近日我们对公司进行了实地调研，就公司营销改革、产品规格调整、二线品种培育等问题进行了交流，以下是调研涉及的主要内容：营销有改善：采取“两定”策略、渠道下沉、强化考核
    公司2004年开始就已经重视到第三终端基层渠道开拓和学术营销的重要性，营销改革一直是老生常谈的话题，但一些核心问题没有得到有效解决，2010年王总上任之后采取了三方面的改革举措：
    一是采取“两定”策略（定流向、定价格），进行渠道控制，控制发货，理顺价格，解决终端和渠道的价格体系紊乱带来的终端拦截（成竞价揽客产品，零售商丧失积极性）、串货（为返点、低成本拿货伤害其他区域经销商的积极性，标识码就可以成为有效的控制手段）、倒票问题；二是渠道下沉，整个销售队伍由地级市向第三终端下沉；
    三是考核机制更为合理，以实际业绩为导向，以纯销取代过去以发货为考核指标（为此有控制措施）。
    目前1100名人员的销售队伍，2011年由于激励方式变化、重心下移，经历了一次大的人员调整，270多人离开，新招了300多人。
    主要以省为单位进行分块管理，实行大区经理负责制。大区经理负责了公司所有产品线的销售。目前母公司主要分医院（处方药）、药店（OTC）、基药（第三终端）三条产品线，根据各地的情况，可能人员分工有所重叠交叉，待上了一定规模再考虑更专业化的分工。
    由于2010年更换新的领导层，对业绩有一定影响。2011年开始业绩出现明显回升，表明营销改革已显现成效。关键是人员到位，与政策对接。
    主力有保障：基药放量、营销改善、规格调整
    千金片和千金胶囊是治疗妇科炎症的中成药唯一入选基本药物目录的产品。同类产品花红片、金鸡胶囊并不是基本药物，凭借进入基本药物目录，公司将凭借良好口碑和价格优势，获得更多基层市场的广阔空间。花红曾采取代理制，销售规模2亿元左右，金鸡胶囊不到2亿。从日服用费用来看，千金是最少的，仅3.6元，功能定位上也有差异。所以，虽然同为医保药品，但在招标中并无较大竞争。