感更强因此自20世纪90年代我国正式引入银保合作关系以来实现高速发展逐渐成为保险公司主要销售渠道之一221行业转型压力下银保渠道迎来复苏过去受银行客户偏好以及保险产品专业性较强等因素影响银保渠道产品往往相对简单期限较短以储蓄类为主如投连险万能险年金险等且多为趸缴随着我国银保渠道快速发展产品种类单一且保障功能较低银保合作关系不够紧密代理手续费在相互攀比和竞相提高中抬升保险公司渠道运营成本等问题逐渐暴露银保合作模式亟待新突破为促进银保渠道规范发展银保监会不断出台监管措施同时叠加产品需求变化保险公司自身代理人渠道发展变化等多重因素按照银保渠道在人身险市场份额变化可将其发展分为快速上升2010年以前收缩调整2010-2019年重新复苏2020年至今三个阶段敬请参阅最后一页特别声明-14-证券研究报告非银行金融图25我国银保渠道发展经历了快速上升收缩调整重新复苏三个阶段资料来源历年中国保险年鉴中保协光大证券研究所注1保险年鉴中银邮渠道指银行和邮政等同于本文所称的银保渠道2受数据获取限制2004-2017年数据口径为PDF版保险年鉴中寿险公司银邮代理业务披露值部分为根据相应披露值进行的计算2018年为excel版保险年鉴各人身险公司数据计算值2019-2021年为中保协披露值占比根据银保监会人身险公司保费披露值计算3可能存在统计主体不完全以及不同年份统计主体有所变化等情况与真实值可能存在误差2010年以前银保业务快速发展市场份额稳步提升投资类保险产品热销与银行经营模式及客户需求天然契合监管相对宽松环境下银保渠道实现快速发展1999年6月原保监会发布关于调整寿险保单预定利率的紧急通知要求各险企将寿险保单预定利率调整为不超过年复利25且不得附加利差返还条款导致寿险产品吸引力降低险企开始推出投连险万能险分红险等创新型产品促进保费增长其中12007-2008年万能险结算利率不断上行投资类险种愈发受欢迎银保渠道人身险保费收入增速分别达4331112市场份额也由2006年的291提升至2008年的48922008年8月银保监会提出将万能险结算利率和分红险的分红水平稳定到可持续水平2009年在监管政策推动及受资本市场低迷影响主要寿险公司开始下调万能险结算利率控制或停售投资类险种但同时寿险监管工作会议开始鼓励养老保险产品创新作为储蓄类产品适合银行销售2009-2010年银保渠道人身险保费增速虽有所放缓但市场份额升至2010年500的历史高点22010-2019年政策规范及渠道竞争制约银保业务发展过去产品推动下处于初级阶段的银保渠道在粗放式发展过程中问题逐渐暴露银行与保险公司之间合作关系不够紧密银行销售人员专业性不足代销产品结构不合理导致销售误导违规经营退保金大幅上升等问题频发2010年起监管出台一系列政策规范代销模式及产品结构等问题推动银保业务加快转型在外部因素及销售模式转变作用下银保业务整体进入收缩调整期但由于严监管有助于规范业务经营树立行业正面形象以及银行通过保险业务2根据数据可得性历史高点指2004年以来敬请参阅最后一页特别声明-15-证券研究报告非银行金融扩大中收的经营思路不会改变银保业务对于寿险公司而言仍有一席之地具体来看12010年11月原银监会出台关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知对银保渠道销售人员产品宣传销售流程及合作数量等方面进行全面规范2012年电话销售网络销售等新兴渠道高速发展渠道趋于多元化和均衡化对银行渠道产生一定程度挤压保费增速承压22016-2017年原保监会关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知和关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知对中短期产品万能险及投连险等进行规范2019年8月银保监会商业银行代理保险业务管理办法鼓励银行销售长期储蓄型和风险保障型保险产品促进保险业回归保险姓保32019年9月银保监会发布关