队伍转型的本质：以客户为中心，通过分层经营、优增、基本法改革三大手段，培养专业化、职业化代理人，满足客户对专业保险服务的需求。
　　1）分层经营：客户分层带来保险需求的分层，普惠、中高端、高净值需求并存，各大机构纷纷推进产品与队伍分层建设。同时，考虑到中高端收入人群客户需求更多的是全生命周期、全家庭风险保障和财务配置方案，对代理人专业能力要求高，且可挖掘空间大，险企倾向于将更多资源投向中高端代理人，深入挖掘中高端客户的潜在需求。同时稳定队伍大盘，保持组织架构的稳定性。
　　2）优增：优增是优化代理人队伍结构、提升客户触达层级的最好突破路径。大型公司积极实施优增策略：一方面，推出优增计划，在年龄、前份工作经历、学历等方面提升增员标准，不断通过存量置换来改善代理人队伍结构；另一方面，推出精英代理人专项计划，希望搭建精英代理人队伍带来新的业绩增量。以平安为例，平安寿险持续升级“优+”政策，引导以优增优，2022年新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点。
　　3）基本法改革：2022年来，太保、平安、友邦等险企纷纷升级基本法或推出新基本法，从制度上助力队伍转型目标的实现。其中，太保基本法改革作为长航行动的最关键一环，改革彻底，核心在于从以往的以增员为导向（代理人规模导向）转向为绩优导向，大幅提高销售利益，激励代理人持续产出，鼓励持续、稳定展业。新基本法下，代理人通过做高产能能获得较高的销售奖金；增员困难的环境下，主管通过提升团队留存、提高团队产能可以获取较高的管理利益。
　　展望后续，新的储蓄险上市，对代理人专业度提出更高要求，队伍转型仍任重道远。一方面，保险产品预定利率全面下调，对代理人的专业能力提出了更高要求：一是头部险企3.0%定价的增额终身寿产品40年IRR相较于3.5%的产品下滑了0.38-0.55pct不等，代理人需要从家庭资产配置角度出发，在销售中淡化预定利率概念；二是分红型产品更为复杂，对代理人专业要求更高；三是储蓄险客户本身更为注重资产配置，对代理人财富管理的综合配置能力要求更高，需要加深对于其他金融竞品的理解。另一方面，保险+服务体系化推动下，服务体系（康养服务、保险金信托、以及税法、婚姻法等家办服务）本身蕴含复杂性，对代理人专业能力要求更高。中国台湾寿险行业20年的持续改革表明，个人营销体制改革需长期积累，当前我国大陆代理人体制改革仍处于第一阶段，真正转型成功或还需5年或更长时间，但改革成效将逐步显现。
　　太保、平安转型走在前列，看好后续转型效能释放。1）中国太保：2021年初，太保寿险推出五年“长航行动”计划，主动开启全面深化转型。2022年太保寿险深化长航转型一期工程，启动新基本法进行根本性的变革，整体利益向高产能代理人倾斜，同时深化配套的个险渠道作业模式系统化改革，推动队伍向“职业化、专业化、数字化”转型。当前，长航一期已正式收官，公司将启动长航行动二期工程，通过全面升级内勤管理模式，打造赋能型总部和经营型机构，将长航转型进一步引向深入。2）中国平安：2019年起，平安启动由马明哲亲自挂帅的寿险改革，2021年，公司寿险改革开始进入推广阶段，通过以营业部为核心的重点项目，结合“产品+”体系等，驱动平安寿险实现“稳定队伍-健康队伍-三高队伍”三步走转型路径。当前公司代理人渠道改革已走过基本法改革+优增+分层经营的完整路径。
　　投资建议：7月政治局会议后，地产和资本市场的定位都发生了重大转向。政策的积极变化将提升保险股的资产端价值的机会；而且保险股负债端预计将持续改善，得益于储蓄险需求的旺盛以及队伍转型效能的释放，预期明年开门红在准备充足的情况下，有望实现正增长，叠加保险股4季度一般有估值切换机会，保险股估值修复的持续性值得期待。截至8月22日，国寿A、平安A、太保A、新华A的2023PEV分别为0.74、0.55、0.47、0.48倍，历史估值分位分别处于17%、4%、10%、14%；友邦、太平的2023PEV分别为1.35、0.13倍，历史估值分位分别处于4%、2%。看好队伍转型走在前列的中国平安、中国太保。
　　风险提示：队伍转型成效不及预期、居民储蓄需求被提前消耗、权益市场波动、长端利率大幅下行。

研究报告全文：保险行业专题报告20230823代理人队伍转型深度分析证券研究报告投资评级看好维持分层经营优增基本法队伍改革三部曲负最近12月市场表现债端有望进入业务-队伍正向循环核心观点保险沪深300队伍转型的本质以客户为中心通过分层经营优增基本法改革三40大手段培养专业化职业化代理人满足客户对专业保险服务的需29求187分层经营客户分层带来保险需求的分层普惠中高端高净值需求并-51存各大机构纷纷推进产品与队伍分层建设同时考虑到中高端收入人群客-16户需求更多的是全生命周期全家庭风险保障和财务配置方案对代理人专业能力要求高且可挖掘空间大险企倾向于将更多资源投向中高端代理人深分析师夏昌盛入挖掘中高端客户的潜在需求同时稳定队伍大盘保持组织架构的稳定性SAC证书编号S0160522100002xiacsctseccom2优增优增是优化代理人队伍结构提升客户触达层级的最好突破路径分析师舒思勤大型公司积极实施优增策略一方面推出优增计划在年龄前份工作经历SAC证书编号S0160523080002学历等方面提升增