随着工作模式恢复，企业对协同办公的需求从满足协作过程中的沟通管理需求向沉淀并调用内容、提升企业管理与员工工作效率升级。在此过程中，员工更加关注办公体验、创造性与便捷性，管理者更注重产品能为时间成本、沟通成本带来的减法效果。
　　近年来，协同办公产品和解决方案有几方面升级：（1）通过AI技术整合办公内容沉淀，并基于用户使用惯性进行调用；（2）产品平台化提升集成能力，同时解耦关键功能，填补企业少量增量需求和存量替换需求；（3）通过软硬件结合，增加产品功能厚度及物理办公环境舒适度；（4）政企客户需求释放，产品安全及信创适配度是主要关注点。
　　协同办公已完成概念上的市场教育，赛道整体进入成熟期，2021年市场规模为519亿元，且增速逐年放缓。同时，云转型是国内外市场发展共同方向，转云过程中市场需求碰撞也会使短期内行业增速产生波动。未来。协同办公厂商会更多地将重心放在产品打磨和功能提炼上。
　　在厂商经营过程中，资金充裕、企业发展步入发展期后半程的协同办公厂商可以尝试通过小额收购完成功能或技术升级，对功能性研发需求和技术性研发需求进行优先级排序也能减少非必要性研发支出。对于产品模块化的垂直型厂商而言，产品相对成熟后通过参与应用生态集成有机会获取资源倾斜。
　　未来，产品安全性和集成能力会是协同办公产品的必备属性，功能灵活性和协作实时性会成为企业选型的重要考量，协同办公的范畴逐渐从办公内容协同向办公场景协同升级。随着技术应用的深入，VR和AR技术会让协同更加虚实结合，实现全域办公无感协同。

研究报告全文：中国协同办公行业研究报告20232iResearchInc摘要随着工作模式恢复企业对协同办公的需求从满足协作过程中的沟通管理需求向沉淀并调用内容提升企业管理与员工工作效率升级在此过程中员工更加关注办公体验创造性与便捷性管理者更注重产品能为时间成本沟通成本带来的减法效果SMS近年来协同办公产品和解决方案有几方面升级1通过AI技术整合办公内容沉淀并基于用户使用惯性进行调用2产品平台化提升集成能力同时解耦关键功能填补企业少量增量需求和存量替换需求3通过软硬件结合增加产品功能厚度及物理办公环境舒适度4政企客户需求释放产品安全及信创适配度是主要关注点协同办公已完成概念上的市场教育赛道整体进入成熟期2021年市场规模为519亿元且增速逐年放缓同时云转型是国内外市场发展共同方向转云过程中市场需求碰撞也会使短期内行业增速产生波动未来协同办公厂商会更多地将重心放在产品打磨和功能提炼上在厂商经营过程中资金充裕企业发展步入发展期后半程的协同办公厂商可以尝试通过小额收购完成功能或技术升级对功能性研发需求和技术性研发需求进行优先级排序也能减少非必要性研发支出对于产品模块化的垂直型厂商而言产品相对成熟后通过参与应用生态集成有机会获取资源倾斜未来产品安全性和集成能力会是协同办公产品的必备属性功能灵活性和协作实时性会成为企业选型的重要考量协同办公的范畴逐渐从办公内容协同向办公场景协同升级随着技术应用的深入VR和AR技术会让协同更加虚实结合实现全域办公无感协同来源艾瑞咨询研究院结合融云专家访谈自主研究及绘制20232iResearchIncwwwiresearchcomcn2研究范畴界定服务办公中多人合作场景的软件或软硬件结合的解决方案协同办公狭义上指由两位及以上员工共同合作完成特定工作广义上延展至通过计算机网络等技术对办公中的协同行为起提效降本等支撑作用的软硬件产品本报告就广义协同办公数字化软件或软硬件结合的解决方案展开研究主要研究标的有垂直型办公协作软件综合型办公平台产品软件硬件整体解决方案不包含厂商为部署产品提供的技术服务业务咨询服务等报告研究范畴界定按协作行为发生是否实时划分办公范畴协同对象实点协同流程协同处理员工所承担的需要2个及以上员工公司业务运营管协同参与同时或分别产理等工作出成果来完成的工作如视频会议文档编辑如OA项目管理信息传达按协作者是否处在相同办公空间划分流程推进办公