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知要求2013年8月5日及以后签发的普通型养老年金或10年以上的普通型长期年金责任准备金评估利率上限由年复利4025和预定利率的小者调整为年复利35和预定利率的小者降低保险公司利差损风险的同时也一定程度降低了银保渠道年金产品竞争力在此期间银保渠道人身险保费市场份额由2010年500的下滑至2019年的303表62010-2019年政策规范银保渠道业务发展时间文件主要内容1销售人员通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点2产品宣传不得将保险产品与储蓄存款基金银行理财等产品混淆销售不得将保险产品收益与上原银监会述产品简单类比不得夸大保险产品收益201011关于进一步加强商业银行代理保险3销售流程商业银行应当充分了解客户的风险偏好风险认知能力和承受能力对购买投资连结保险业务合规销售与风险管理的通知等复杂保险产品的客户应当建立客户风险测评和适合度评估制度防止错误销售4合作数量商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作销售合作公司的保险产品如超过3家应坚持审慎经营并向当地原银监会派出机构报告1要求保险公司和商业银行将合适的产品卖给合适的人对低收入居民老年人等特定人群出台进一步原保监会原银监会保护措施201401关于进一步规范商业银行代理保险2引导银保业务进行结构调整鼓励风险保障型产品和长期储蓄型产品发展业务销售行为的通知3对银邮代理渠道销售行为进一步提出规范性要求明确保险公司和代理机构哪些行为应该做哪些行为不能做12019年开始中短存续期业务占比不得超过502020年和2021年进一步降至40和30原保监会2自2017年1月1日起对于投资连结保险产品变额年金保险产品应按照中短存续期产品的定义201609关于进一步完善人身保险精算制度要求进行评估和报告保险公司不得将终身寿险年金保险护理保险设计成中短存续期产品对于附加有关事项的通知万能保险和附加投资连结保险等附加险产品应单独评估该产品的预期存续时间并判断其是否属于中短存续期产品原保监会针对目前市场上多种有可能异化为理财险的人身险产品都做出了明确的规定明确规定两全险以及年201705关于规范人身保险公司产品开发设金险5年之内不得返还万能险以及投连险不得以附加险形式存在严格限制保险产品名称要求突出保计行为的通知险产品责任特点商业银行应当充分发挥销售渠道优势保险公司应当充分发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的核心技银保监会201908术优势在商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品持续调整和优化商业银商业银行代理保险业务管理办法行代理保险业务结构为消费者提供全面的金融服务银保监会2013年8月5日及以后签发的普通型养老年金或10年以上的普通型长期年金将责任准备金评估利率关于完善人身保险业责任准备金评201909上限由年复利4025和预定利率的小者调整为年复利35和预定利率的小者其他险种的评估利率要估利率形成机制及调整责任准备金评求维持不变估利率有关事项的通知资料来源银保监会中国政府网光大证券研究所整理敬请参阅最后一页特别声明-16-证券研究报告非银行金融此外代理人渠道的快速扩张也对银保渠道产生一定挤压2014年代理人资格考试取消保险公司开始采取人海战术实现规模扩张由于代理人渠道更擅长销售复杂且价值率高的产品如重疾险等长期保障型产品可为保险公司贡献更高的新业务价值而银保渠道以销售简单价值率低的储蓄型产品为主新业务价值贡献有限其地位逐渐因代理人渠道扩张而降低2020年至今人身险公司保费承压银保渠道以量补价代理人渠道进入转型期行业整体承压银保渠道重获重视虽然代理人渠道是险企提高新业务价值的重要支柱但过去代理人素质参差不齐专业服务能力不足导致保单质