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>> 国泰君安-泸州老窖(000568)深度报告-详解泸州老窖品牌专营模式-161017
上传日期:   2016/10/17 大小:   911KB
格式:   pdf 来源:   
评级:   增持 作者:   闫伟,胡春霞
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参考可比公司给予2017 年25 倍PE,维持目标价39.98 元。维持增持。
    模式本质:分品牌管理、追求终端直控的洋河模式。老窖之前的柒泉模式在行业调整期产生严重代理问题,大单品不突出、终端管控力差的弊端无限放大,经销商流失严重,由此新管理层上任后力推品牌专营模式,按品牌划分为3 个专营公司(1573、窖龄、特曲),各地由子公司管控当地市场,同时大幅增加销售人员、追求终端直控,增加经销商周转水平、与渠道协作共赢,有利于精细化运作各单品、逐个理顺,在当前的白酒收缩性市场是必备之举。当前老窖对各专营公司仍具有完全控制力。
    落地模式:因地制宜,三种模式并存。品牌专营模式属协销模式,3 种管控方法并存(厂家直销、经销商管控、1+1 模式),具体落地模式因地制宜,目前各地品牌专营模式架构设计已基本完成。产品的发货路径为销售公司—品牌专营公司—经销商(或团购商、或终端),具体的管控职能落在品牌专营公司在各地的子公司。
    实施效果:经销商周转大幅提升,中高档酒高速增长,西南区域已恢复到历史高点。当前1573 经销商周转1 年7 次,中档特曲、窖龄酒经销商周转1 年4 次,行业内领先,H1 中高档酒快速增长(1573 收入增195%,中档酒增18%);西南地区收入18 亿,基本恢复到历史高点,分品牌运作渠道调整卓有成效,未来调整效果将加速显现。
    核心风险:高端白酒价格下行风险;行业竞争加剧风险。
    
 
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