员标准不断通过存量置换来改善代理人队伍结构另一方shusqctseccom面推出精英代理人专项计划希望搭建精英代理人队伍带来新的业绩增量联系人黄佳慧以平安为例平安寿险持续升级优政策引导以优增优2022年新增人huangjh01ctseccom力中优占比同比提升141个百分点3基本法改革2022年来太保平安友邦等险企纷纷升级基本法或推相关报告出新基本法从制度上助力队伍转型目标的实现其中太保基本法改革作为1上市险企7月保费追踪2023-长航行动的最关键一环改革彻底核心在于从以往的以增员为导向代理人08-15规模导向转向为绩优导向大幅提高销售利益激励代理人持续产出鼓励22023H1保险行业保费收入跟踪持续稳定展业新基本法下代理人通过做高产能能获得较高的销售奖金2023-07-28增员困难的环境下主管通过提升团队留存提高团队产能可以获取较高的管3上市险企6月保费跟踪2023-理利益07-16展望后续新的储蓄险上市对代理人专业度提出更高要求队伍转型仍任重道远一方面保险产品预定利率全面下调对代理人的专业能力提出了更高要求一是头部险企30定价的增额终身寿产品40年IRR相较于35的产品下滑了038-055pct不等代理人需要从家庭资产配置角度出发在销售中淡化预定利率概念二是分红型产品更为复杂对代理人专业要求更高三是储蓄险客户本身更为注重资产配置对代理人财富管理的综合配置能力要求更高需要加深对于其他金融竞品的理解另一方面保险服务体系化推动下服务体系康养服务保险金信托以及税法婚姻法等家办服务本身蕴含复杂性对代理人专业能力要求更高中国台湾寿险行业20年的持续改革表明个人营销体制改革需长期积累当前我国大陆代理人体制改革仍处于第一阶段真正转型成功或还需5年或更长时间但改革成效将逐步显现请阅读最后一页的重要声明行业专题报告证券研究报告太保平安转型走在前列看好后续转型效能释放1中国太保2021年初太保寿险推出五年长航行动计划主动开启全面深化转型2022年太保寿险深化长航转型一期工程启动新基本法进行根本性的变革整体利益向高产能代理人倾斜同时深化配套的个险渠道作业模式系统化改革推动队伍向职业化专业化数字化转型当前长航一期已正式收官公司将启动长航行动二期工程通过全面升级内勤管理模式打造赋能型总部和经营型机构将长航转型进一步引向深入2中国平安2019年起平安启动由马明哲亲自挂帅的寿险改革2021年公司寿险改革开始进入推广阶段通过以营业部为核心的重点项目结合产品体系等驱动平安寿险实现稳定队伍-健康队伍-三高队伍三步走转型路径当前公司代理人渠道改革已走过基本法改革优增分层经营的完整路径投资建议7月政治局会议后地产和资本市场的定位都发生了重大转向政策的积极变化将提升保险股的资产端价值的机会而且保险股负债端预计将持续改善得益于储蓄险需求的旺盛以及队伍转型效能的释放预期明年开门红在准备充足的情况下有望实现正增长叠加保险股4季度一般有估值切换机会保险股估值修复的持续性值得期待截至8月22日国寿A平安A太保A新华A的2023PEV分别为074055047048倍历史估值分位分别处于1741014友邦太平的2023PEV分别为135013倍历史估值分位分别处于42看好队伍转型走在前列的中国平安中国太保风险提示队伍转型成效不及预期居民储蓄需求被提前消耗权益市场波动长端利率大幅下行谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准2行业专题报告证券研究报告内容目录1为何改革人海战术难以为继绩优策略成破局之道62如何改革队伍转型三部曲分层经营优增基本法改革1221分层经营扩大巩固并将更多资源投向绩优代理人1222优增搭建精英代理人队伍带来新的业绩增量1523基本法改革从制度上助力队伍转型目标的实现203改革还需多久或还需5年或更长时间但改革成效已开始逐步显现2231中国台湾代理人改革复盘个人营销体制改革需长期积累2232我国大陆代理人体制改革蓄势待发改革成效有望逐步显现2633险企改革已行至中途平安太保进度优于同业284投资建议325风险提示33图表目录图1我国大陆保险代理人制度发展历程6图2保险代理人规模变迁7图3上市险企代理人规模变化万人7图4代理人高增驱动个险渠道新单保费高增百万元7图5上市险企代理人产能元月7图6保险营销员月收入分布-总体8图7保险营销员月收入分布-新增8图82014-2018年保险行业大进大出模式盛行万人8图9中美市场代理人留存率粗略比较8图10上市险企代理人月平均收入普遍不及国内就业人员平均收入元9图11国寿个险新单增长动能由代理人规模向产能转换10图12平安个险新单增长动能由代理人规模向产能转换10图13太保个险新单增长动能由代理人规模向产能转换10图14新华个险新单增长动能由代理人规模向产能转换10图152022年上市险企代理人已不足顶峰时一半单位万人11图16国寿代理人规模降幅持续收窄11谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准3行业专题报告证券研究报告图17上市险企代理人活动率企稳回升单位11图18上市险企代理人人均产能企稳回升单位元11图19居民财富K型分化单位13图202015年来上市险企投入产出比持续抬升13图212022年平安不同财富层级客户的客均合同个13图22中国平安从客户