报告摘要：
　　三人行，国内领先的整合营销服务提供商。三人行是从校园营销起家的广告公司，后面把握互联网媒介变化机遇转向数字营销业务。公司控制权集中、管理团队经验丰富，财务方面表现健康，2022年上半年实现营业收入20.33亿元，同比增长44.85%，毛利率水平领先同业其他公司，同时应收账款结构、现金流水平都保持良好状态。
　　互联网广告复苏可期，校园营销及场景活动潜力仍存。线上广告方面，短期消费疲软基本面已筑底，借鉴美国经验，互联网广告公司具备较强短期修复能力，修复情况更多取决于消费恢复情况，预计2023年国内有望迎来反弹。中期来看随着流量见顶，短视频广告将成主要增长驱动。行业格局上，平台方掌控流量具备议价权，优质广告服务商拥有更多利润空间。线下场景活动和校园营销疫后同样有望迎来相关活动的恢复，在校大学生数量每年保持稳定增长，仍是具备较高性价比的营销渠道。
　　客户+媒介资源构筑核心优势，持续获客+客单提升，元宇宙业务打开增长空间。公司的核心优势主要体现在两方面：1）客户资源：来自快消品、金融、电信、汽车等领域的头部公司客户具有较高投放稳定性，同时部分客户不要求返点返还，毛利率水平较高，公司还与核心客户长期合作，粘性极强；2）媒体资源：公司在线上渠道与多平台保持合作关系，线下也对800余所高校以及部分车站、地铁资源进行了覆盖。成长空间上，1）公司积极开拓汽车行业整合营销业务，把握新能源车机遇，增加与不同车企的合作，同时帮助老客户的不同分公司、不同子品牌进行营销活动，挖掘老客户的更多预算；2）元宇宙业务为公司打开新的增长空间，公司与北京文交所合作成立洞天数藏平台，为创作者搭建变现平台同时为自身发掘营销内容。虚拟人业务方面则与魔珐科技合作打造了自己的数字资产，有望通过新营销手段持续获客。
　　投资建议：公司处于规模扩张阶段，具备一定核心优势。预计公司2022-2024年实现归母净利润7.31/10.33/13.91亿元，同比增长45%/41%/35%。按照20x PE，给予公司目标价203.6元，首次覆盖给予“买入”评级。
　　风险提示：拓展新客户造成毛利率下滑；疫情反复导致广告主投放进一步收缩；元宇宙业务进展不及预期。
　　

研究报告全文：TableInfo1TableDate三人行605168传媒发布时间2023-01-17TableTitleTableInvest证券研究报告公司深度报告买入整合营销能力领先把握元宇宙发展机遇首次覆盖报告摘要股票数据TableMarket20230116三人行国内领先的整合营销服务提供商TableSummary三人行是从校园营销起家的6个月目标价元广告公司后面把握互联网媒介变化机遇转向数字营销业务公司控制收盘价元1061312个月股价区间元687922500权集中管理团队经验丰富财务方面表现健康2022年上半年实现营总市值百万元1076236业收入2033亿元同比增长4485毛利率水平领先同业其他公司总股本百万股101股百万股同时应收账款结构现金流水平都保持良好状态A101B股H股百万股00互联网广告复苏可期校园营销及场景活动潜力仍存线上广告方面日均成交量百万股2短期消费疲软基本面已筑底借鉴美国经验互联网广告公司具备较强短期修复能力修复情况更多取决于消费恢复情况预计2023年国内有TablePicQuote历史收益率曲线望迎来反弹中期来看随着流量见顶短视频广告将成主要增长驱动三人行沪深300行业格局上平台方掌控流量具备议价权优质广告服务商拥有更多利润空间线下场景活动和校园营销疫后同样有望迎来相关活动的恢复100在校大学生数量每年保持稳定增长仍是具备较高性价比的营销渠道-10客户媒介资源构筑核心优势持续获客客单提升元宇宙业务打开增-20长空间公司的核心优势主要体现在两方面1客户资源来自快消品-30金融电信汽车等领域的头部公司客户具有较高投放稳定性同时部-40-50分客户不要求返点返还毛利率水平较高公司还与核心客户长期合作-60202212022420227202210粘