核心观点提示
　　光瓶酒繁荣的本质是，百元以下价段白酒消费正经历快速的结构化升级。（1）高成长性：裸瓶白酒作为千亿级赛道，其扩容增速高于白酒行业整体，呈现出清晰的“减量升价”趋势，且具备一定的“逆周期”属性；（2）主流趋势：大众光瓶酒基础价带上移，低线光瓶酒量价齐升，高线光瓶酒初露头角；（3）格局分散：大单品突围赛，名酒/地产光瓶/光瓶尖兵三方势力角逐，白牛二、玻汾成为国民心中两款性价比之最的“锚产品”；（4）竞争聚焦：基于“品牌/品质/渠道/性价比”四要素模型，大众/低线/高线光瓶酒在市场竞争的核心要素排序上存在差异。
　　复盘玻汾/白牛二/江小白发展，分别走出了先抑后扬/渐进式/倒V式的发展路径。（1）玻汾：最具性价比的低线光瓶名酒，历经20年终端零售价从18元提升至55元，凭清香优势、口碑传播畅销，十四五末预计营收破百亿；（2）白牛二：国民白酒中的“可口可乐”，极致性价比与渠道渗透力，全国化期间外埠维系7年超20%增速，牛栏山亦是大众光瓶酒第一品牌；（3）江小白：小酒声量品牌，早年OEM起家主打年轻人的饮酒生意，善于文化营销，数轮融资后完成现代化供应链企业转型、孵化品牌，2019年巅峰时期全国营收约30亿。
　　对比三类快消品商业模式与龙头公司定价：（1）商业模式：从行业增速、驱动力、定价权、消费者黏性、竞争格局维度排序，酱油≈包装水>光瓶酒>啤酒；（2）龙头定价：优质龙头的相对估值溢价显著，2020~2022三年牛熊切换周期里估值中枢：海天味业（66X）>农夫山泉（58X）>华润啤酒（44X），且区间内最高估值梯度分布类似。
　　光瓶酒相关标的：（1）顺鑫农业：白牛二随人口流动&民工复工进程预计缓复苏，战略级大单品金标陈酿卡位40元价格带，推新预计填平老品下滑并带来增量；（2）山西汾酒：玻汾延续控量思路，重心置于青花系列全国化，献礼版核心网点小范围铺市，预计光瓶业务后续年化+15%左右增速；（3）泸州老窖：黑盖单品体量距离原二曲全盛时期尚早，高线光瓶走通预计仍需3~5年时间，战略意义重在培育基础会员，实际成交价货折比例较高。

研究报告全文：2023年3月弘则消费百米高墙下城春草木深光瓶酒行业深度报告丁衡Emailhdinghzinsightscom弘则弥道上海投资咨询有限公司科技能源制造消费传媒医疗健康核心观点提示光瓶酒繁荣的本质是百元以下价段白酒消费正经历快速的结构化升级1高成长性裸瓶白酒作为千亿级赛道其扩容增速高于白酒行业整体呈现出清晰的减量升价趋势且具备一定的逆周期属性2主流趋势大众光瓶酒基础价带上移低线光瓶酒量价齐升高线光瓶酒初露头角3格局分散大单品突围赛名酒地产光瓶光瓶尖兵三方势力角逐白牛二玻汾成为国民心中两款性价比之最的锚产品4竞争聚焦基于品牌品质渠道性价比四要素模型大众低线高线光瓶酒在市场竞争的核心要素排序上存在差异复盘玻汾白牛二江小白发展分别走出了先抑后扬渐进式倒V式的发展路径1玻汾最具性价比的低线光瓶名酒历经20年终端零售价从18元提升至55元凭清香优势口碑传播畅销十四五末预计营收破百亿2白牛二国民白酒中的可口可乐极致性价比与渠道渗透力全国化期间外埠维系7年超20增速牛栏山亦是大众光瓶酒第一品牌3江小白小酒声量品牌早年OEM起家主打年轻人的饮酒生意善于文化营销数轮融资后完成现代化供应链企业转型孵化品牌2019年巅峰时期全国营收约30亿对比三类快消品商业模式与龙头公司定价1商业模式从行业增速驱动力定价权消费者黏性竞争格局维度排序酱油包装水光瓶酒啤酒2龙头定价优质龙头的相对估值溢价显著20202022三年牛熊切换周期里估值中枢海天味业66X农夫山泉58X华润啤酒44X且区间内最高估值梯度分布类似光瓶酒相关标的1顺鑫农业白牛二随人口流动民工复工进程预计缓复苏战略级大单品金标陈酿卡位40元价格带推新预计填平老品下滑并带来增量2山西汾酒玻汾延续控量思路重心置于青花系列全国化献礼版核心网点小范围铺市预计光瓶业务后续年化15左右增速3泸州老窖黑盖单品体量距离原二曲全盛时期尚早高线光瓶走通预计仍需35年时间战略意义重在培育基础会员实际成交价货折比例较高1年增15的千亿白酒赛道三条升级支线01大众光瓶上移低线光瓶汇量抢滩高线光瓶弘则弥道上海投资咨询有限公司研究范畴泛指售价区间在百元及以下光瓶白酒不包含散酒大浪淘沙的千亿白酒赛道根据中国酒业协会中国白酒市场份额中按出厂价计算盒装酒占比超过70光瓶酒占比约20散酒占比不足10从绝对规模来看0100元的大众光瓶酒与8003000元的高端白酒市场体量相近表1大众光瓶白酒常见概念辨析白酒概念定义划分光瓶酒以包装进行划分又称裸瓶酒仅以玻璃瓶简易包装的白酒产品大众酒以价格进行划分市