细分需求出发打造产品与服务体系14图23中国平安通过分层经营推进三高队伍转型15图242022年保险消费者多集中于一线及新一线城市15图252022年保险消费者年收入主要在10-50万之间15图262022年中国保险消费人群购险关注要素16图27消费者希望保险公司代理人提供的服务16图282021年中国保险消费人群年度总保费区间按收入分类16图29保险代理人过往职业与聘用率和成功率的关系17图30预计中国高净值及以上人群总财富规模增速仍将超过全球的平均水平18图31高端客户的财富管理服务模式向投顾驱动发展18图32太保代理人转型目标20图33太保长航行动积极推动基本法改革21图34太保寿险队伍质态向好22图35中国台湾寿险登记业务员情况含代理经纪公司业务员24图36中国台湾寿险公司新登录业务员规模及13月定着率24图37中国台湾代理人年龄结构25图38中国台湾代理人学历结构25图39寿险公司登录投资性保险业务员人数及占比26图40中国台湾地区寿险行业保费收入及同比增速26图41中国台湾地区寿险行业保单继续率单位26图42平安寿险改革主要时间进程29图43中国平安代理人人均新业务价值元年30图44中国平安代理人人均月收入元30图45太保寿险长航二期由外而内打造与生产力相匹配的组织支撑力31表1上市险企新旧产品对比以3年交35岁男性测算12表2上市险企代理人优增举措17表3头部保险机构相继打造顶尖财富管理代理人队伍19谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准4行业专题报告证券研究报告表4中国台湾地区寿险同业公会制定的人身保险业务员培训课程及时数23表5营销队伍发展计划各子阶段目标参考值23表6国泰人寿从业员工人数人均服务年资人均年龄及学历分布比率25表7关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见核心内容及影响27表8保险公司PEV截至82233谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准5行业专题报告证券研究报告1为何改革人海战术难以为继绩优策略成破局之道保险产品无形化的本质叠加各险企同质化的产品设计渠道经营成重中之重保险产品同时具备复杂无形双重特征客户本身接受度相对较低且条款复杂前端销售对代理人专业能力要求极高与此同时保险行业前期的粗犷发展也导致各家险企产品同质化明显产品本身在同类型公司间无明显优劣势在此背景下渠道的差异化或者说代理人队伍的经营成为各险企商业经营的重中之重队伍经营历经五大发展历程当前已由人力驱动向产能驱动转型我国大陆代理人制度于1992年由友邦保险引入1994-1995年平安太保先后学习引进1996年开始随着人保分业国寿成立后全面推广个险业务及新华保险和泰康人寿的成立个险模式已在业内得到普遍应用2010年开始平安人寿中国人寿太保寿险新华保险等上市保险公司开始逐步加强个险渠道的发展积极扩张代理人队伍在人海战术模式下2011-2017年平安人寿中国人寿太保寿险新华保险代理人规模复合增速高达17312217783驱动新单高速增长但自2018年始随着人力规模的提升人力生产要素呈现出边际报酬递减现象人海战术不可持续性凸显各大保险公司加大考核力度主动淘汰落后产能当前已基本形成聚焦绩优代理人的发展共识具体来看我国大陆保险代理人行业大致经历了五大发展阶段引入期1992年-1995年快速增长期1996年-2002年瓶颈期2003年-2014年爆发增长期2015年-2017年清虚转型期2018年至今图1我国大陆保险代理人制度发展历程数据来源21世纪经济报道2023中国保险代理人职业发展趋势报告财通证券研究所谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准6行业专题报告证券研究报告1爆发增长期2015年-2017年代理人门槛人为降低人海战术驱动新单高增长2015年原保监会发布关于保险中介从业人员管理有关问题的通知宣布取消代理人从业资格要求改为登记制将代理人考核录用的权利下放至保险公司准入门槛的下降刺激了大量低质量的增员大型公司在保费规模导向下陷入了大进大出的恶性循环代理人数量高速增长从2014年的325万一路攀升至2017年的807万3年复合增长率高达354叠加人均产能的提升驱动个险渠道新单保费高增同期国寿平安太保新华个险新单复合增速分别达354369420378图2保险代理人规模变迁图3上市险企代理人规模变化万人1000502000090040800301500070060020100005001050004000300-10000200100-20201420092010201120122013201520162017201820192020202120220-3020082023Q1中国平安中国人寿人数万增速中国太保新华保险数据来源金融监管总局观研天下公众号财通证券研究所数据来源各公司公告财通证券研究所图4代理人高增驱动个险渠道新单保费高增百万元图5上市险企代理人产能元月15000010000800010000060004000500002000002013201420152016201720182019201020112012201