性极强2媒体资源公司在线上渠道与多平台保持合作关系线下也对800余所高校以及部分车站地铁资源进行了覆盖成长空间上1公司积极开拓汽车行业整合营销业务把握新能源车机遇增加与不TableTrend涨跌幅1M3M12M绝对收益3126-25同车企的合作同时帮助老客户的不同分公司不同子品牌进行营销活相对收益2718-13动挖掘老客户的更多预算2元宇宙业务为公司打开新的增长空间公司与北京文交所合作成立洞天数藏平台为创作者搭建变现平台同时相关报告TableReport为自身发掘营销内容虚拟人业务方面则与魔珐科技合作打造了自己的直播电商潮玩把握宏观环境修复下的弹数字资产有望通过新营销手段持续获客性标的投资建议公司处于规模扩张阶段具备一定核心优势预计公司2022---202301112024年实现归母净利润73110331391亿元同比增长454135游戏供给推动行业复苏需求仍有成长空按照20xPE给予公司目标价2036元首次覆盖给予买入评级间风险提示拓展新客户造成毛利率下滑疫情反复导致广告主投放进一--20230106步收缩元宇宙业务进展不及预期电影复盘海外疫后路径国内复苏可期TableFinance财务摘要百万元2020A2021A2022E2023E2024E--20221222营业收入28083571564376469935TableAuthor-72102718580235492994归属母公司净利润36350573110331391证券分析师宋雨翔-87393918447541263470执业证书编号S0550519120001每股收益元58672572110181372021-20263237songyxnesccn市盈率3095233114721042774研究助理张昊晨市净率748587426302217执业证书编号S0550122060036净资产收益率33522761289028992808021-20263237zhanghcnesccn股息收益率283281000000000总股本百万股7070101101101请务必阅读正文后的声明及说明三人行公司深度TablePageTop目录1三人行国内领先的整合营销服务提供商511校园营销起家把握互联网媒介变化机遇512实控人股权集中持续激励锁定核心人才613规模扩张期财务表现健康毛利率水平领先同业72行业互联网广告复苏可期线下营销活动潜力仍存1021线上短期疫后反弹可期中长期短视频带动市场增长1022线下线下活动有望重回正轨校园营销潜力仍存143核心优势客户媒介资源构筑核心优势1531客户资源合作优质头部客户保证业绩稳定性和毛利空间1532媒体资源线上多平台覆盖线下多场景打造整合营销能力184成长空间积极获客争取老客户预算探索元宇宙新业务模式2041积极拓展新客户争取老客户项目预算2042元宇宙营销探索数字藏品和虚拟人新业务模式225盈利预测估值2851盈利预测2852估值296投资建议297风险提示29图表目录图1三人行2017-2021年收入构成亿元5图2三人行2017-2021年收入构成5图3公司发展沿革6图4公司股权结构图截至2022Q36图5三人行2016-2021年2021前三季度2022前三季度收入亿元及增速8图6三人行2016-2021年2021前三季度2022前三季度归母净利润亿元及增速8图7三人行2016-2021年2021前三季度2022前三季度毛利率及净利率8图8三人行2016-2021年2021前三季度2022前三季度费用率情况8图9三人行2016-2021年分业务毛利率情况8图10可比公司毛利率情况8图112017-2021年三人行及可比公司应收账款周转率次对比9图122017-2022H1三人行应收账款结构单位万元9图13三人行2017-2021年经营活动产生的现金流量净额亿元9图14三人行2019Q1-2022Q2经营活动产生的现金流量净额亿元9请务必阅读正文后的声明及说明233三人行公司深度TablePageTop图152