五粮液经销商大会显示营销改革与过去不同，我们认同五粮液改革的决心和方向，但公司也还是存在规划措施与高增长之间难解的矛盾。我们下调公司2012-2014年EPS 预测至2.40 元、2.76 元，3.23 元，维持 “审慎推荐-A”投资评级。
     改革决心巨大，方向已然对路：营销区域化，资源分散化，着力中档化。本次五粮液经销商大会，在开会前后的活动安排组织上较往年增加了多场营销策略说明会，向经销商传达公司改革的决心和政策，我们也全程感受到公司上下改革的决心巨大。在改革方向上，我们总结为三点，目前已迈出第一步。
     一是营销区域化。公司过去是条线管理，采用事业部制运作，本次全面调整到区域分块管理，总部设销售部，市场部等支持机构，设立7 大区域营销中心和北京、上海、成都三个城市子公司的管理模式，主要管理五粮液、六和液、五粮春、五粮醇、尖庄五大系列，这对于营销团队扩张，贴近终端快速反应确实将更为有效；
     二是资源分散化。针对往年部分大经销商配货过多却串货严重，业务员又无法管控的局面，公司决定减少部分大商的配额，以强化市场管控力。这种改革方向无疑是正确的，说明公司高层也都对现状认识很清楚。
     三是着力中档化。公司认识到政府对白酒消费政策收紧，城镇化建设对中档酒的利好，首先表示五粮液以商务消费为主，不会受影响，其次也在来年规划中着力扩大中档酒规模。目前中档五粮春、五粮醇分别达到1 万吨和3 万吨，五粮醇实现50%以上增长。公司来年对中档酒的产品规划、招商增长规划更为激进。
     改革调整和高增长之间三个矛盾，如何权衡是对公司的考验。
     一是五粮液批发价在半年内提升难度很大。公司虽提出要对五粮液控量保价，规划2013年新品五粮液投放增10%，而五粮液1618投放则从3500吨减至1000吨（改成省代加分销商模式）。新品五粮液2 月1 日起提价10%至725 元（加价部分作为经销商费用支持和新增销售人员支出），1618 从689 元提价至900元。但渠道库存本就高企，政策限制、塑化剂事件冲击又致观望情绪浓重，来年进货计划多是上半年少进，下半年补，快进快出，公司又强制1 月份按老价格打款全年30%的计划量，我们认为五粮液批发价要在这种条件下很快实现回升难度很大。
     二是 30%收入增长和20%销量增长的规划目标难以调和。公司预计今年270 亿以上收入，2013 年实现350 亿左右。但高档酒按前述策略，收入可能仅为个位数增长，因此必须依靠中低档系列酒收入翻番成长。一要靠主力品种五粮春、五粮醇继续保持50%以上增速，二靠大力开发系列酒产品线招商，三靠收购3-5个白酒企业实现外延增长。但中低档酒必须依赖销量的高增长，与公司销量只增长20%的规划目标并不一致，难以实现公司所说的总体结构提升。