320142015201620172018中国人寿中国平安中国人寿中国平安中国太保新华保险中国太保新华保险注中国平安2013-2014年数据为个人寿险新业务口径注平安为人均NBVNBVmargin其他险企为个险新单代理人平均规模12数据来源金融监管总局观研天下公众号财通证券研究所数据来源各公司公告财通证券研究所在高速发展的增量市场保险代理人规模与产能同步增长但整体呈现出低专业度低产能低留存等特征大进大出模式的不可持续性被持续扩张的发展阶段所掩盖这一阶段我国大陆重疾险尚处于高速发展的新客时代大量重疾保单客户的保障需求亟待代理人开发因此新增代理人仅需开发缘故关系便可在初期实现较好的产能与收入进而吸引更多代理人加入行业从而保证了大进大谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准7行业专题报告证券研究报告出的人海战术的发展但实际上大量低质量的增员导致代理人队伍呈现低专业度低产能低留存等特征队伍整体素质持续下滑低专业度中保协发布的2015-2018年中国保险营销员普查报告显示保险营销员的学历以高中及中专大专学历为主2018年高中及以下学历人群占比超过65本科及以上学历占比不足13与此同时2018保险中介市场生态白皮书显示近80的营销员面临专业能力不够这一工作困惑低产能中保协发布的2015-2018年中国保险营销员普查报告显示至2018年1-5月月均收入不足2000元的人员占比仍然超过半数新增人员月均收入在2000元及以下的比重高达六成以上绝大多数人仍处于低收入水平另一方面随着代理人准入门槛的下降2018年1-5月月薪5000以上的代理人占比较2014年仅提升6pct至227图6保险营销员月收入分布-总体图7保险营销员月收入分布-新增2018年1-5月2018年1-5月2017年2017年2016年2016年2015年2015年2014年2014年0204060801000204060801002000元及以下2001-5000元5001-10000元2000元及以下2001-5000元5001-10000元10001-20000元20001元及以上10001-20000元20001元及以上数据来源中保协2015-2018年中国保险营销员普查报告财通证券研究数据来源中保协2015-2018年中国保险营销员普查报告财通证券研究所所低留存大进大出之风盛行根据LIMRA统计我国代理人的一年留存率仅为31远低于美国的77离群效应出现6个月至1年的时期而美国第二年才发生另一方面2017年我国大陆保险代理人新增人数破400万同时退出人数破300万代理人行业大进大出现象普遍图82014-2018年保险行业大进大出模式盛行万人图9中美市场代理人留存率粗略比较9450043936100776940035551803069560300260112339331351996940232001485516770161612504140951120841000020142015201620172018年1-5月新增人数退出人数中国美国数据来源中保协2015-2018年中国保险营销员普查报告财通证券研究数据来源LIMRA中国寿险代理人渠道调研报告2019财通证券研究所所谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准8行业专题报告证券研究报告2清虚转型期2018年至今人力生产要素呈现规模递减人海战术不可持续性显现一方面新增保险代理人开单多为缘故单但随着代理人的频繁跳槽脱落严重孤儿保单众多后续服务难以跟上导致了客户获得感低不信保等问题行业形象被高度透支另一方面经过几年的拓荒当曾经成为过代理人的群体数量达到一定量级后保险目标客群大部分均已被消耗人情单模式逐渐走向尽头新增代理人产能收入降低上市险企代理人除平安外整体收入增长停滞且远低于全国就业人员平均工资亦低于新兴产业衍生的灵活就业人员外卖滴滴司机等吸引力降低增员难度大人海战术随之失效行业进入调整期图10上市险企代理人月平均收入普遍不及国内就业人员平均收入元10000800060004000200002013201420152016201720182019202020212022平安国寿太保新华就业人员平均工资注中国平安数据为披露值其他公司代理人月收入通过寿险手续费及佣金支出月均代理人12得到数据来源wind各公司财报财通证券研究所2018-2019年各大保险机构在经营惯性下依旧以增员推动业绩发展但人均产能增长近乎停滞甚至负增长上市险企个险新单增长主要由代理人规模驱动2017-2019年国寿平安太保新华人均产能复合增速分别为68-67-117-236一方面大进大出模式下大量在册代理人未能实现销售能力沉淀便已流出行业存量队伍销售能力普遍偏低另一方面平均产能被大量新增的低产能代理人拉低谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准9行业专题报告证券研究报告图11国寿个险新单增长动能由代理人规模向产能转换图12平安个险新单增长动能由代理人规模向产能转换10006004005002000000-200-400-500-600201420152016201720182019202020212022201420152