019Q1-2022Q3我国广告公司业务同比增速10图162015-2023国内头部广告公司收入规模11图172019Q1-2022Q3美国广告公司业务同比增速11图182019Q1-2022Q3北美头部互联网公司广告收入情况12图19城镇居民人均可支配收入12图20城镇居民人均消费性支出12图2120149-20229中国移动互联网MAU及增速13图22不同细分行业互联网用户使用时长情况13图23互联网广告行业产业链图谱13图24掌握流量的渠道方广告毛利率情况14图25广告代理服务公司毛利率情况14图262020年-2022年9月购物中心日均客流量14图272020-2022年11月国内观影人次和北上广深地铁客运量相比2019年同期恢复情况14图282015-2021年中国高校数量所及在校大学生数量万人15图29三人行主要客户16图302017-2021年三人行及可比公司前五大客户占比16图312022年前三季度部分消费行业头部公司与中尾部公司销售费用同比变动情况16图322016-2019年三人行与中国电信中国移动合作业务毛利率17图33公司核心客户合作时间长度截止2022年18图342017-2021年三人行前五名供应商采购额占比18图352017-2019年三人行前五名供应商情况18图36公司运营的校园运动场围栏20图372021年中信银行户外及社区媒体投放项目20图382019-2021年2021年1-11月2022年1-11月新能源车销量及渗透率21图39燃油车和新能源车广告投放费用占比21图402022年1-11月销量TOP15新能源车同比增速圈红为表现亮眼的传统车企21图4120218-20226国内数字藏品发行情况23图4220218-20226国内数字藏品单件均价23图432019-2021年全球NFT销售额百万美元23图442021-2026年国内数字藏品二级交易开放及未开放情况下规模预测24图45三人行与北京文交所合作的数字藏品平台不同发展阶段主要内容24图46洞天数藏发售的AIGC作品25图47虚拟人市场规模趋势预测26图48虚拟人主要应用场景26图493D虚拟偶像制作流程及成本构成27图50天猫超级品牌日主理人虚拟人Ayayi27图51天娱数科旗下KiKo在京东完成全国首场虚拟人与真人主播交互带货27图52魔珐科技虚拟KOL翎Ling28图53魔珐科技与光大银行合作打造虚拟人阳光小智28表1公司管理团队7表2三人行股权激励情况7表32017-2019年三人行返利及返利归还情况17表42019年主要互联网渠道返点政策19表5公司合作车企2022年推出新款车型20请务必阅读正文后的声明及说明333三人行公司深度TablePageTop表62020-2022年部分中国电信向三人行采购项目22表7主流NFT平台版税及服务费设计25表8三人行盈利预测29表9可比公司估值表截至2023年1月11日29请务必阅读正文后的声明及说明433三人行公司深度TablePageTop1三人行国内领先的整合营销服务提供商11校园营销起家把握互联网媒介变化机遇三人行传媒集团成立于2003年目前业务包括数字营销服务场景活动服务以及校园媒体营销服务其中数字营销服务为公司收入主要来源2021年占比达到8986数字营销服务是指针对客户在互联网媒体上的营销传播需求为客户提供以创意策划媒介策略媒体资源采购营销效果评估等专业化服务场景活动服务是指在文艺赛事节目会展等场景活动中为客户提供创意策划等专业化服务校园媒体营销则是利用校园公告栏运动场围栏等媒体资源进行创意策划服务图1三人行2017-2021年收入构成亿元图2三人行2017-2021年收入构成数据来源公司公告东北证券数据来源公司公告东北证券发展早期2003-2013年初创校园媒体营销不断开拓全国市场2003年8月董事长钱俊冬先生成立西安三人行信息通讯有限公司2005年7月成立西安三人行广告传媒有限公司早期公司主营高校校园广告业务通过校园内的布告栏等投放渠道开