量较差保险业进入供给侧改革阶段各险企陆续开展人力清虚22H1末行业代理人规模降至大约2015年水平叠加产品创新进入瓶颈以及消费者需求较难提振等多重影响近两年人身险公司保费增速承压明显2021年更是出现负增长在监管规范下经过不断调整的银保渠道产品体系日益丰富期交新单占比提升价值率有所改善成为各保险公司以量补价的首选2020-2021年银保渠道人身险市场份额逐步回升2021年为384较2019年提升81pct图26近年来人身险公司保费增速承压明显2021年首次出现负增长资料来源银保监会光大证券研究所222银保渠道业务结构与品质呈现新面貌各险企陆续加大布局在政策及产品推动代理人渠道承压等多重因素影响下近年来我国银保业务重获重视迎来复苏保费实现较快增长渠道占比进一步提升从行业整体来看银保渠道业务结构与品质持续向好期交新单占比提升利好价值增长近年来各保险公司更加注重银保渠道业务的价值增长期交业务逐渐提升改变了过往以趸交为主的缴费模式2021年银保渠道实现期交新单2678亿元同比增长190在银保总新单中占比380同比提升13个百分点保持持续上升态势敬请参阅最后一页特别声明-17-证券研究报告非银行金融表7银保渠道新单及期交业务实现双线增长单位亿元20192020202121年同比增速原保险保费收入89771010811991186新单保费586861207041151其中期交202822492678190趸交383638714363127续期310939884950241新单占比654605587期交在新单中占比346367380资料来源中保协光大证券研究所银保渠道业务品质持续向好2021年人身险公司银保渠道业务质量相较2020年整体有所提升13个月继续率在90以上的公司占比达到80高于2020年的72仅有2家机构低于80相较2020年的9家公司也有明显改善同时参与调查的60家人身险公司中有50的公司13个月继续率相较2020年得到改善反映行业银保渠道整体业务品质有所改善并保持在较高水平图27从人身险公司银保业务13个月继续率来看业务品质边际向好资料来源中保协光大证券研究所上市险企积极布局银保渠道规模增长表现强劲2022年以来部分险企银保渠道保费规模呈现高速增长态势在个险渠道相对较为低迷时期银保渠道的适时补位对量起到一定推动作用但同时也因渠道自身特点及需求端变化面临价的承压2018年以来各险企渠道策略陆续转向多元化发展并重点加大了银保渠道布局具有代表性的例如1平安依托集团优势积极推动单一渠道向多渠道转型打造新银保团队坚持价值经营导向2国寿自2019年开启鼎新工程改革以来构建一体多元发展布局银保渠道聚焦期交业务发展将规模与价值并重作为长期目标3太保2021年全面开启长航行动优化资源整合打造新型银保合作关系有序布局战略区域战略渠道合作同时加快建设底层支撑能力与体系以促进银保渠道快速发展敬请参阅最后一页特别声明-18-证券研究报告非银行金融表8代表性险企加大银保渠道布局代表险企银保渠道策略以价值经营为导向聚焦渠道产品科技专业经营体系持续提升银保渠道价值贡献能力1平安寿险与外部银行巩固合作深耕经营2平安寿险发挥集团协同优势与平安银行深化合作协助打造平安银行新优才队伍通过银行反哺保险中国平安截至2022年三季度末平安银保新优才队伍引入高学历精英已招募超1000人超九成拥有本科学历致力于更好地为客户提供个性化私人财富管理服务3为助力银保渠道转型平安寿险不断完善银保产品体系以满足客户需求2019年开启鼎新工程改革并持续深入贯彻构建一体多元发展布局银保渠道聚焦期交业务发展将规模与价值并重作为长期目标中国人寿同时持续加强银保渠道客户经理队伍专业化科技化能力建设队伍质态稳步提升截至22H1末银保渠道客户经理达23万人季均实动人力保持稳定人均产能持续增长全面实施长航行动构建价值银保芯模式太保通过长航行动打造新型银保合作关系优化资源整合深入打造价值银保实施价值中国太保网点价值产品高质量队伍三大价值策略有序布局战略区域战略渠道合作同时加快建设底层支撑能力与体系实现银保渠道保费收入