016201720182019202020212022个险新单保费增速代理人增速个险新单保费增速代理人增速人均产能增速人均产能增速数据来源中国人寿公司公告财通证券研究所数据来源中国平安公司公告财通证券研究所图13太保个险新单增长动能由代理人规模向产能转换图14新华个险新单增长动能由代理人规模向产能转换100010005005000000-500-500-1000-1000201420152016201720182019202020212022201420152016201720182019202020212022个险新单保费增速代理人增速个险新单保费增速代理人增速人均产能增速人均产能增速数据来源中国太保公司公告财通证券研究所数据来源新华保险公司公告财通证券研究所2020年开始代理人能力和圈层的停滞与客户对专业化服务的需求提升的矛盾开始凸显保险公司主动开展清虚当前上市险企代理人已不足顶峰时一半自2020年来一方面上市险企主动清退落后产能不符合监管规范的销售行为和组织行为与不能满足从1张到多张保单时代要求的产能加速出清截至2022年底国寿平安太保新华代理人分别降至顶峰时的414314319325另一方面头部保险公司相继推动队伍转型以分层经营优增基本法改革为抓手聚焦绩优代理人团队打造推动保险代理人队伍向专业化职业化深度转型当前代理人活动率企稳且产能大幅提升预计2023年负债端高增长将带来代理人加速企稳平安国寿代理人在经历了2021年的大幅调整后2022年下半年开始降幅收窄至2023Q1国寿代理人已基本企稳平安加大清虚力度23Q1环比-92太保新华2022年代理人规模分别同比-469-494预计也已基本完成人力的清虚在此背景下上市险企代理人人均首年新保同比大幅提升其中国寿平安太保新华分别同比449449476188主要源谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准10行业专题报告证券研究报告于核心代理人规模企稳活动率提升为最大佐证且产能提升储蓄险销售较好此外自2021年来随着代理人产能的企稳代理人产能提升开始成为上市险企个险新单增长的核心驱动因子图152022年上市险企代理人已不足顶峰时一半单位图16国寿代理人规模降幅持续收窄万人1800000016000-5001400012000-100010000-150080006000-20004000-25002000000中国人寿中国平安中国太保新华保险20182019202020212022中国平安中国人寿数据来源各公司公告财通证券研究所数据来源各公司公告财通证券研究所图17上市险企代理人活动率企稳回升单位图18上市险企代理人人均产能企稳回升单位元701200060100005080004060003040002020001000中国人寿中国平安中国太保新华保险平安太保新华20192020202120222019202020212022数据来源各公司公告财通证券研究所数据来源各公司公告财通证券研究所展望后续以储蓄险销售为主线时代代理人专业能力重要性将更为凸显险企代理人体制改革仍任重道远一方面自8月以来预定利率30以上寿险产品预定利率25以上分红险产品以及最低保证利率20以上万能险产品等已全面下架虽然保险产品相较于收益更低的银行存款净值波动性较大的银行理财与基金在低风险偏好下相对优势依然明显但现阶段保险公司销售的主流产品均对代理人的专业能力提出了更高要求一是头部险企30定价的增额终身寿产品40年IRR相较于35的产品下滑了038-055pct不等代理人需要从储蓄险的本源出发即从家庭资产配置角度出发在销售中淡化预定利率概念二是分红型产品更为复杂客户接受度相对更低对代理人销售能力提出了要求三是储蓄险客户本身更为注重资产配置对代理人财富管理的综合配置能力要求更高需谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准11行业专题报告证券研究报告要加深对于其他金融竞品的理解另一方面保险服务体系化推动下服务体系康养服务保险金信托以及税法婚姻法等家办服务本身蕴含复杂性对代理人专业能力要求更高表1上市险企新旧产品对比以3年交35岁男性测算平安持有5年持有10年持有20年持有30年持有40年35传统盛世金越尊享版05521628630831930传统盛世金越尊享版23091205254270278太保持有5年持有10年持有20年持有30年持有40年35传统长相伴精英版-141329632433333835传统长相伴盛世版03620628130531635传统鑫相伴尊享版-50829632433333830传统长相伴精英版20-68522526427628230传统长相伴盛世版2006419124726527430传统鑫相伴至尊版-68522526427628230传统鑫相伴20111213258272279国寿持有5年持有10年持有20年持有30年持有40年35传统乐盈一生尊享版04020628030431635传统臻享传家-08614825228630230传统臻爱传家-02614822625126430传统如意福01716923725926930传统臻鑫传家-039142223249262新华持有5年持有10年持有20年持有30年持有40年35