得物是国内领先的潮流电商社区平台，2023年1-5月，APPDAU/MAU分别达到1570万/9291万人。公司对潮流人群理解深刻，开创“先鉴别，后发货”的交易模式，在为消费者提供正品尖货+内容社区的同时，也逐渐成为品牌获取新增量的重要渠道。我们看好得物平台未来伴随用户和品类拓展实现进一步成长，同时也建议品牌积极把握得物渠道。
　　▍得物：领先的潮流电商社区平台。得物创立于2015年，由虎扑孵化，初版以资讯App上线，帮助年轻人了解球鞋文化和潮流资讯，2017年上线交易功能，开创“先鉴别，后发货”的交易模式，目前形成了以“社区+电商”为主的商业模式，同时也提供“鉴定、闲置交易、洗护、金融”等服务。2023年1-5月，APPDAU/MAU平均分别1570/9291万人。
　　▍商业模式：“社区+电商”双轮驱动，造就潮流电商独角兽。1）交易模式：得物平台对于商品采取卖家竞价模式，同个SKU（颜色和尺码相同）在同个交易模式下最低出价者优先成交，并根据卖家类型、仓储物流等区别提供多种交易模式，商品供应“千品千店”。2）盈利模式：得物盈利方式主要分为佣金分成、装备鉴定以及增值服务，其中佣金分成为主要收入来源。我们测算，全新/二手产品得物抽成费率约为7%-15%/8%-19%（400-5000元价格带）。3）商业逻辑：得物围绕潮流定位，打造用户触达-用户转化-用户留存-用户复购的良性循环，包括线上投放拉新、优惠促活、综合服务以及趣味活动提升留存和复购等。
　　▍用户角度看得物：正品尖货+内容社区，满足潮流人群的核心诉求。1）在潮流消费者需要价值认同与交流的背景下，得物社区平台为其提供了交流与分享的渠道。2）得物作为整合性电商平台，一方面解决了用户正品需求（先鉴定，后发货）；另一方面整合了上游供应商，为用户提供更集中、丰富、性价比的潮流品选择。
　　▍品牌角度看得物：得物已成为品牌获取新增量的重要渠道。截至2022年底，已有6950个品牌入驻得物，我们认为，得物在发挥销售渠道的功能同时，也帮助品牌触达更年轻的、具有消费力的用户群体，并基于其社区属性和潮流定位，更好地帮助品牌跟用户互动、融入用户、实现共创。对于不同类型的品牌（奢侈品牌、老牌国货、新锐品牌等），得物发挥着不同的价值（品牌年轻化、品牌内涵加深、品牌孵化、新品曝光等）。
　　▍未来发展：用户+品类拓展驱动平台成长。从用户端看，根据得物目前的MAU规模，我们认为其在Z世代消费者中仍有提升空间，同时伴随Z世代人群逐步就业带来的收入增加，预计其消费能力亦有望提升。从品类端看，潮流人群需求、兴趣广泛，潮流商品本身就在泛品类化，同时部分奢侈品也在潮品化，得物品类延展空间广阔。围绕潮流+正品的心智，公司鉴真业务已经实现了酒水、玩具、服装、美妆等品类的AI智能化鉴真，以及宠物、滑雪镜、JK制服等品类的人工鉴真。
　　▍风险因素：终端需求不及预期；潮流品热度大幅下滑；行业竞争日益加剧；平台监管进一步严格；鉴定业务品控风险。

研究报告全文：社区电商有机结合打造领先潮流平台纺织服装行业得物深度研究系列之一2023924中信证券研究部核心观点得物是国内领先的潮流电商社区平台2023年1-5月APPDAUMAU分别达到1570万9291万人公司对潮流人群理解深刻开创先鉴别后发货的交易模式在为消费者提供正品尖货内容社区的同时也逐渐成为品牌获取新增量的重要渠道我们看好得物平台未来伴随用户和品类拓展实现进一步成长同时也建议品牌积极把握得物渠道得物领先的潮流电商社区平台得物创立于2015年由虎扑孵化初版以资冯重光纺织服装行业首席讯App上线帮助年轻人了解球鞋文化和潮流资讯2017年上线交易功能开分析师创先鉴别后发货的交易模式目前形成了以社区电商为主的商业S1010519040006模式同时也提供鉴定闲置交易洗护金融等服务2023年1-5月APPDAUMAU平均分别15709291万人商业模式社区电商双轮驱动造就潮流电商独角兽1交易模式得物平台对于商品采取卖家竞价模式同个SKU颜色和尺码相同在同个交易模式下最低出价者优先成交并根据卖家类型仓储物流等区别提供多种交易模式商品供应千品千店2盈利模式得物盈利方式主要分为佣金分成装备鉴定以及增值服务其中佣金分成为主要收入来源我们测算全新二手杨清朴产品得物抽成费率约为7-158-19400-5000元价格带3商业逻新零售行业首席辑得