展线下广告营销服务从2006年到2012年公司不断拓展服务对象整合高校媒体初步建成了覆盖全国大城市高校的校园媒体网络目前已与全国80余所高校建立了合作业务在此期间公司也与国内多家国有龙头企业建立了业务关系2004年开始与中国移动合作2008年与中国电信合作2013年与中国工商银行和京东合作为向数字营销转型打下基础转型数字营销2014年至今进军互联网营销重心转向数字营销服务2014年公司开始转型进军互联网营销公司于2016年加入中国4A正式进入中国广告行业第一集群2020年5月在上交所上市交易2021年公司开始积极布局元宇宙业务与魔珐科技合作打造自有虚拟人拓展营销场景同时与北京文交所合作共同建立数字文化创新产品交易平台拓展公司平台型商业模式请务必阅读正文后的声明及说明533三人行公司深度TablePageTop图3公司发展沿革数据来源公司官网东北证券12实控人股权集中持续激励锁定核心人才股权结构集中钱俊冬崔蕾夫妇实际控股共计接近50公司实际控制人钱俊冬崔蕾夫妇直接以及通过青岛多多行和青岛众行间接共持有公司4650的股份两人分别直接持股1203477通过青岛多多行投资有限公司共计持股2655通过员工持股平台青岛众行投资合伙企业共计持股约315图4公司股权结构图截至2022Q3数据来源天眼查公司财报东北证券管理团队行业资源丰富持续激励锁定人才公司管理团队均来自广告或广告主所在行业具有深厚的行业经验和资源优势并通过青岛众行作为员工持股平台提升人才团队的稳定程度公司在上市后持续进行股权激励2020年对董事副总经理王川及品效业务线运营总监李可可进行了首次激励并且20202021年的业绩考核目标均已完成2022年公司又进行了第二次股权激励计划本次计划涉及部分董事高级管理人员中层管理人员及业务骨干共计51人授予数量3745万股总金额约360755万元持续的股权激励有效帮助公司锁定优秀人才同时激发员工的工作热情请务必阅读正文后的声明及说明633三人行公司深度TablePageTop表1公司管理团队姓名职务履历硕士学历中欧国际工商学院EMBA2003年创立三人行并钱俊冬董事长总经理担任公司执行董事兼总经理现任公司董事长兼总经理现任全国青联常委中国青年企业家协会副会长本科学历曾在陕西移动西安周至分公司陕西移动西安长张昊副总经理董事安分公司陕西移动西安金花分公司陕西移动西安分公司任职2016年加入三人行现任公司董事兼副总经理硕士学历中欧国际工商学院曾在北京阳光卫视广告有限公司鹏远北京管理咨询有限公司奥美世纪北京广告王川副总经理董事有限公司北京泰弈传奇文化传播有限公司等担任重要职务2016年加入三人行现任执行总裁大专学历曾在陕西恩林伯特影视广告有限公司陕西高格郭献维董事科工贸有限责任公司任职2009年加入三人行现任公司董事硕士学历曾在中国银河证券股份有限公司四川省新万兴李达董事会秘书碳纤维复合材料有限公司任职2017年加入三人行现任公司董事会秘书数据来源公司招股书东北证券表2三人行股权激励情况占授予时总股时间激励对象业绩目标本的比例董事副总经理王川2020年公司净利润不低于350亿元已完成2020年品效业务线运营总监2021年公司净利润不低于500亿元已完成088李可可2022年公司净利润不低于730亿元董事副总经理张昊2022年公司净利润不低于730亿元2022年董事会秘书李达等512023年公司净利润不低于1000亿元0537人2024年公司净利润不低于1300亿元数据来源公司公告东北证券13规模扩张期财务表现健康毛利率水平领先同业毛利率水平保持领先财务表现健康公司2022年前三季度实现收入3569亿元同比增长6662归母净利润302亿元同比增长1588自转型发力数字营销至今保持快速业务扩张趋势尽管2022年受返点节奏团队扩张等因素影响公司毛利率有一定程度下滑但依然保持业内领先我们认为主要有2个原因1客户结构公司服务的客户主要是电信金融快消等行业的头部公司毛利率水平较高2019年及以前公司客户中仅伊利京东要求返利返还2广告类