现场现场协同现场远程协同远程远程协同资料撰写研究主体为办公中需要进行协同的场景提供支撑的数字化软件或软硬件结合的解决方案来源艾瑞咨询研究院自主研究及绘制20232iResearchIncwwwiresearchcomcn3需求篇协同办公供需动态1厂商篇协同厂商经营与发展2实践篇厂商的业务布局与案例3发展篇协同办公市场发展趋势44全面复苏后的企业协同办公需求疫情时代落幕企业协同办公需求从刚性转为价值导向新冠疫情的三年也是协同办公市场快速发展的三年由居家办公带来的对远程办公团队协作产品的需求是刚性的能够满足远程办公中高频场景需求的赛道发展迅速企业用户对产品的价值评估也更侧重于易用性性价比但随着生产生活恢复如常企业用户的需求将更注重产品的切实价值协同办公行业将向着完善企业办公形态提升工作环节的数字化水平发展新环境下企业协同办公需求解读疫情下的企业协同办公需求步入正轨后企业协同办公需求重在模拟现场办公支持远程重在提升效率创建数字空间带来办公模式的转变进沟通工作满足企业管理需要提升企业管理与员工工作效率而演变出混合办公形式协同办公产品在企业中异地沟通在线会议异地沟通在线会议的定位由沟通工具转为多人协作沟通留痕多人协作沟通留痕拉通平台和效率功率整合企业原本的办公系异端协同保密性管理异端协同保密性管理统及硬件设备构建数字化的线上线下一体团队共享版本识别团队共享版本识别化的工作空间新模式设备融合平台支持设备融合平台支持来源艾瑞咨询研究院自主研究及绘制20232iResearchIncwwwiresearchcomcn5需求侧的双重驱动力企业以高效为目标员工以体验为标准催生混合办公需求协同办公行业发展的底层动力是经济水平企业管理模式和互联网技术发展新冠疫情只是短期内带来突破性增长的驱动力之一核心在于企业经营需求和员工对工作体验的追求目前协同办公产品已经可以满足远程沟通和一定程度上的团队协作需求但是在团队管理业务内容传递办公硬件设备统筹等方面仍有待提升企业以效率提升为目标而员工除此之外也会关注办公体验创造性与便捷性从而产生从PC端向双端整合的趋势混合办公模式下的协同形态适合场景适用于移动人物聚焦打破场地限制移动审批沟通提醒信解决资金掣肘办公息浏览与检索语音PC端空间共享拍照现场数据采集等办公会议降噪优势特点方便快捷空间多不受时间和地点限制端多端同步混公司混合办公模式可提供设备支持合下的空间协作适合场景适合固定办公和长时间办公进行多人协作文档编辑数据录入会议移动端共享屏幕等操作室家打破空间限制优势特点功能丰富全异地会议打破终端限制面是日常办公的主体来源艾瑞咨询研究院自主研究及绘制20232iResearchIncwwwiresearchcomcn6协同办公产品的迭代方向14沉淀内容构建新时代生产力产品跨赛道融合形成协作空间在产品功能上协同办公厂商开始聚焦内容价值主要体现在两个方面1人数深挖内容管理价值提升协作层次通过AIRPA等功能增强文档内容识别分类和调用能力并根据员工产品使用惯性形成以项目管理为渠道的专业知识库或以培训学习为目的服务全体员工的通用知识库让知识成为业务的生产力2数场产品组合发挥功能倍乘效应目前部分协同办公厂商能做到在产品内部嵌入云盘和文档协同作为各类协同模块的基础功能其中云盘发挥内容存调中枢的价值而文档协同不仅是团队间图文协作的媒介还是内容沉淀知识管理的信息入口产品功能朝挖掘信息价值方向延伸建立知识体系提升协作层次构建个人及团队数字协作空间从使用惯性出发增加产品服务主动性内容解析某知识管理类产品办公协作业务沉淀内容办公协作智能标签知识收集知识管理知识应用知识地图内容沉淀内容推进业务知识复用智能推荐手动上传知识分类流程归集指示标签流程协同通过AI增强内容审核及分类能力提升办公协作层次RPA收集版本管理培训学习人数场某内容协作类产品各类产品以原子形态进行功能组合形成以团队或项目为单位的协作空间全终端支持开放平台办公平台项目协作企业网盘企业网盘在线文档企业邮