物围绕潮流定位打造用户触达-用户转化-用户留存-用户复购的良性循环分析师包括线上投放拉新优惠促活综合服务以及趣味活动提升留存和复购等S1010518070001用户角度看得物正品尖货内容社区满足潮流人群的核心诉求1在潮流消费者需要价值认同与交流的背景下得物社区平台为其提供了交流与分享的渠道2得物作为整合性电商平台一方面解决了用户正品需求先鉴定后发货另一方面整合了上游供应商为用户提供更集中丰富性价比的潮流品选择品牌角度看得物得物已成为品牌获取新增量的重要渠道截至2022年底已郑一鸣有6950个品牌入驻得物我们认为得物在发挥销售渠道的功能同时也帮助纺织服装行业联席品牌触达更年轻的具有消费力的用户群体并基于其社区属性和潮流定位更首席分析师好地帮助品牌跟用户互动融入用户实现共创对于不同类型的品牌奢侈品S1010519120002牌老牌国货新锐品牌等得物发挥着不同的价值品牌年轻化品牌内涵加深品牌孵化新品曝光等未来发展用户品类拓展驱动平台成长从用户端看根据得物目前的MAU规模我们认为其在Z世代消费者中仍有提升空间同时伴随Z世代人群逐步就业带来的收入增加预计其消费能力亦有望提升从品类端看潮流人群需求兴趣广泛潮流商品本身就在泛品类化同时部分奢侈品也在潮品化得物品类郑逸坤延展空间广阔围绕潮流正品的心智公司鉴真业务已经实现了酒水玩具纺织服装分析师服装美妆等品类的AI智能化鉴真以及宠物滑雪镜JK制服等品类的人工S1010522060001鉴真风险因素终端需求不及预期潮流品热度大幅下滑行业竞争日益加剧平台监管进一步严格鉴定业务品控风险证券研究报告请务必阅读正文之后第40页起的免责条款和声明纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24目录得物领先的潮流电商社区平台5公司概况领先的潮流电商社区平台5发展历史从潮流资讯平台到潮流电商社区平台从球鞋到多品类8管理团队管理团队经验丰富9商业模式社区电商双轮驱动造就潮流电商独角兽10交易模式同SKU同交易模式低价优先独特交易模式形成千品千店10盈利模式交易佣金为核心收入来源13商业逻辑从用户触达-用户转化-用户留存-用户复购得物步步为营18用户角度看得物正品尖货内容社区满足潮流人群的核心诉求23品牌角度看得物得物已成为品牌获取新增量的重要渠道25对比识货Stockx得物社区文化基因更重对潮流人群理解更为深刻30发展展望用户品类拓展驱动平台成长33用户拓展核心人群覆盖度提升33品类拓展围绕潮流产品不断拓展品类边界34风险因素392纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24插图目录图1得物APP各模块功能5图2得物社区搜索界面6图3得物种草贴含商品链接6图4得物各品类价格带6图5得物其他业务7图695分APP各模块功能8图7得物日活用户数万人8图8得物月活用户数万人8图9得物发展历程9图10得物主要交易模式11图11得物与其他电商平台对比不显示店铺13图12得物商品详情页面不提供店铺信息仅提供品牌账号及信息而品牌账号并非店铺13图13得物主要商业模式15图14得物相同全新产品在不同交易模式下费率存在差异16图15得物不同全新产品在相同交易模式下费率存在差异16图16不同价格带下得物佣金抽成元及抽成比例16图17得物寄售与挂售模式对比17图18得物闪电回收模式17图19不同价格带下以及销售模式下得物佣金抽成及抽成比例18图20得物复投金额2021年某90天内18图21得物引入大牌方式强调正品保障18图22得物发放福利方式强调平台产品价格优惠19图23得物针对潮流达人投放潮流产品19图24得物毒百度指数快速上升19图25得物APP新人专区20图26得物新用户专属优惠券有效期7天20图27得物商品购买页面20图28得物商品购买页强化平台正品保障认知20图29得物盲盒玩法21图30得物平台在商品结算加购21图31得物AR试穿22图32得物数字藏品商店22图33得物玩一玩板块页面22图34得物晒图领奖活动22图35Supreme线下店排起长队23图36Supreme官网渠道产品秒没23图372019年Q2溢价幅度最高的十款球鞋24图38真假鞋难以对比24图39得物作为买卖中间商提供正品鉴定服务24图40得物正品认证四件套24图41得物部分入驻品牌26