传统鑫荣耀04921128330631730传统荣耀鑫享002162233256267数据来源各公司官网财通证券研究所2如何改革队伍转型三部曲分层经营优增基本法改革我们认为上一阶段寿险行业承压主要源于供需不匹配在以渠道为中心的粗犷发展下真正的客户需求难以满足经过数年的发展当前国内头部机构已基本形成以客户为中心的经营共识并通过队伍的分层经营满足不同客群需求同时聚焦绩优代理人发展以优质代理人挖掘并满足中高端客户需求21分层经营扩大巩固并将更多资源投向绩优代理人财富分化带来客户分层普惠中高端高净值需求并存随着经济的高速发展我国财富差距不断拉大居民财富K型分化社会结构倒丁字形发展高净值人群中产群体中低收入群体财富分化明显由此也产生了保险客户的分层随着我国大陆保险市场由存量市场向增量市场切换一套产品打天下谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准12行业专题报告证券研究报告的发展路径已不再有效保险机构必须正视客户分层现象深耕各细分市场的保险需求才能有效提升经营效率和客户体验图19居民财富K型分化单位80006000400020000001978198019821984198619881990199219941996199820002002200420062008201020122014201620182020前1人群的财富份额前10人群的财富份额中间40人群的财富份额后50人群的财富份额数据来源wind财通证券研究所客户分层下通过产品分层与队伍分层满足客户多层次的需求方能实现效益最优此前保险公司以一套产品与一支队伍打天下忽略了不同层次客户的多元需求也忽略了不同层次代理人的服务供给能力致使投入产出比持续抬升因此各大机构纷纷推进产品与队伍分层建设同时考虑到中高端收入人群客户需求更多的是一揽子综合金融资产配置服务可挖掘空间大但对代理人专业能力要求高险企往往将更多资源投向中高端代理人以深入挖掘中高端客户的潜在需求同时稳定队伍大盘保持架构的稳定性其中平安队伍分层经营最为典型图202015年来上市险企投入产出比持续抬升图212022年平安不同财富层级客户的客均合同个5002540030020200151001000020102011201220132014201520162017201820192020202120225中国平安中国人寿0高净值富裕中产大众中国太保新华保险注高净值客户为个人资产规模达1000万元以上客户富裕客户为年收入注投入产出比寿险佣金及手续费NBV24万元以上客户中产客户为年收入10万元到24万元客户大众客户为年数据来源各公司财报财通证券研究所收入10万元以下客户数据来源中国平安财报财通证券研究所中国平安实施代理人队伍分层精细化经营推动队伍结构向纺锤型优化着力打造高素质高绩效高品质的三高代理人队伍平安寿险将代理人队谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准13行业专题报告证券研究报告伍分成三层大力培养钻石队伍稳步提升潜力队伍发展优质新人推动代理人渠道人均产能稳定提升第一层钻石队伍持续高产能贡献近80业绩人均收入为社平工资3-4倍后续将通过圈定经营管理优秀具备发展潜力的营业部匹配专属服务产品活动扩大钻石队伍规模提升产能2022年钻石队伍人均NBV14第二层潜力队伍稳定作为中坚力量的潜力队伍通过数字化活动管理对超200个动作进行标准化管理同时提供易于销售的链式产品组合提升队伍活动率和收入稳定潜力队伍2022年潜力队伍人均NBV收入分别同比2532第三层新人队伍改革的关键在于新人的质量让优秀高素质的人愿意加入寿险行业平安寿险通过常规增员及创新项目双轨发展实施优增员升级以优增优逐步提升优质新人占比实施新人经营工程通过培训升级和产品护航提高新人队伍留存截至2021H1平安寿险高质量新人占比是30目标是三年内达502022年新增人力中优占比同比提升141个百分点整体代理人队伍大专及以上学历代理人占比同比上升34个百分点图22中国平安从客户细分需求出发打造产品与服务体系数据来源中国平安官网财通证券研究所谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准14行业专题报告证券研究报告图23中国平安通过分层经营推进三高队伍转型数据来源中国平安官网财通证券研究所22优增搭建精英代理人队伍带来新的业绩增量由于代理人触达半径有限优增成最好突破路径一方面根据和讯财经研究院与泰康人寿联合发布的长寿时代城市居民财富管理白皮书当前我国保险消费人群以一线城市及新一线城市高收入人群为主且在购险时主要关注的是保险产品保险机构以及服务等几大要素售前售中售后的专业度对交单的影响提升另一方面考虑到保险销售受业务员触达半径限制较大高件均保单多需线下展业建立信任因此一定程度上来说保险公司招募的代理人的水平决定了能触达的客户层次叠加收入越高的客户保险消费能力越强优增成保险机构的最好突破路径图242022年保险消费者多集中于一线及新一线城市图252022年保险消费者年收入主要在10-50万之间40003417一线城市39923500新一线城市30002104236125001977二线城市16402000三线城市1500105610361000672517