箱内容管理协作空间内容安全管控体系文档协同视频会议产品基础架构来源艾瑞咨询研究院自主研究及绘制20232iResearchIncwwwiresearchcomcn7协同办公产品的迭代方向24强化连接的一体化平台型产品与解耦功能的高灵活性功能模块在产品形态上协同办公产品同时向平台化和松耦合方向演进1平台化对客户而言平台化指协同办公产品的连接属性增强以平台形式面向用户提供服务平台化产品一方面可以加强内部组织协同还能通过即时通讯和视频会议增进产业链上下游伙伴的联系对厂商而言平台化指增强开放性以平台形式集成其他厂商功能模块让产品成为技术和流量入口2松耦合指提升整体产品包容性的同时通过云原生架构对功能进行拆解形成松耦合结构让产品功能能以客户需求为中心自由集成产品形态向平台化和模块化演进平台化强连接从独立产品转为信息枢纽和流量入口解耦产品功能模块化填补企业个性化需求孔隙01集成内部业务管理系统信息协同协同办公厂商中大型企业及政府客户协同办公平台财务系统统一身份认证人力系统API基础产品原办公系统企统一消息代办数据联通采购系统统一应用入口业侧连接产业链上下游管理协同其他厂商模块化产品02厂商将基础产品解耦成企业对原有办公系统有企业模块化产品可嵌入式上游企业协同合作协同管理下游企业使用粘性通过模块化协同办公平台组装用于满足客户的产品填补少量增量需求碎片化需求和存量替换需求构建对外厂商合作的流量入口运营协同厂03云原生架构拓展性和灵活性协同办公平台商低代码厂商低代码客户自主配置移动办公协同办公应用及流伙伴流量侧应用商城基础功能IM为主量入口API便捷集成来源艾瑞咨询研究院自主研究及绘制20232iResearchIncwwwiresearchcomcn8协同办公产品的迭代方向34通过软硬件结合增加产品功能厚度及物理办公环境舒适度在服务形态上协同办公朝着软硬一体化的方向迭代主要体现在三个方面1厂商侧产品自发性迭代协同办公厂商持续迭代产品功能尤其在垂直协同领域融合硬件满足用户对安全存储个性化管理等方面的需求2环境侧混合办公催生软硬件结合需求为消弭远程与现场办公的空间隔阂保障办公步调与办公效率一致性协同办公厂商在会议和办公场景中加入更多硬件以降低会议噪音提升会议协同性等3客户侧对办公环境提出智能化要求更多企业和办公园区开始对物理办公环境进行智能化改造让企业在保持办公灵活性的同时提升员工办公舒适度从而优化人效和产出产品方案向软硬件结合发展云端垂直功能特定场景打造用户友好型产品场景以人为中心从产品运行环境向工作实际环境延展企业网盘内容管理远程控制咨询公司产以企业客户需求品文件存储管理存储硬件远程控制系统开机硬件会需求传达议办公园区设计迭需求传达为协同办公厂商代会议场景办公场景中解决方案提供心与会议管理软件设备管理软件协同办公软件的直接采购产品集成混智能硬件提供商灯光温度及湿度调整墨水屏等合会议协作平板降噪耳机智慧大屏办办会议投影仪智能会议门牌智能打印机公通信服务商远程实时会议控制信号传输等公环会议麦克风无线网适配器液晶显示屏境AI厂商会议语言识别及转译系统等催优化生高清摄像机无线投屏器远程控制硬件软件部分硬件部分少数综合类协同办公厂商有能力承接客户智慧办公的集成需求目前一线城市的高端写字楼及园区渗透率较高来源艾瑞咨询研究院自主研究及绘制20232iResearchIncwwwiresearchcomcn9协同办公产品的迭代方向44政企客户需求提升产品安全及信创适配度是主要关注点办公需求是企业业务发展的基础随着企业业务线增多组织层级堆叠业务信息沉淀办公平台的定位逐渐从后台支撑转向信息中枢近年来受信创政策推动和政企内部信息系统沿革等影响政企办公需求正迎来新一轮增长预计未来3年政企数智办公平台将以20的复合增速持续增长在此环境下协同办公产品对数据安全的保障能力对数据容灾备份的能力对信创系统的适配能力等都会成为客户进行供应商选择的基本要求安全与信创适配成为办公产品基本要求202209