事项：成都糖酒会期间我们参加了五粮液品牌运营商大会，并拜访了一些五粮液销售人员和经销商。
    平安观点
    政府严控三公消费，包括五粮液在内的高档酒动销困难，经销商打款的积极性较低。根据我们在成都草根调研的情况，五粮液一批价630-660 元，相比春节下滑了40 元左右。经销商对729 元的新价格普遍持观望态度，4 月是否继续打款将取决于厂家的销售政策，4 月若不能兑现费用支持，将影响经销商打款积极性。
    经销商普遍面临转型的问题，企业可借机优化经销商结构。高端酒需求萎缩，导致结构性供求关系失调，主要依托党政军国企的经销商出现麻烦，部分经销商五粮液库存高达3 个月以上，我们估计党政军国企团购的下滑幅度至少30%以上。
    我们认为，国家政策一旦打开，短期内难以逆转，而民企和个人消费是很大的潜在市场，经销商若能成功转型，则可以在新的市场环境下继续生存。我们调研中发现，部分大商已经开始转型，团购理念发生转变，从原来主抓党政军，到面向民营企业、婚宴市场、社区等。而对企业而言，则借机调整、通过市场化的手段优化经销商结构。
    价格策略发生变化，从保价到保量。公司对价格的态度发生变化，可以允许价格持续下探，寻找新的平衡点。春节后，五粮液商超零售价普遍下调至 799-880 元左右，商超渠道出货情况好于价格未调整的茅台和1573。五粮液价格持续下压，对整个白酒行业500-800 元价位产品压力很大，如洋河梦之蓝、1573、舍得等。
    公司多次强调要保障经销商利益，我们判断五粮液将加大费用支持力度，销售费用率显著上升，以确保大部分经销商今年不赔钱。公司在经销商会上提出只要不低价、不倾销，公司会充分考虑大家的利益，包括：1 季度的市场支持费用率10-15%，所有措施在2 季度执行计划时给予兑现；加强与金融机构的合作模式，延长银行承兑汇票的期限，从3-6 月不等；专卖店原来的保证金旗舰店80 万、标准店50 万，预计将会下调。
    费用支持政策靠考验公司的渠道管控能力。有经销商私下认为按照10-15%的费用率推算，就可以按照630-660 元价格出货。公司会上提出，计划将五粮液产品按照经销商来编码，加大对窜货行为的打击力度，规范三个渠道：商超渠道、电商网络渠道、新品五粮液只能做团购渠道。尽管今年销售人员扩充了200 人，但数量仍偏少，因此新的费用支持政策靠考验公司的渠道管控能力。
    加大资源倾斜力度，中低档酒保持了较快增长速度。我们调研中发现部分片区中