图42李宁利刃3溶洞配色在得物独家首发26图43AntaKT7七夕节得物全网独享配色263纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24图44藤原浩入驻得物27图45得物成为品牌A-COLD-WALL成为首个官方合作的国内平台27图46COACH在得物上打造差异化产品矩阵28图47Teenie在得物助力下进一步贴近年轻消费群体28图48VANS发起品牌NFT魔方板仔提升品牌关注度29图49得物各品牌动态数万篇29图50得物各品牌商品数量万篇29图51得物各品牌动态数商品数30图52得物累计篮球鞋销量Top30以及近90天跑鞋销量Top30品牌分布30图53识货商业模式30图54得物APP社区转化支付流程31图55识货APP社区转化支付流程32图56stockx交易界面列示所有求购与求售产品及价格信息32图57stockx提供交易价格图表与统计分析32图58得物APP用户画像33图59得物月活用户数变化情况单位百万34图60Z世代用户规模单位亿人34图61Supreme2022年营收中30来自非服饰业务35图62TWS耳机产品通过IP联名方式潮品化35图63奢侈品PaulSmithLV等品牌采用联名方式潮品化36图64公司具备奢品鉴别能力36图65得物APP内目前出售奢侈品品牌联名潮品并邀请6个奢侈品品牌入驻36图66淘宝天猫潮流市场一级类目2022人群占比及年复合增长率37图67天猫潮牌消费者的全类目偏好多元37图68得物APP内智能鉴别及人工鉴别涉及多种品类37图69APP内人工鉴别冷门品类宠物滑雪镜亦有明确参数37图702023年得物推出品牌计划扶持潮流品牌销售38图71公司潮牌扶持成功案例F24638表格目录表1得物融资历程9表2得物管理团队10表3得物平台收费标准15表4得物二手产品售卖方式17表5二手商品在得物平台售卖收费机制17表6得物创作者成长体系21表7得物创作者活动激励方式21表8得物2月独家发售清单27表9得物与StockX功能对比33表10得物品类拓展历程354纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24得物领先的潮流电商社区平台公司概况领先的潮流电商社区平台得物是全球领先的集正品潮流电商和潮流生活社区于一体的新一代潮流电商社区得物创立于2015年初版以资讯App上线帮助年轻人了解球鞋文化和潮流资讯2017年上线交易功能开创先鉴别后发货的交易模式目前形成了以社区电商为主的商业模式同时也提供鉴定闲置交易洗护金融等服务细分来看图1得物APP各模块功能资料来源得物APP中信证券研究部社区业务得物APP默认首页即为社区内容在社区中用户可以了解分享潮流好物在内容贴中还有同款商品链接方便更多用户种草及购买根据仙贝在新榜大会上发布的数据约70的得物用户养成浏览社区内容的习惯其中80的内容动态带有商品链接5纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24图2得物社区搜索界面图3得物种草贴含商品链接资料来源得物APP资料来源得物APP电商业务得物为消费者提供电商交易服务通过先鉴别后发货的模式确保其销售的产品均为正品目前得物平台上产品品类众多包括鞋类潮服包袋美妆数码手表家居潮玩等从价格带来看得物平台产品价格带呈现两极化趋势一方面大众品牌价格带下限可下探至30元左右而另一方面重奢入驻又将部分品类交易价格抬升至百万级别图4得物各品类价格带资料来源得物APP中信证券研究部注畅销价格带为60用户选择的价格6纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24其他业务鉴别服务包括线上以及实物鉴别同时该模块下得物设置了讨论区用户可在论坛中对产品正品度进行交流鞋服洗护包括球鞋洗护球鞋修复衣物洗护奢包洗护同时提供一站式修复和定制等特色服务闲置交易服务用户可通过得物旗下闲置交易平台95分进行闲置潮流物品交易95分平台同样为交易提供正品鉴别服务用户可单独下载95分APP或通过得物APP内置的95分链接进行交易金融服务得物自2019年下半年以来便进军消费金融与花呗分期以及乐信展开合作为用户提供订单分期服务2020年得物上线佳物分期信用额度仅限用户在得