国央企信创79号文推进政企办公产品信创更替进程政企办公市场需求释放安全和信创愈发重要时间具体政策具体内容2017-2024年政企数智办公平台市场规模上海市松江区使用市级政务云服政务云基础设施服务应满足网络安全等级保202208177189221212204177务流程细则试行护基本要求第三级144十四五推进国家政务信息化全面提升政务信息化基础设施重大平台202112规划业务系统和数据资源的安全保障能力128108率先提出提升信创产业知识产权质量培育202105天津市知识产权十四五规划90一批高价值专利7461武汉市加快推进武汉云建设实施建设武汉云信创资源池使用国产芯片服512021033844方案的通知务器和密码保护系统等构建软硬件信创体系深圳市中国特色社会主义先行示支持深圳强化关键核心技术攻关优化和创202102范区科技创新行动方案新支持方式201720182019202020212022e2023e2024e北京市数字经济领域两区建建立以信创产业为代表的数字经济自主发展202102设工作方案新生态数智办公平台市场规模亿元增速来源公开信息结合艾瑞统计模型核算20232iResearchIncwwwiresearchcomcn10中国协同办公市场规模2021年市场规模519亿元未来增速放缓重心转向产品打磨2021年疫情带来的市场教育和远程协同需求的影响仍在继续视频会议综合办公平台等产品市场渗透加速同时协同办公产品云化也在持续推进市场整体产品形态结构逐渐发生变化由于云化产品平均价格相对低于本地部署产品同时部分本地部署类软件的现场实施受到限制2021年市场增速相比2020年有所放缓整体上看协同办公已完成概念上的市场教育市场内玩家数量多且有相对明显的头部效应赛道整体进入成熟期增速逐年放缓未来的协同办公厂商会更多地将重心放在产品打磨和功能提炼上2017-2025年中国协同办公市场规模CAGR161435204200180170165157152943818707607519440307212256201720182019202020212022e2023e2024e2025e市场规模亿元增速注释市场规模仅计入协同办公相关软件收入硬件及相关技术服务不纳入考量来源根据公开资料企业访谈结合艾瑞统计模型核算20232iResearchIncwwwiresearchcomcn11需求篇协同办公供需动态1厂商篇协同厂商经营与发展2实践篇厂商的业务布局与案例3发展篇协同办公市场发展趋势412国内外协同办公发展差异美国市场较中国更成熟需求及产品差异导致市值差距疫情为协同办公市场带来小幅增长动力同时受部分海外企业试行混合办公的影响未来5年全球协同办公市场增速稳定在10上下据AppsRunTheWorld统计2021年协同办公十大厂商中共有九家美国企业合计市场份额占比近60可见美国仍是协同办公市场的主力军选取部分代表性的美股厂商与国内厂商进行市值比较发现国内厂商市值明显偏低但2023年1月表现相对稳定整体上看导致中美协同办公厂商市值差异的主要原因有1使用者意识形态国内企业付费意愿与产品使用习惯存在差异让厂商营收有差距2厂商生态逻辑国内垂直型协同办公厂商尚处在用户意识更替的发展期综合型厂商的产品过于厚重且关注生态打法美国的垂直型厂商切入市场早有较厚的用户基础综合型厂商有更复杂跨多领域的业务线让整体经营有更高的收益2018-2027年全球企业协同办公市场规模2020-2023年中美部分协同办公上市厂商市值变化CAGR10513007118501457813516Cisco8077030730海52931306612592124110598外2797Atlassian10554138292872490厂4431481ZOOM392商1535353591520314437383Smartsheet8281914金山办公国1122129720182019202020212022e2023