较快增长资料来源各公司公告光大证券研究所整理主要上市险企银保渠道新单快速增长太保尤为突出2022年上半年平安国寿太保新华人保银保渠道新单保费均实现较高增速分别同比增长4503886659104608至6501690195521623350亿元其中太保新华人保银保渠道新单规模超过代理人渠道成为重要支柱规模增长的代价是价值承压但NBV贡献度提升由于银保渠道以销售条款简单价值率相对较低的储蓄型产品为主该类型产品价值率相较代理人渠道而言处于较低水平其规模发展不可避免会伴随着NBVM下滑进而拖累NBV增速但一方面因代理人渠道清虚导致高价值率产品销售乏力拖累总体NBV增长另一方面近期备受欢迎的增额终身寿险产品推动银保业务实现量的增长近年来各上市险企银保渠道NBV占比均有明显提升图2822H1主要上市险企银保渠道新单呈现快速增长态势图29近年来部分险企银保业务NBV有所改善资料来源各公司公告光大证券研究所注1指标为银保渠道新单同比增速2平资料来源各公司公告光大证券研究所注1指标为银保渠道NBV同比增速2安太保新单数据为用于NBV计算的首年保费口径国寿新华人保寿为长险首年保人保数据为人保寿人保健康合计值费与短期险保费之和测算值3人保数据为人保寿人保健康合计值敬请参阅最后一页特别声明-19-证券研究报告非银行金融图30近年来主要上市险企银保渠道NBV占比提升图31近年来主要上市险企银保渠道NBVM有所承压资料来源各公司公告光大证券研究所注人保数据为人保寿人保健康合计值资料来源各公司公告光大证券研究所注1平安为披露值其余为测算值2人保数据为人保寿人保健康合计值223挑战与机遇并存银保渠道有望实现规模与价值并重纵观国际银保合作模式主要可以分为协议代理战略联盟资本合作金融集团综合经营四种我国银保合作最主流的模式为战略联盟即银行和保险公司之间达成战略合作险企通过支付渠道费用获得渠道销售权有助于险企快速抢占市场本质上可以看做协议代理模式的深化合作广度深度及稳定性等方面更优但该模式存在容易陷入渠道费用恶性竞争合作不稳定双方独立性较强等劣势具有代表性的如友邦1海外合作例如2013年12月友邦与最大跨国银行之一的花旗银行达成独家银保合作关系囊括亚太地区11个市场2017年10月友邦与泰国最大银行盘古银行签订长达15年合作协议2近年来友邦也通过银行渠道积极拓展国内市场例如2021年7月与东亚银行建立15年独家银行保险伙伴关系覆盖中国香港和中国内地2022年2月与邮储银行签订合作进一步拓宽其在中国内地寿险市场的发展机遇表9对比银保合作四种模式金融集团最具优势协议代理战略联盟资本合作金融集团综合经营1银行和保险公司共同出资建立一家新银行和保险公司实现战略合作业通过金融控股集团形式使银行和保险同的企业经营银行保险双方共同拥有银行与保险公司签订代理销务范围由协议代理模式下的网点销属一个集团进行银行保险业务乃至其特征共同控制共享收益共担风险售协议可以一对多售扩展到联合进行产品开发和售后他金融业务的综合经营2银行或保险公司通过持股的方式成服务并建立统一的操作平台等可以采取并购或新设保险公司的方式为对方的股东1有助于双方实现业务渗透优势金融集团容易推行自己的银行保险发展合作方式简便自由度大互补互惠互利共同发展格局银行和保险公司成为利益共同体促使优势战略能最大程度减少交易成本实现优成本低2合作广度深度及稳定性都超过双方资源共享更加充分势资源互补增强银行保险协同性协议合作模式没有从根本上解决双方利益冲突1周期长法律限制较多1并购双方面临经营战略和企业文化劣势双方关系松散不稳定包括容易陷入渠道费用恶性竞争2双方战略和文化差异会提升成本协冲突合作不稳定双方独立性较强等同性不足2新设周期较长成本大典型代表亚洲非洲中东亚洲美国部分地区法国土耳其欧洲北美资料来源国际银保合作模式分析及对我国的启示中国人民保险集团吕晨光大证券研究所整理未来大型保险集团或更能通过综合经营模式发挥银保业务协同优势险企与银行构建愿景一致利益统一的长期稳定共赢关系是全面释放银保业务价值潜敬请参阅最后一页特别声明-20-证券研究报告