型公司的广告类型以品牌广告为主相对以效果广告为主的优矩控股等公司具有毛利率优势效果广告的流量采买成本相对较高请务必阅读正文后的声明及说明733三人行公司深度TablePageTop图5三人行2016-2021年2021前三季度2022前图6三人行2016-2021年2021前三季度2022前三季度收入亿元及增速三季度归母净利润亿元及增速数据来源公司财报东北证券数据来源公司财报东北证券图7三人行2016-2021年2021前三季度2022前图8三人行2016-2021年2021前三季度2022前三季度毛利率及净利率三季度费用率情况数据来源公司财报东北证券数据来源公司财报东北证券图9三人行2016-2021年分业务毛利率情况图10可比公司毛利率情况数据来源公司财报东北证券数据来源公司财报东北证券请务必阅读正文后的声明及说明833三人行公司深度TablePageTop应收账款结构健康周转率水平与同业接近2021年公司应收账款周转率为301次在同业内处于中游偏下水平由于本身客户结构中大客户偏高因此回款周期相对其他公司劣势较大但同时也带来了较低的坏账风险并且从应收账款构成上看公司截至2022年6月末1年以内的应收账款占比99结构健康图112017-2021年三人行及可比公司应收账款周转图122017-2022H1三人行应收账款结构单位率次对比万元数据来源wind东北证券数据来源公司财报东北证券现金流水平存在季节性波动全年来看表现较为健康公司2021年经营活动产生的现金流量净额为295亿元2017-2020年均维持在1亿元左右季度来看由于行业本身特点客户现金流支付往往集中于四季度因此表现出前三季度持续性的现金流出以及四季度的较大现金流入图13三人行2017-2021年经营活动产生的现金流图14三人行2019Q1-2022Q2经营活动产生的现金量净额亿元流量净额亿元数据来源公司财报东北证券数据来源公司财报东北证券请务必阅读正文后的声明及说明933三人行公司深度TablePageTop2行业互联网广告复苏可期线下营销活动潜力仍存21线上短期疫后反弹可期中长期短视频带动市场增长短期消费疲软影响2022年广告市场短期基本面已筑底2022年国内的疫情反弹和消费疲软对广告主的营销投入产生了较大影响1-11月社会消费品零售总额同比下降01而疫情较为严重的3-5月分别同比下降3511167在此冲击下结合彭博一致预期主要互联网公司2022年广告收入规模将达76754亿元同比仅增长18增速有明显下滑进一步观察我们发现国内主要互联网广告公司Q2Q3收入均呈现出大面积负增长但随着新十条发布疫情对宏观经济与广告主经营影响在逐步减弱我们认为行业基本面已经筑底图152019Q1-2022Q3我国广告公司业务同比增速数据来源BloombergWind公司公告国家统计局东北证券请务必阅读正文后的声明及说明1033三人行公司深度TablePageTop图162015-2023国内头部广告公司收入规模数据来源Bloomberg公司财报东北证券互联网广告市场规模通过将主要互联网公司广告收入加总得到20222023年收入根据彭博一致预期参考美国头部互联网广告公司收入情况修复情况2020年的疫情也并未造成市场规模收缩反而市场在重启后迅速实现反弹1年后营收就远超疫情前2022Q3达到2019年同期172的水平但在今年进入完全放开期后整体的增速有所放缓其主要原因是来自加息等因素造成的宏观经济压力对消费产生的持续影响我们认为从美国广告市场的情况看广告市场表现不与疫情的短期冲击直接相关而更多取决于疫情放开后的消费恢复情况由于美国采取了较强的财政补贴使得居民实际可支配收入持续上升货币宽松和经济快速修复提振消费者信心和消费意愿储蓄率下降所以迎来较强的消费修复图172019Q1-2022Q3美国广告公司业务同比增速数据来源公司财报东北证券请务必阅读正文后的声明及说明1133三人行公司深度TablePageTop图182019Q1-2022Q3北美头部互联网公司广告收入情