e2024e2025e2026e2027e723706552内740亿联网络市场规模亿美元同比增长率243厂190186156泛微网络商495647612021年全球协同办公十大厂商致远互联微软-198Top9461其他-34120201202112022120231TOP9ZOOM谷歌思科GoToSalesforceRingCentralCvent股票市值亿元人民币VonageMomentiveAI注释数据选取Wind金融终端企业历史行情数据市值交易所当月最后交易日收盘价总股本美股市值根据当日中行折算价统一折算为人民币来源StatisiaSlack微软AppsRunTheWorld艾瑞咨询研究院自主研究及绘制来源Wind金融终端艾瑞咨询研究院自主研究及绘制20232iResearchIncwwwiresearchcomcn20232iResearchIncwwwiresearchcomcn13海外厂商发展路径以Atlassian为例通过收购走功能补充和技术升级捷径云转型是大势所趋AtlassianTEAM是在纳斯达克上市的澳大利亚项目管理软件公司其发展路径给国内厂商以下启示1Atlassian切入市场早通过收购的方式降低研发不确定性直接进行业务和技术扩张适用于国内资金充裕企业发展步入发展期后半程的协同办公厂商2云转型是国内外市场发展共同方向由于宏观经济影响收益短期震荡是正常现象3Atlassian内部未设销售团队以构建经销商网络和收购为主进行市场拓展国内厂商的本地化服务在国内是优势但可以适当布局经销网络提升区域影响力4开放的姿态集成跨赛道常用软件国内厂商除参与大厂生态外还可以被集成基于Atlassian发展路径的启示通过收购快速完成围绕项目管理的跨赛云转型决策果断但由于内部业务蚕食换取的增速与经济周期下行在短期内投资者信道产品布局收购重心从产品功能补充心受到影响市值出现震荡向技术补充转移Jira及Confluence发布20022022Q1-2023Q2Atlassian收入结构切入项目管理和沟通协作市场787688605364154141122收购一系列代码管理和身2008185163功能213份认证公司补充切入代码协作和身份安全市场2011AtlassianCloud问世Atlassian上市2015推出云化Confluence和Jira资产及影响力跃升786806815709739750市场收购Trello等公司2017突破覆盖SMB客户功能收购CodeBarrel等公司补充丰富产品功能维度2021停售所有Server版产品2022Q12022Q22022Q32022Q42023Q12023Q2推动DC版及客户上云技术收购PerceptAI等公司2022订阅收入占比维护收入占比补充收购更加以技术为导向其他收入占比注释Atlassian收入为财年数据来源企业年报艾瑞咨询研究院自主研究及绘制20232iResearchIncwwwiresearchcomcn14国内厂商经营思路薪酬与产出员工薪酬是费用的主要组成部分提升单位产出及员工粘性合理拓展分销伙伴能降低重复培训并控制薪酬水平受疫情影响2020-2022年各厂商差旅及线下市场宣传活动频率有所下降部分推广活动转移至线上为保障同等宣传效果单位获客成本有一定增长同时员工薪酬及员工流动带来的培训离职补偿等费用逐年增长因此大部分协同厂商的销售费用仍保持10以上增速从部分已上市协同办公厂商的财务数据上看员工薪酬增长与其带来的隐性成本依旧是销售和管理增长的主要原因占比在半数以上提升员工薪酬产出比是今后成本控制的主要方向之一互联网信息技术人员工资水平高同时新领域新赛道出现以及年轻群体进入市场拉低员工工作稳定性在行业平均薪资水平下协同办公厂商要寻找更高粘性能力对口的技术类员工可以从大厂人才培养平台猎头等进行人才定向挖掘同时在产品销售层面拓展有ISV集成能力的渠道客户减少项目实施现场服务等带来的其他薪酬类费