四线城市518500五线城市310000其他40000010002000300040005000数据来源和讯财经研究院泰康人寿长寿时代城市居民财富管理白皮书数据来源和讯财经研究院泰康人寿长寿时代城市居民财富管理白皮书财通证券研究所财通证券研究所谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准15行业专题报告证券研究报告图262022年中国保险消费人群购险关注要素图27消费者希望保险公司代理人提供的服务合适的险种6411保险性价比5298保险公司信誉及知名度5221业务人员的专业度4722快捷的信息及时便捷的购买渠道的售后保障3858查询2330理赔3490保险产品条款1919购买渠道的知名度1670专业详细的产品附加服务吸引人1213介绍3020产品是否多元化1135身边是否有亲朋好友购买过同940细致耐心的其他115服务态度0102030405060701160数据来源和讯财经研究院泰康人寿长寿时代城市居民财富管理白皮书数据来源21世纪经济报道2023中国保险代理人职业发展趋势报告财财通证券研究所通证券研究所图282021年中国保险消费人群年度总保费区间按收入分类1000090008000700060005000400030002000100000010万及以下10-20万20-30万30-50万50-100万100万及以上0-1000元1000-3000元3000-5000元5000-1万元1-2万元2-3万元3-5万元5-10万元10万元及以上数据来源和讯财经研究院泰康人寿长寿时代城市居民财富管理白皮书财通证券研究所一是推出优增计划提高整体增员门槛包括在年龄前份工作经历学历等方面提升增员标准不断通过存量置换改善代理人队伍结构希望搭建精英代理人队伍带来新的业绩增量以平安为例平安寿险持续升级优政策引导以优增优2022年新增人力中优占比同比提升141个百分点谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准16行业专题报告证券研究报告图29保险代理人过往职业与聘用率和成功率的关系数据来源LIMRA中国寿险代理人渠道调研报告2019财通证券研究所表2上市险企代理人优增举措公司代理人转型举措增员标准主要面向大专以上学历年龄在25-45岁之间达到当地社平收入且在本地居住满1年的候选人中国平安优计划培养为优保险代理人打造12个月的专属培养体系通过岗前8天培训岗后90天跟进实战培训4-12月的月度集中训练匹配丰富产品主拓支持待遇为代理人提供业绩津贴训练津贴特别津贴养成津贴等项目收入聚焦精英代理人队伍建设以模式引领创新驱动打造高素质队伍同时通过深北斗工程化城区业务发展赋能平台搭建专属的增募系统培训体系和客户服务体系匹配现代化多功能的职场等全方位的支持中国太保提出轻创业终事业概念招募培育精英代理人并通过多维度赋能深化营长航合伙人销队伍向高素质高质量高产能方向转型公司计划通过五年时间帮助长航合伙人打造终身事业将投入50亿元用于队伍培养打造精准招募-定制培养-专属支持-成长创富的绩优销售队伍全链条运作体系开展全流程多领域的专业技能体验实践荣誉激励等职业培训包括专业销售中国人寿众鑫计划培训职业认证培训进阶提升培训研修精英培训等等实现跨养老健康和理财管理三大领域全方位专业认证增员与培育打造年轻化专业化城市化队伍对优增新人建立长达三年的职业成长规划通过专项培训活动专属培训场地专职班主任和助教进一步优化新人培养和主管培育新华保险优计划待遇放大精英队伍的奖励系数在津贴晋升奖励培训投入等方面给予专项支持展业支持研发新人专属产品降低新人销售难度补充中高端客户产品提升精英队伍产能计划目标吸引优秀绩优新人作为团队未来核心主管的有力储备计划方针秉持长期主义和三高战略给予新人最长可达四个月的政策支持帮助代理人在入司初期顺利实现行业转型乃至快速提升太平人寿山海虓计划增员与培育坚持三次面试的严格筛选从全系统中筛选优秀讲师进行岗前入职培训整合线上线下优质资源配套展业手册专业化销售流程示范视频等工具打造以专业化销售流程为核心的新人培养体系提升新人技能促进长期发展谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准17行业专题报告证券研究报告数据来源半岛网中国银行保险报中国保险网人民网新华保险官微中国太平洋保险官微太平人寿宁夏分公司官微太平人寿官微财通证券研究所二是招募精英代理人打造精英代理人队伍把握财富管理新机遇高客人群规模及财富规模持续增长高客争夺战对代理人资产配置等各方面能力提出了更高要求根据波士顿预测至2025年我国高净值人群规模将达到302万人个人金融资产超过600万元且其总财富规模增速仍将超过全球高净值人群的平均水平金融财富向中高净值人群倾斜背景下高客经营成保险行业的必争之地目前高客经营模式已开始逐渐向财富管理本源回归即财富的保值增值及代际传承对代理人的财富规划资产配置和产品投顾能力提出了更高要求图30预计中国高净值及以上人群总财富规模增速仍将超过全球的平均水平注个人金融资产定义为成年人18岁以上持有的金融资产包括现金存款债券股票基金人寿保险和养老金房地产作为非金融资产并不计入数据来源BCG波士顿咨询公众号财通证券研究所图31高端客户的财富管理服务