物App平台内消费使用主要合作方为乐信2023年8月得物App通过关联公司睹煜信息其实控人为得物创始人杨冰该公司是得物APP线下查验鉴别的合作伙伴主营得物App的供应链服务以8亿元收购瀚华金控旗下小贷业务间接取得小贷业务牌照图5得物其他业务资料来源得物APP中信证券研究部7纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24图695分APP各模块功能资料来源95分APP中信证券研究部经营数据规模快速扩张活跃度波动上行从活跃度角度看近年来得物APP热度呈现波动上行趋势2022年受局部疫情对消费需求影响MAU由高峰时期超过1亿人跌至7000余万2022年11月起重新恢复增长趋势2023年以来DAU在1600万人左右波动2023年2-5月MAU均维持在9000万人及以上图7得物日活用户数万人图8得物月活用户数万人DAU万人MAU万人3000120002500100002000800015006000100040005002000002016-012016-072017-012017-072018-012018-072019-012019-072020-012020-072021-012021-072022-012022-072023-01资料来源Moonfox中信证券研究部注截至2023年6月11日资料来源Moonfox中信证券研究部注截至2023年5月发展历史从潮流资讯平台到潮流电商社区平台从球鞋到多品类得物的发展历程主要可分为三个阶段早期孵化2015-20162010年代球鞋文化在篮球圈内兴起而虎扑作为中国最大的互联网篮球平台聚集了球鞋的骨灰级玩家和潮流达人2015年中国潮文8纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24化逐步升温虎扑体育联合创始人杨冰携原班人马创立了毒得物前身提供球鞋文化和潮流资讯初始用户主要来源于虎扑社群的粉丝同时也继承了原虎扑论坛装备区的鉴定功能业务拓展2017-20192017年毒APP正式上线电商功能创立了行业首个先鉴定再发货的交易模式在球鞋二级市场真假混杂的时期毒APP通过对货品实现强中心化的平台监管迅速击中消费者痛点逐步成长为权威正品球鞋交易平台2018-2019年毒APP不断扩充产品品类包括潮服包袋手表配饰数码产品美妆个护等2019年上线95分APP为消费者提供闲置产品交易服务此外作为潮流电商独角兽公司持续获得资本市场青睐2019年完成DST的A轮市场融资后公司估值超10亿美元重新定位功能完善2020至今2020年公司启动品牌升级正式更名为得物专注于打造新一代潮流电商社区同时得物进一步引入更多品牌入驻并丰富APP体验例如推出AR虚拟试穿上线数字藏品平台接入数字人民币等图9得物发展历程资料来源得物官网官方微信公众号爱企查天眼查搜狐网中信证券研究部表1得物融资历程披露日期交易金额融资轮次投后估值投资方2019-04-29-A轮10亿美元DSTGlobal2019-02-225000万美元Pre-A轮-普思资本高榕资本红杉中国2018-10-22-天使轮-虎扑体育动域资本资料来源天眼查36氪pro微信公众号中信证券研究部管理团队管理团队经验丰富管理团队经验丰富得物创始人兼CEO为杨冰先生其在大学期间作为联合创始人创办虎扑体育具备丰富的体育社区网站运营经验高级财务总监瞿孜文首席技术官陈思淼先生在加入得物前均拥有在相关领域十余年的工作经验监事田俊杰亦在多家公司担任高管拥有丰富管理经验9纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24表2得物管理团队姓名职务简介得物创始人兼杨冰1985年出生大学期间作为联合创始人创立虎扑体育2015年创办得物CEO执行董事现任得物APP高级财务总监负责集团整体财务运营管理瞿孜文先生有16年海外及国内事务所得物APP高级财及企业财务工作经验管理过核算资金预算财务分析经营分析税务财务产品SOX内瞿孜文务总监控及内审于2014年回国后瞿孜文先生先后任职于中华英才网58赶集集团明略科技集团瞿孜文先生是FCCA资深特许公认会计师ACMA特许管理会计师CGMA特许全球管理会计师负责得物App技术搭建技术架构及团队管理工作陈思淼具备多年顶级互联网平台和电商平台