用2021年协同办公厂商销售费用主要成分2019-2022年员工整体离职率与主动离职率189188179TOP1员工薪酬50-70148TOP2宣传推广5-30141134TOP3差旅招待5-15127其他折旧摊销等2021年协同办公厂商管理费用主要成分81TOP1员工薪酬50-60TOP2折旧摊销15-202019202020212022TOP3股权激励5-25整体离职率主动离职率其他差旅招待等来源公司年报艾瑞咨询研究院自主研究及绘制来源前程无忧人力资源调研中心艾瑞咨询研究院自主研究及绘制20232iResearchIncwwwiresearchcomcn20232iResearchIncwwwiresearchcomcn15国内厂商经营思路研发回报12创新性研发成果的不确定是厂商研发难规避的系统性风险2018-2022Q3部分协同办公厂商部分成本变动情况协同办公厂商的研发矛盾CAGR约数研发费用递增与成果不确定性增加厂商生存压力10897金367169相比销售和管理费用近年厂商研发投入增幅最大山6056434848根据需求方向不同可将研发行为分为两类办34333122142154产品升级用户需求变化带来的功能升级需求公09产品创新外部竞争环境加剧驱动的厂商自发性能力提升138其中产品创新具有不确定性泛1019187创新型研发成果的商业化程度存在不确定性同时研发方微7225向与用户实际需求也不一定完全吻合二者均会对厂商的网242313172024产品竞争力及把握市场机遇的能力造成一定影响络30809080906研发成本会不断累积且风险不可控其效果与市场成熟度技术成熟度用户认知水平均有关联40致30332727远33协同办公发展中的技术变革1815互12140809联050707080615移动互联网云计算AI亿3630联25191933网1415151621络1110040607072920182019202020212022Q1-3研发偏误研发投入亿元销售费用亿元管理费用亿元预计协同办公市场短期内不会有巨大技术变革来源企业年报艾瑞咨询研究院自主研究及绘制来源艾瑞咨询研究院自主研究及绘制20232iResearchIncwwwiresearchcomcn20232iResearchIncwwwiresearchcomcn16国内厂商经营思路研发回报22对功能性和技术性需求进行优先级排序针对性投入研发资源从研发周期上看通常协同办公厂商的新功能迭代周期在3-6个月其中初创期协同办公厂商的研发投入和版本迭代速度会高于平均值投入的资源主要用于竞对学习和模仿从研发投入上看通常厂商研发投入占营收比重约10-20但垂直型协同办公厂商的投入相对更高因为垂直型协同办公产品有一定toC属性其产品也更容易走沿产品沉淀客户的PLG模式因此垂直型厂商在敲定研发方向前需要投入大量经费用于市场调研和需求勘测综合型协同办公厂商更多地从大客户个性化服务中沉淀通用需求作为研发方向从研发方向上看市场上近40企业均通过相似描述传达的需求可定义为显性需求显性需求的研发优先级高于意识模糊暂时未成形的隐性需求在显性需求中产品功能性需求的研发难度较低优先级相对于技术性需求更高需求筛选为研发方向定靶产品升级型研发产品创新型研发项目进度厂商营销部门需求评估部门市场调研部门需求汇总个性化功能流程鉴权项目沟通需求获取集成等需求分类需求调研需求量30需求量40使用满意度UI流畅度研发部门产品交付需求量30需求量40获取易用性等产品升级个性化需求通用性需求隐性需求显性需求关键技术升兼容新技术产品升级级需求获取应用等功能性需求产品创新研发研发优先级排序技术性需求产业链合作产品创新研发来源专家访谈艾瑞咨询研究院自主研究及绘制20232iResearchIncwwwiresearchcomcn17国内厂商经营思路商业化从以价格优势打开市场到推进转化与盈利流量思维转向PLG不同类型的协同办公厂商因其基因和业务特点