况数据来源公司财报东北证券2023年国内互联网广告市场复苏确定性较强主要体现在消费恢复的确定性较强1新冠的致病率致死率会进一步降低同时医疗准备经过一段时间的积累已经较为充分疫苗接种率持续提升个人防护隔离引发的旷工风险或相对可控2收入端来看当前我国居民可支配收入和消费支出仍高于2019年水平但增速明显放缓今年9-10月国内失业率攀升防疫放松后较强的就业市场恢复将推动收入的增长3应对首轮冲击我国也会有相应的消费券发放或其他财政刺激政策图19城镇居民人均可支配收入图20城镇居民人均消费性支出数据来源wind东北证券数据来源wind东北证券中长期流量红利见顶短视频广告带动市场增长据Questmobile数据2022年9月中国移动互联网月活用户数为1196亿同比增长25从2018年4月移动互联网突破11亿规模来算整体流量再度增长1亿经历近4年时间网络渗透率已接近天花板水平使用时长上2022年9月人均单日使用时长已达715小时同比增长94互联网广告多年来持续发展的核心驱动因素流量红利逐渐见顶行业内卷开始增加平台获取流量的难度不断提升但从行业内部看投放媒介的变革仍在发生以抖音快手视频号为代表的短视频仍然保持用户增长且在电商业务请务必阅读正文后的声明及说明1233三人行公司深度TablePageTop的推动下内循环广告仍有较大成长空间从Questmobile的时长数据来看2022年9月短视频占比相比去年同期进一步提升09pcts达到275短视频对传统新闻资讯等内容短视频广告对搜索广告的替代不断延续图2120149-20229中国移动互联网MAU及增速图22不同细分行业互联网用户使用时长情况数据来源Questmobile东北证券数据来源Questmobile东北证券竞争格局平台方掌控流量具备议价权优质广告服务商享有高利润空间广告行业中拥有流量者享有主要利润空间例如梯媒高铁媒体互联网平台等代理商数据服务商营销咨询公司等服务类公司往往规模较小议价能力较弱特别是在互联网广告行业平台方极具规模效应有较高集中度这进一步降低了广告公司的利润空间但在中游的广告服务公司中凭借客户类型提供的广告服务的价值量差异是否包含创意设计广告类型差异品牌广告和效果广告等因素的差异能够形成利润率上的差异优质广告服务公司也能够获得领先同业的利润空间图23互联网广告行业产业链图谱数据来源艾瑞咨询东北证券请务必阅读正文后的声明及说明1333三人行公司深度TablePageTop图24掌握流量的渠道方广告毛利率情况图25广告代理服务公司毛利率情况数据来源公司财报东北证券数据来源公司财报东北证券22线下线下活动有望重回正轨校园营销潜力仍存管控要求解除线下人流及活动有望恢复受疫情影响2020年后文艺赛事节目会展路演以及会议发布会或座谈会等场景活动多数采用线上的方式进行从购物中心人流量影院观影人次地铁客流量等指标来看2022年的线下人流再次遭遇较大冲击1-11月影院观影人次为2019年同期的42北上广深地铁客运量则为2019年同期的696但随着疫情管控逐步放开商场地铁影院等公共场所人流量有望恢复至疫情前水平线下的场景活动也将重新正常开展图262020年-2022年9月购物中心日均客流量图272020-2022年11月国内观影人次和北上广深地铁客运量相比2019年同期恢复情况数据来源赢商网东北证券数据来源猫眼专业版appwind东北证券高校学生数量持续稳定增加校园营销疫后表现值得期待疫情同样给校园营销带来较大冲击一方面教学转为线上进行线下学生活动取消均造成营销活动难以开展另一方面对于需要在校园内进行海报等宣传资料张贴的营销活动相关人请务必阅读正文后的声明及说明1433三人行公司深度TablePageTop员在疫情期间无法进校实施展望疫情后校园营销活动根据教育部数据2021年我国高校数量2756所在校大学生数量达到3829万人每年以5到10速率增长加上人群的特殊性便于品牌方做针对性的营销校园仍然是具备较大潜力的营销场景图282015-2021年中国高校数量所及在校大学生