技得物APP首席技陈思淼术工作经验此前在阿里工作十一年先后担任淘宝资深技术专家商家事业部技术负责人Lazada术官CTO阿里国际中台技术负责人等要职担任上海唯物信息系统合伙企业有限合伙杭州柳琴农副产品有限公司杭州贵谦图文设计制作田俊杰监事有限公司等公司股东担任上海识装信息科技有限公司上海德吾信息科技有限公司上海置潮信息科技有限公司等公司高管资料来源爱企查铂略知乎SmartCode得物技术中信证券研究部商业模式社区电商双轮驱动造就潮流电商独角兽交易模式同SKU同交易模式低价优先独特交易模式形成千品千店竞价体系对于同个SKU同个交易模式最低出价者优先成交得物平台根据卖家出价在每个商品页面中显示实时不同尺寸的最低出价买家选定型号尺码和交易模式下单后系统自动匹配相关产品最低出价成交对于多个相同最低出价商品得物会结合买家的到货时效买家的运费金额商家的履约表现以及商家出价先后等多种因素先后排序后决定成交交易模式在得物APP中买家可选择普通发货闪电直发极速发货等7种下单选择分别对应11种不同的交易模式我们根据供应商的不同将得物交易模式大体分为四类1C2B2C以及B2B2C兼有的交易模式主要为现货模式求购模式跨境模式以及预售模式供应商为包括品牌方经销商市场贸易商以及扫货商的企业卖家以及个人卖家其中现货模式为得物平台主要的交易模式在该交易模式下买家在普通发货渠道下单卖家则在36小时内将商品发送至平台处鉴定鉴定完毕后平台再将商品发货至买家通常到货时间为6天以内2C2B2C交易模式即闪电直发模式供应商仅为个人卖家对比现货模式闪电直发模式中个人卖家提前将货品寄送至得物仓库鉴定买家下单后货物直接从得物仓库中发出因此到货时间更短物流时间通常在2-3天左右但买家相应支付价格也会更高3B2B2C交易模式对应交易模式包括入仓模式极速模式品牌专供现货入仓供货方仅为企业卖家其中入仓模式与个人卖家的闪电直发模式类似均为卖家提前将商品寄送至得物仓库中极速模式供货商仅为具有仓储条件的极速模式卖家该类卖家仓库离得物仓库距离较近可在买家下单后24小时内将货品发货至得物平台鉴定品牌专供现货入仓模式中供应商为具有相10纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24关资质的品牌商家或品牌授权的商家4B2C交易模式即品牌专供-品牌直发模式供货商仅为品牌商家以及品牌授权的商家与品牌专供现货入仓模式不同该模式下品牌商家无需经过得物鉴定即可将产品发至买家图10得物主要交易模式资料来源得物APP中信证券研究部绘制交易模式含义买家企业卖家个人卖家得物1卖家在现货预1卖家在普通现货售管理-得物出价管渠道出价2买家支买家付完全款后卖家36小时内理-现货渠道出价对商品进行查验在立即购买-普通发付订单后卖家在36现货模式发出至平台平台鉴别后发货至2买家支付订单后鉴别通过后发货渠道下单并支付小时内使用平台指定买家处约6天内到货卖家在36小时内使货至买家处物流发货至平台仓用平台指定物流发库货至得物仓库买家填写自己预算的价格缴纳在发起求购渠道出价保证金发起求购需要等待卖家对商品进行查验求购模式-立并支付保证金被接单1卖家在立即变现渠道出价2买家支接单和其他购买方式的区别是鉴别通过后发即变现后在24小时内支付全付完全款后卖家在36小时内使用平台指定求购需要等待其他发货方式是货至买家处款保证金原路退回物流发货至平台仓库直接购买1当商品尚未正式进入市场时企业卖家可以在现货预售管理-预售商品申请渠道进卖家提前出售暂无现货的商品对商品进行查验预售模式-全在预售渠道下单并支行预售商品申请2在现货预售管理-得购买后卖家按页面展示时间内鉴别通过后发款预售付全款物出价管理-预售渠道在规定时间内出价发货至平台经平台查验鉴别后货至买家处3在买家购买商品后卖家需要在得物规定为全新正品后发出的发货时间内将商品发货至得物进行查验预售模式-定在定金预售渠道下单此为得物运营发起的活动商家在活动时间内发起活动制定11纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24金预售并支付定金在待支付在定金预售-预约单管理渠道在完全报名价格和可报名数尾款期间补齐尾款即可量以及时间设定对商品进行查验鉴别通过后发货至买家处对商品进行查验买家购买该渠道商品后企业卖鉴别通过后发家在约定时间内