的不同商业化策略的选择也存在明显差异OA厂商深耕办公领域多年对企业架构管理模式理解颇深发展更注重满足传统大型企业的新需求特别是移动端的兴起实现异地异端无障碍协同互联网厂商是对传统模式的打破协同办公产品与云的联系被大大加强随着各大厂将二者进行整合未来协同办公平台的流量入口角色将转为实际的商业化价值评估体现在评估指标从DAU转向活跃付费企业数量等方面协同办公厂商类型与策略差异OA厂商大型互联网厂商垂直赛道厂商其他私有部署定制化能力深入组织管理变革垂直场景工具属性强硬件背景其他管理导向互联网厂商的挑战在于转变大型企业传统办公模式创造新需求超大型企业中大型企业尝试从平台生态低代码的角度突小型企业团队更注重需求导破包括尝试软硬一体化向以ToC的逻辑选配ToB需求导向产品PLG思路更具潜力决策者成为企业管理者后思路转为更关注经济效益小微企业个人团队安全性性价比新风向从以部门为中心的办公逻辑到以事情为中心的协作逻辑来源艾瑞咨询研究院自主研究及绘制20232iResearchIncwwwiresearchcomcn18国内厂商经营思路渠道选择12让厂商专注于产品针对性直销铺面式分销是长期趋势直销和分销均是协同办公厂商主要的销售方式在直销过程中厂商有更多机会与客户进行需求沟通和价值传达有利于建立长期信任关系但人力成本较高且辐射范围有限适用于功能复杂目标客群定制化需求高且净值高的产品分销能有效调度经销商的客户资源和地区影响力帮助厂商用较低成本完成用户扩张和提升地区影响力但由于大部分分销商的二次开发能力有限因此分销模式适用于标准化程度高面向小微企业和远距离市场的产品未来随着中大型市场逐渐被瓜分缩小直销范围在市场扩张上与经销商共担销售压力将重心放在精炼产品和提升客户黏性上会是未来的长期趋势2020-2021年部分协同办公厂商销售模式对比协同办公厂商销售渠道分配思路针对小型企事业单位的e-office产品部分分销直销为主分销为主泛分销直销直营授权运营微20209994厂商类型综合型垂直型网络20219996A8G6系列面向中大型政企的产品直销为主产品形态定制化标准化致远分销直销202075互小微企业联202175目标客群政企客户C端用户主攻海外市场建立完善的跨国分销体系亿分销联下沉市场2020100市场属地一二线城市网海外客户络2021100来源公司年报艾瑞咨询研究院自主研究及绘制来源艾瑞咨询研究院自主研究及绘制20232iResearchIncwwwiresearchcomcn20232iResearchIncwwwiresearchcomcn19国内厂商经营思路渠道选择22产品模块化的垂直型厂商更有机会通过应用生态获取资源倾斜除了直销和分销生态合作也是协同办公厂商提升技术和资源竞争力间接促销的重要路径通常的合作模式为垂直型协同办公厂商在模块化产品成熟后加入集成商或平台型厂商的应用生态中获取技术资源或客户资源倾斜对于发展成熟且在行业内有足够的用户影响力的厂商可以选择自建生态但目前协同办公市场以企微和钉钉生态为主二者以先发优势覆盖了大部分存量市场此外以泛微致远为首的OA厂商也建立了以OA为中心的生态圈协同办公厂商的生态发展思路厂商行为挖掘垂直功能辐射边缘功能提升性能兼容性加入生态产品线跨赛道覆盖功能集成平台化自建生态厂商发初创期发展期成熟期展阶段功能垂直的模块化工具型产品可参与功能集成形成解决方案利用集成商利用垂直厂01和平台的客集成多产品功能01商的优质产模块化产品户资源提升部分功能或整体参与集成品提升客用户覆盖户使用体验加自减少研发投入建入生功能相对独立完整的垂直型产品可加入办公平台型产品的应用生态生调用平台基给付基础能02态垂直型产品态02础能力补充力提升客部分技术短构建应用集市户应用选择版优化使综合型协同办公平台自主权优用体验化使用体验自有基础办公应用应用生态平台来源艾瑞咨询研究院自主研究及绘制20232iResearchIncwwwiresearchcomcn20