事件
    我们于 11 月15 日参加了中顺洁柔河北唐山工厂参观及机构交流会，此次调研我们最大的感受及收获是，我们觉得公司对未来的整体发展有了更为清晰的思路及规划，在组织结构、业务布局、产品品类搭建、渠道拓展、竞争应对方式、绩效机制等方面都有了更为清楚的思考及改进，公司正朝着正确的方向迈进，将逐步验证我们所提的管理改善逻辑（具体请看报告《改变之年》。
    评论
    募投项目逐步释放，放量仍看明年： 公司今年 4 季度将有4 台设备投产，合计产能约12 万吨，其中唐山项目已于9 月底投产；成都项目将于11 月底正式投产；此外江门2 台设备也将于12 月投产，但由于调试等原因，预计今年贡献有限，放量仍待明年。同时公司已公布后期项目投资规划：48 万吨罗定项目+四川成都6 万吨扩建项目，目前比较确定的是罗定一期12 万吨和四川成都6 万吨，预计2014Q1 投产，罗定项目二、三期具体实行时间仍未确定。公司产能扩张的原则是依据各区域市场拓展及产能消化情况，目前公司华东、华北、华中等区域亦有扩建计划，但核心是这些区域市场销售能够有比较大的进展，因此不用太担心公司某个区域市场占比过大问题，核心问题是公司能够解决异地扩张。
    理顺绩效、拓展区域&渠道，产能消化风险不大：公司今年销量预计21-22 万吨，随着募投项目的投产，公司明年总产能35 万吨，产量预计将达到30 万吨，加上委外的1-2 万吨，合计约31-32 万吨，增长近50%。对于公司明年产能的消化，我们认为风险不大。首先、新增产能大部分集中于公司相对强势的华南、西南市场，公司品牌具有较高的市场知名度，今年以来公司在这两大区域市场销售非常好，供应一直偏紧。其次、公司全国范围内空白点很多，如河南、河北、安徽、江西、山东、山西、内蒙、浙江/江苏部分区域销售量很小或基本没有，即便是公司相对强势的华南、西南市场同样存在较大的提升空间，一方面可深耕三四城市，加大渠道下沉力度；另一方面可拓展区域覆盖，以华南市场为例，公司华南销售主要集中于广东省内，包括广西、福建、贵州以及海南等省销售量很小。
    而从渠道终端看，目前全国重点商超2000 家左右，公司大概进了四分之三，因此从终端渠道看，公司仍有提升空间。第三、公司逐步理顺了人员绩效考核，激励机制到位，因此销售人员的积极性及动力很足。
    渠道多样化、终端控制稳步推进：生活用纸行业的核心渠道是商超，公司主要通过与经销商合作拓展终端卖场，经销商渠道占公司收入比重达8 成以上。未来公司仍会坚持以经销商为主的销售政策，但会积极发展渠道的多样性。
    首先，公司将成立独立的KA 部门，将由一位销售副总专门KA 渠道的发展及维护；其次提高商销及网店销售的比重，同样将由一位销售副总专门负责。目前公司已通过经销商在天猫、淘宝、1 号店等网络商城设有店面，正在建设旗舰店，提高公司品牌的影响力。此外，公司正在扩充商销队伍，将发力商销市场（主要是企业等大客户业务），商销渠道由于较低的销售费用，因此盈利性普遍较好。而在终端控制方面，较以往也将有明显的改善。以前终端控制一直是洁柔的弱项，但公司已开始改变：一方面公司与经销商客户新的合同中都已把售点管理列入，包括经销商与终端客户的销售合同需要经过公司审核，终端门店及销售数据都必须提供给公司。整个模式仿照宝洁，而在客户选择方面，也有意地选择宝洁的客户；另一方面每个区域市场或重点城市都有销售人员跟踪服务。销售人员有严格路线拜访要求，及时上传终端市场公司产品陈列、价格、竞争对手活动。此外公司目前正在建设的ERP 管理系统将延伸至客户终端，能够及时获得终端市场信息及数据，以供公司分析与研究。