数量万人数据来源教育部东北证券3核心优势客户媒介资源构筑核心优势31客户资源合作优质头部客户保证业绩稳定性和毛利空间公司客户均为行业头部公司营销投放具有更强稳定性公司客户集中度虽高2021年前五大客户占销售收入比重为6958但预计随着公司规模的扩张有望逐渐下降且客户较为优质其中包括中国电信中国移动中国联通等电信运营商领域客户中国工商银行中国农业银行中国建设银行光大银行中国人保集团等金融领域客户京东滴滴等互联网领域客户伊利农夫山泉青岛啤酒华润怡宝等快速消费品领域客户以及一汽大众一汽丰田东风本田等汽车领域客户主要服务各行业头部公司保障了三人行的业绩稳定以2022年前三季度为例宏观经济下行带来了广告行业的整体规模下滑但我们同时观察到以食品饮料汽车家电纺织服装为代表消费行业的头部公司销售费用受影响程度更小以这类公司为主要客户的三人行业绩也具有更强的稳定性请务必阅读正文后的声明及说明1533三人行公司深度TablePageTop图29三人行主要客户数据来源公司官网东北证券图302017-2021年三人行及可比公司前五大客户图312022年前三季度部分消费行业头部公司与中占比尾部公司销售费用同比变动情况数据来源招股说明书各公司财报东北证券数据来源wind东北证券注头部公司选取市值100亿截至2022年12月9日行业选取方式采用中信行业分类优质核心客户保证毛利率水平公司毛利来源主要为渠道方返点与客户要求返点返还的差额即净返利根据招股说明书2019年三人行的净返利占数字营销业务毛利润的713而公司来自电信运营商金融行业的核心客户并不要求三人行进行返点归还这确保了良好的毛利率空间以2019年数据为例公司为中国电信中国移动开展的数字营销服务毛利率分别达到了3706和3112这一年对公司要求返点归还的主要客户仅有京东和伊利请务必阅读正文后的声明及说明1633三人行公司深度TablePageTop表32017-2019年三人行返利及返利归还情况201720182019互联网媒体返利万元102257620345224158416对客户的返利返还460599839622132374返还比例450448365128净返利万元56198610505602026042数字营销毛利润万元127845320183462841558占比439652057130数据来源招股说明书东北证券图322016-2019年三人行与中国电信中国移动合作业务毛利率数据来源公司公告东北证券长期合作整合营销能力保持客户强粘性公司与主要客户保持长期合作关系自2004年开始与中国移动合作自2008年开始与中国电信合作自2013年开始与中国工商银行京东集团合作自2014年开始与中国农业银行合作自2015年开始与伊利集团合作对客户业务特点具有深刻理解能够提供符合客户需求的营销服务并且随着时间推移广告主不断增加合作的业务场景三人行对其业务理解会进一步加深形成正向循环另一方面公司具有线上线下的多渠道整合营销能力在渠道呈现多元化的当下能够在不同场景下为客户打造适合的营销内容节省客户成本请务必阅读正文后的声明及说明1733三人行公司深度TablePageTop图33公司核心客户合作时间长度截止2022年数据来源公司招股书东北证券32媒体资源线上多平台覆盖线下多场景打造整合营销能力线上方面公司拥有多平台的合作经验包括字节跳动包括今日头条抖音等腾讯新浪搜狐网易爱奇艺优酷人民网凤凰网知乎哔哩哔哩等众多互联网媒体资源2021年还新增了央视投放服务头部平台因为具有较多的用户流量因此投放成本较高广告主在这些平台的投放需求也较大因此公司采购额集中度较高2019-2021年在前五名供应商采购额占比均超过55以2019年为例仅字节跳动和新浪就占比接近40图342017-2021年三人行前五名供应商采购额占图352017-2019年三人行前五名供应商情况比数据来源公司公告招股说明书东北证券数据来源招股说明书东北证券阶梯式返点下规模效应有望提升一定利润韧性目前互联网媒介集中度较高特别是在字节系近几年