发货至平台经在立即购买-海外直当国内卖家购买海外商品后海外卖家按照得往国内并经中国跨境模式平台查验鉴别为全新正品清关邮渠道下单并支付物的发货规则将商品发货至得物香港仓海关检验清关完完成后发出成后将商品送至买家手中企业卖家提前将商品寄存在平1先申请闪电直台并且已经查验鉴别为全新正发2先行将货物对商品进行查验在立即购买闪电直闪电直发品买家付完全款后在约定时间寄到平台仓库3查鉴别通过后发发渠道下单并支付内发出买家付完全款后平台验鉴别通过后再出货至买家处36小时内发货约2-3天到货价1卖家在入仓管理渠道进行入仓预约出库申请库存管理对商品进行查验企业卖家提前将商品寄存在平出价管理订单管理鉴别对货物进台并且已经查验鉴别为全新正在闪电直发渠道下单活动确认等操作2入仓模式行仓储买家购品买家付完全款后在约定时间并支付卖家需要提前申请买后发货至买家内发出提前将商品发至得物处仓库3卖家可以对查验鉴别通过的商品进行出价售卖1在江浙沪有仓储条买家购买该渠道商品后企业卖件的极速模式企业卖家在24小时内发货至平台平家可以在现货预售台查验鉴别后发出平台发货地对商品进行查验极速模式-极在立即购买-极速管理-得物出价管址仓库包含上海广州泉州鉴别通过后发速现货发货渠道下单并支付理-极速现货渠道昆山杭州武汉程度廊坊货至买家处进行出价2在买家西安多重鉴别后尽快发出下单后24小时内快到货时间在3天左右速入仓查验鉴别买家支付订单后品品牌专供模对商品进行查验买家付完全款后品牌方发货至牌卖家在得物规定的式-品牌专供鉴别通过后发仓库鉴别后再由平台发出发货时间内将商品发现货货至买家处货至得物仓库在品牌专供渠道下单1品牌卖家提前申对商品进行查验品牌商家提前将商品寄存在平并支付请提前将商品发至品牌专供模鉴别对货物进台并且已经查验鉴别为全新正得物仓库2品牌卖式-品牌专供行仓储买家购品买家付完全款后在约定时间家可以对查验鉴别通入仓买后发货至买家内发出过的商品进行出价售处卖品牌专供模品牌商家直接发货的商品商家在品牌官方-直发渠品牌商家从品牌仓库式-品牌直发均是经过严格资质审核的所有道下单并支付直接发货12纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24的商品能够保证品质资料来源得物APP得物APP商家服务微信公众号中信证券研究部独特交易模式形成千品千店的供应模式迎合潮流消费者特性得物平台以商品为核心在搜索框搜索结果中均不显示店铺名称买家仅能通过订阅品牌获取品牌上新促销等活动方式讯息同时平台不提供任何店铺收藏功能形成千品千店的供应模式我们认为得物提供多种交易模式以及千品千店供应模式的主要原因为1对于得物而言多种交易模式下体现的是得物对潮流消费者开展的分层运营不同于京东淘宝拼多多较为统一的物流配送选项得物敏锐地捕捉到了部分潮流消费者愿意为潮流品时效性支付高溢价的心理为该类消费者提供闪电直发极速发货等快速送达选项最大程度满足潮流消费者需求2对于潮流消费者而言其在得物平台中寻找的是潮流正品对于商品的关注度高于平台内渠道而在该交易模式下得物会引导消费者关注于商品本身并加深用户对于得物渠道内无需再去区分货源的认知即得物即正品此外得物APP还会根据用户使用行为以及商品浏览热度等指标通过系统算法排序不同商品的展示以及推荐的优先级3对于品牌商而言得物通过更多赋予商品以及品牌流量而并非给予店铺权重的方式引导消费者关注于品牌和产品此外得物还会为新品牌提供多样化的导购场景对于满足基础条件的单品实现全链路曝光通过打造得物超级新品专属IP等方式扩大品牌影响力形成良性循环图11得物与其他电商平台对比不显示店铺图12得物商品详情页面不提供店铺信息仅提供品牌账号及信息而品牌账号并非店铺资料来源得物APP中信证券研究部资料来源得物APP中信证券研究部得物在商品显示的细节注重潮流消费者核心关注点消费者对于不同的品类实际关注的指标和细节是不同的相对普通泛品电商平台得物在交易详情评价等细节处针对不同品类做了调整更好地去辅助消费者进行购买决策如球鞋的评价指标是围绕稳定缓震回弹耐久透气等展开亦如针对香水其详情页可能更多围绕前中调不同的味道成分消费者闻到的最明显的味道等13纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24图13运动鞋围绕核心穿着指标进行评价图14香水针