模式向投顾驱动发展数据来源BCG波士顿咨询公众号财通证券研究所谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准18行业专题报告证券研究报告保险公司打造顶尖财富管理代理人队伍打造持续升温通过专属外勤政策支撑独立组织架构保障专属培训体系护航等举措打造跨保险健康养老财富管理三大领域的崭新职业满足客户的养老健康医疗教育财富管理等多层次多样化保障需求目前平安人寿泰康人寿人保寿险太平寿险等多家头部寿险公司均有依照公司健康财富管理业务推出相应代理人职位表3头部保险机构相继打造顶尖财富管理代理人队伍公司队伍名称展业支持及发展现状MVPMost入围要求业绩门槛至少要达到MDRT水平中国平安Valuable提供顶配的权益定制的高客活动专属的顶级培训私享的交流平台等资源支Professionals持专属培训体系包括绩优成长地图和泰星云学院绩优成长地图以线下晋升培训内容为延伸的线上培训课程巩固销售技能泰星云学院是通过分星级年级制体系化的直播教学从健康财富大健康生态等角度提升泰星队伍知识储备HWP新型绩六大专属特权尽享泰康的顶配资源包含制度保障的专属基本法高额的专属财泰康保险优健康财富规务支持帮助HWP发展的专属培训和专属奖学金三位一体专属职场和最高规格划师的专属特权发展现状截至2023年6月HWP团队已达到13万人大专及以上学历占比100本科及以上占比近5045岁以下占比超过85招募要求22至45周岁大专含以上学历专属的扁平化基本法通过更多的销售利益分配更全面更细致的起步阶段支持厚植IWP队伍长期稳定发展的土壤同时制定管理销售双路径职涯规划提供组织发展和个人发展双重选择打造专属培训模式采取先进的个性化的ITA小班精品课模式每月对钻石人力万名精英IWP精英开展经验萃取及最佳实践案例分享邀请社会名家优秀讲师IWP保险财以及顶尖销售精英进行课程传授人保寿险富规划师打造专属的管理模式总部直营分部管控的精细化管理模式总公司将更多精力资源投放到队伍过程经营当中自年初开始总部坚持双周举办IWP总分联合大早会隔双周举办IWP经营检视会确保周周有IWP会议经营分公司则对IWP新人进行6个月行为管控精准量化行为要求并根据过程打分评价确保结果达成预期发展现状截至2022年10月IWP队伍已突破2000人中大专含以上学历占比超过96招募要求25-50周岁学历要求大专以上并对过往行业年收入或家庭收入提出一定要求专属外勤政策支撑为新人匹配了培养和支持政策并且从日常运作行销制式培训3个方面给予专项费用支持TP-EMP卓独立组织架构保障施行专人专岗运作该项目由总公司项目组牵头分公司一把太平人寿越管理人才培手总负责养计划专属培训体系护航为新人提供了入司首年12个月全流程专属培训体系第1-3个月主要以系统学习保险知识掌握专业化销售流程为主提升新人专业技能第4-12个月侧重通关法商财税财富管理等进阶版课程匹配中高端客户需求发展现状截至2022年8月太平人寿已在19个城市参与试点该项目上岗人员中本科及以上学历占比68队伍基因逐步优化产能数倍于普通新人招募要求上海中心城区高学历高素质年轻人群太保寿险上芳洲计划服务对象为上海中心城区中高净值客户提供高质量个性化定制化保险服海分公司务谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准19行业专题报告证券研究报告系统化的高阶培训邀请过往MDRT成员进行授课与复旦泛海等著名高校金融学院合作提供针对性的专业化市场化课程联合行业头部企业对不同发展阶段的所需技能进行培训和辅导内部打造MDRT陪跑团并建立师徒带教制度精品化的客经平台项目团队为芳洲业务员提供高端客户经营活动针对不同客群搭建了包括深蓝汇高端客户俱乐部黑钻黑卡俱乐部复旦校友俱乐部等多元化服务平台携手广慈太保互联网医院观韬中茂律师事务所上海信托等优质合作资源为高净值客群带来一体化服务方案发展现状截至2023年3月芳洲代理人团队平均年龄36岁全部为大专及本科以上学历项目运营至今保持客户零投诉记录数据来源慧保天下公众号今日保公众号泰康保险官微太平洋寿险上海分公司官微人保寿险官微太保寿险官微金融时报中证网凤凰网文汇报财通证券研究所23基本法改革从制度上助力队伍转型目标的实现2022年来太保平安友邦等险企纷纷升级或推出新基本法从制度上助力队伍转型目标的实现其中太保基本法改革作为长航行动的最关键一环改革彻底长期目标是打造职业化专业化数字化代理人短期目标是实现一稳二优即稳住核心人力在此基础上甄优甄选优才深优提升目前的存量队伍的核心能力从而提升产能和收入图32太保代理人转型目标数据来源中国太保公司公告财通证券研究所太保新基本法进行颠覆式变革利益向高产能倾斜从以往的以增员为导向代理人规模导向转向为绩优导向大幅提高销售利益激励代理人持续产出鼓励持续稳定展业此次推出的新基本法较以往有根本性的变动通过新基本法驱动新的作业模式和新的工作行为方向是建立长期主义导向的职业化营销队伍通过队伍销售行为改变主管经营行为改变新人成长规划改变三大举措引导队伍提升业务品质和服务质量提高高产能代理人销售佣金收入助力代理人稳定留存新基本法的变化主要有4点配合高产能的运作模式越高谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准20