快速崛起后公司的前五大供应商占比基本维持稳定但客户请务必阅读正文后的声明及说明1833三人行公司深度TablePageTop端公司近几年一直呈现下降趋势长期来看随着公司规模扩张新客户的持续增加将会进一步降低这一比例公司在单一平台的采购规模也将与单一客户的投放金额拉开差距增加返点差形成规模效应以2019年各平台的返点政策为例今日头条的投放金额在3000万-6000万返点比例为246000万-9000万返点比例为269000万以上返点比例为27呈现阶梯式特征同时可以看到在客户要求返利返还中存在一定的固定返点比例这会带来较为明显的规模效应表42019年主要互联网渠道返点政策公司返点政策今日头条年度返点3000万-6000万246000万-9000万269000万以上27季度返点20万以上15新浪微博年度返点100万-500万1500万-3000万23000万-9000万39000万-15000万4大于15000万5季度返点PC端20万-100万6100万-400万8400万-800万9800万-1500万新浪网101500万-3000万11大于3000万12移动端20万-300万13300万-500万15大于500万17季度返点100万-200万5200万-300万6300万-400万7400万-500万8网易500万-700万9700万-1000万10季度返点0-10万010万-800万3800万-8000万358000万-4亿44亿以上6腾讯季度返点奖励根据季度投放指标完成率115以上500100-11530080-100100年度返点奖励根据年度投放指标完成率115以上200100-11510080-100050爱奇艺年度返点0-7000万07000万-8000万238000万-10000万2510000万以上28年度返点0-1000万141000-3000万153000-8000万168000-15000万17土豆15亿以上18数据来源招股说明书东北证券线下方面公司从校园营销起家早期就建立起了和高校之间的合作关系截至2019年末公司校园媒体网络已覆盖全国31个省自治区直辖市的800余所高校目前公司运营的校园媒体包括校园公告栏校园运动场围栏以及校园食堂餐桌桌贴新生手册校园内灯箱车棚休息座椅棚候车亭等覆盖了在校学生的课外活动就餐及出行等多种场景同时公司对于公交车站高铁站广告大屏高速跨线桥地铁车厢等也有所覆盖能够给广告主提供全方位的营销服务请务必阅读正文后的声明及说明1933三人行公司深度TablePageTop图36公司运营的校园运动场围栏图372021年中信银行户外及社区媒体投放项目数据来源招股说明书东北证券数据来源公司官网东北证券4成长空间积极获客争取老客户预算探索元宇宙新业务模式41积极拓展新客户争取老客户项目预算积极开拓汽车行业整合营销业务把握新能源车机遇公司在2022年为东风本田一汽丰田东风风神通用别克提供了专业的整合营销服务根据乘联会数据一汽丰田东风本田分列2022年1-11月狭义乘用车零售销量的第11和15公司延续此前的合作模式选择稳定性更强的头部车企提供相关服务并且头部车企拥有较多的子品牌和新车型定期推出拥有持续的营销需求表5公司合作车企2022年推出新款车型公司名称新车型一汽大众揽巡汽油一汽丰田卡罗拉锐放汽油一汽丰田bZ4X纯电动格瑞维亚油电混动东风本田皓极汽油东风风神通用别克昂扬汽油世纪汽油48V轻混系统数据来源汽车之家东北证券尽管汽车市场整体增长较为有限但2021年起迎来了新能源车对燃油车的替代根据乘联会数据2022年1-11月新能源车销量为503万同比增长1001除造车新势力外传统车企也开始纷纷入局随着其新能源车新车型陆续发布广告投放需求将持续增加根据Questmobile数据2022年上半年的汽车行业广告投放费用中新能源车占比从2021年的20提升至267预计随着渗透率逐渐达到高位新能源车市场竞争也将进入白热化阶段各家车企的广告投放将进一步增加请务必阅读正文后的声明及说明2033