对前中后调和消费者感知做了详情页调整资料来源得物APP中信证券研究部资料来源得物APP盈利模式交易佣金为核心收入来源得物盈利模式主要可分为佣金分成装备鉴定以及增值服务其中佣金分成为公司主要收入来源1佣金分成得物自2017年进入电商以来遵循先鉴定再收货原则即卖家将产品寄至得物平台得物工作人员鉴定为正品后再将产品发货至买家而得物从该交易中抽取一定比例的佣金和服务费用2装备鉴定为客户提供装备鉴定服务主要分为线上鉴别以及线下实物鉴别两种方式收费费用有所差异3增值服务主要为洗护服务14纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24图15得物主要商业模式资料来源得物APP中信证券研究部绘制我们按照货品使用程度将得物电商交易分为全新产品交易以及闲置产品交易两大类细分来看全新产品交易中得物平台抽成费率约在7以上全新产品交易中得物平台主要收取的平台服务费包括技术服务费操作服务费以及转账服务费其中操作服务费以及转账服务费相对固定分别为38元订单以及1的商品售价技术服务费多为5的商品售价但在不同交易模式以及不同产品下有所差异其他费用则包括售后无忧费用仓储费以及保证金我们测算当技术服务费率为5且不考虑其他费用时得物平台抽成费率在7-15左右400元-5000元价格带表3得物平台收费标准费用类别费用名称基本介绍个人卖家收费标准企业卖家收费标准通常为商品价格的5为保证稳定交易服务而产生的研发运营推广通常为商品价格的5但会根据但会根据实际产品有所波技术服务费所有营销费用均为平台支付设备等综合技实际产品有所波动最低15元动最低15元最高249术服务费成本无上限元38元订单部分商品美妆个护平台服务38元订单部分商品美等因特殊属性将收取额外一定费包括但不限于查验鉴别包装服务客服服妆个护等因特殊属性将操作服务费金额的服务费此外若入仓产务等一项或多项费用收取额外一定金额的服务品未销售又取回会产生取回操费作服务费38元件70第三方支付平台对每笔转账收取的平台手续转账服务费商品价格的1费及平台转账服务提供的技术支持服务费用指订单售出后得物APP为卖家处理因订单售后无忧费卖其他费用产生的客服咨询仓储人力及商品7天无理由约为产品售价的1-2-家可选退货等服务费用15纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24平台为商家提供寄存商品所占用库位及对应仓储费35天以上收费管理而收取的费用企业商家入驻得物APP或个人卖家开通卖家特权时需依据相应的平台入驻协议根据卖家规模有所不同一般为保证金一般为999元向得物缴纳平台入驻保证金用于作为企业商2-5万元家或个人卖家履约的保障资料来源得物APP得物官网中信证券研究部图16得物相同全新产品在不同交易模式下费率存在差异图17得物不同全新产品在相同交易模式下费率存在差异资料来源得物APP中信证券研究部资料来源得物APP中信证券研究部图18不同价格带下得物佣金抽成元及抽成比例佣金抽成抽成比例4006035050300250402003015020100501000资料来源得物APP中信证券研究部测算注假设技术服务费率为5二手产品交易中得物平台抽成费率在8以上对于二手产品得物平台为卖家提供寄售挂售以及回收三种售卖方式分别代表将产品寄至平台售卖卖家自己拍图售卖以及平台回收产品收费费率与全新产品略有不同1寄售挂售得物平台收取操作服务费技术服务费转账服务费以及洗护费用其中寄售挂售技术服务费分别为商品价格的6569操作服务费则均为33元件转16纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24账服务费率抽成为1洗护服务费则根据实际产品情况进行收取此外在寄售模式中平台收取额外的仓储费用60天内卖出免费我们测算寄售挂售模式下平台抽成费率在84-192左右400-5000元价格带2回收卖家通过得物调查问卷填写产品使用情况得物基于产品情况预估回收价格产品查验通过后得物将回收价格支付给卖家平台不收取任何费用而产品被平台回收之后由平台专门的回收商家对产品进行相关处理表4得物二手产品售卖方式寄售80用户选择挂售回收含义将产品寄至平台售卖卖家自己拍图售卖平台回收产品优势卖家角度极速成交更高收益自由发布随时上下架极速变现往返包邮拍摄平台专业拍摄自主按照引导拍摄鞋服3C无需拍摄商品保管平台保管60天免费仓储自主保管相对自由直接成交无仓储负担周期90在15天之内售出出售周期较久72小时内100售出通过调查问卷填写产品情况平台根价格卖家自主定价卖家自主定价据产品情况预估价格查验通过后到账资料来源得物APP中信证券研究部表5二手商品在得物平台售卖收费机制费用名称基本介绍收费标准95分平台健康稳定运行所需要的技术研发推广营销服务器寄售商品价格的65上限为650元挂售商品技术服务费等综合运营成本价格的69上限为690元商品多重差别逐一查验展示牌照等环节的人工设备操作服务费33元件耗材成本第三方支付平台对每笔转账收取的平台手续费及平台转账服转账服务费商品价格的1务提供的技术支持服务成本仓储费仅寄售95分平台保管商品产生的仓库租金和其他管理成本寄售60天内免费超出60天按超出部分1元天计算平台根据实际到仓的球鞋状态提供针对性洗护并收取洗护球鞋洗护费未穿免费基础清洁12元深层洗护299元的成本费用资料来源得物APP中信证券研究部图19得物寄售与挂售模式对比图20得物闪电回收模式资料来源得物APP中信证券研究部资料来源得物APP17纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24图21不同价格带下以及销售模式下得物佣金抽成元及抽成比例合计佣金抽成-寄售合计佣金抽成-挂售抽成比例-寄售抽成比例-挂售5006045040050350403002503020015020100105000资料来源得物APP中信证券研究部测算注考虑到寄售模式90以上产品均在15天内销售完毕假设寄售模式下仓储费用为0商业逻辑从用户触达-用户转化-用户留存-用户复购得物步步为营得物税前核心收入抽佣费率GMV抽佣费率注册用户数活跃度转化效率客单价复购指数围绕以上模型得物成功打造用户触达-用户转化-用户留存-用户复购的良性循环1注册用户数用户触达以线上投放为主凭借知名品牌以及正品优惠等元素引流得物通过在抖音快手B站小红书微博等线上社交平台植入广告引导消费者下载APP平台热度快速增长以抖音平台为例得物在大量KOL的视频中投放广告并持续复投强化流量曝光根据效果投放2021年的调查及测算平均单个抖音活跃用户在90天内可看到127次带有得物植入的视频通过在推广的品类中引入TiffanyLV苹果等知名品牌以及发放福利方式不断强调平台正品保障以及价格优惠属性根据不同KOL的粉丝画像推广产品实现精准营销例如针对潮流达人得物选择投放潮流产品品类广告图22得物复投金额2021年某90天内图23得物引入大牌方式强调正品保障复投达人金额万元4000373735003000268827312500200016801559150010005000资料来源效果投放微信公众号中信证券研究部资料来源效果投放微信公众号18纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24图24得物发放福利方式强调平台产品价格优惠图25得物针对潮流达人投放潮流产品资料来源效果投放微信公众号资料来源效果投放微信公众号图26得物毒百度指数快速上升资料来源百度指数2活跃度转化效率用户转化低价产品促活社区内容吸引正品认知强化三个维度驱动用户转化新用户下载APP后得物会引导新用户进行注册并且提供新人福利权益涵盖各类优惠券以及首单优惠同时设置有效期机制激发新用户购买欲望在商品购买页面的商品搭配区域中得物筛选出社区优质内容为买家提供产品讲解以及搭配推荐吸引买家下单得物通过在商品页面放置媒体头版点赞得物把关品质商品在得物要过哪八道品质关等醒目文字进一步强化其正品保障认知打消新用户购买疑虑19纺织服装行业得物深度研究系列之一2023-09-24图27得物APP新人专区图28得物新用户专属优惠券有效期7天资料来源得物APP资料来源得物APP图29得物商品购买页面图30得物商品购买页强化平台正品保障认知资料来源得物APP中信证券研究部资料来源得物APP中信证券研究部3客单价捆绑销售盲盒模式加购服务提升用户客单价平台将部分产品进行组合销售以套装形式提高用户客单价开发盲盒玩法放大用户期望收益同时提供单个开箱以及5开不重两种选项提升平台客单价水平在商品结算页面平台加入加购商品环节设置了价格不高但搭配性较强的商品提高订单单价20