场流通单瓶售价在百元以下的白酒产品口粮酒以场景进行划分具有饮酒习惯消费者日常高频饮用的白酒产品小瓶酒以容量进行划分单瓶容量在50ml至250ml的白酒产品散酒以售卖方式划分常按质量毫升数进行兜售包含土酿基酒等本报告中光瓶酒泛指百元左右及以下光瓶白酒产品但不包含散酒图1大众光瓶酒主要概念韦恩图1光瓶酒2小瓶酒大众酒13光瓶酒盒装酒23盒装酒4散酒口粮酒小瓶酒4散酒注此处忽略部分地区大众酒消费价段可能在120元及以上盒装酒的情形例如头曲类默认为百元价段及以下数据来源中国酒业协会酒海观潮弘则研究3大众光瓶酒扩容增速高于白酒行业整体光瓶酒份额持续提升呈现减量升价趋势具备逆周期属性图120132022年中国白酒行业大众光瓶酒赛道规模及结构占比变化单位亿元中国白酒行业营收规模亿元光瓶酒行业产值亿元900018001历年8000行业124行业48行业57行业102行业-77行业-51行业47行业39行业34行业351600增速7000光瓶-光瓶136光瓶120光瓶129光瓶140光瓶127光瓶160光瓶199光瓶93光瓶1031400600012006245500061265836603310005559565453645618109050185259988400090480023000754600市场6502000577400规模4485061000352400200002013201420152016201720182019202020212022E3光瓶份额70768183102121134155164175图1白酒行业各价段营收占比图2白酒行业各价段销量占比图3白酒行业量价历年增速06白酒销售均价增速白酒产量增速0514155超高端2000元超高端2000元1274435244高端酒8002000元高端酒8002000元25131次高端300800元次高端300800元-22-58-34139中端酒100300元中端酒100300元-118-98332847大众酒100元大众酒100元-273201420152016201720182019202020212022E数据来源国家统计局中国酒业协会Euromonitor弘则研究4光瓶酒未来驱动总量性扩容结构性分化先品质后品牌大众光瓶酒是典型的买方市场大众光瓶酒对于消费者而言单位价值感低购买途径便捷渠道货源充足选择面广泛常做促销活动可判断大众光瓶酒行业未来的发展是以需求驱动作为主导需求决定总量结构供给影响发展斜率行业呈现总量性机会品牌遵循结构性机会大众光瓶酒与高端白酒消费目的不同偏向于悦己属性的随机性购买1一方面优质光瓶酒消费在三驾马车最低价格抬升提价结构升级拉动下不断实现价带上移主流光瓶酒价段正从1525元向4580元迈进2另一方面酒质更优的名酒光瓶正成为原先消费盒装酒客群饮用待客送礼选择即大众光瓶酒扩容源自消费升级消费能力升级支付溢价消费认知升级消除溢价图1中国大众光瓶酒市场未来扩容的主要驱动力口粮酒金字塔品质驱动定价提价100元品质升级50100元白酒新国标成本驱动底价底线产生溢价3050元购买意愿与能力高线光瓶机遇结构1530元大众光瓶酒015元行业未来核心驱动力100元盒装酒自费型消费百元之下无盒酒转化低线盒装酒增量带自饮特征性价比回归弱面子工程抹去溢价大众100元大厂光瓶酒提质卷落超百元酒增量光瓶酒盒装酒数据来源渠道调研弘则研究整理5大众光瓶酒驱动因素相关图表一光瓶酒基础消费客群即农民工人白酒新国标后主流生产工艺始指向少喝酒喝好酒的健康饮酒理总量12年收入57年固态纯粮发酵生产升本更高念提升了单瓶酒的消费均价适酒年龄比例稳定在4045抬高了优质光瓶酒售价定价下限农民工人总数和月人均收入稳步增长GBT15109-2008固态纯粮白酒生产工艺成本更高40000农民工人数40固态纯粮发酵优级酒农民工月平均收入发酵GBT10781优级35000农民工人数同比35农民工月平均收入同比优级300003025固态发酵纯粮发酵一级酒25000GBT10781一级20一级200001515000半勾兑白酒10固液法白酒GBT2082210000550000酒精勾兑酒液态法白酒GBT20821牛栏山52度500ml茅台酒0-520092016201120122013201420152017201820192020202120222010固液调香固态纯粮大曲酒固态纯粮成本成本12元500ml成本浸提法露酒配制酒GBT2758849元500ml1高粱125元2酒曲25元77元500ml出厂均价3水电30元4设备15元出厂均价农民工人适酒年龄比例稳定在404578元500ml5人力25元6场地20元1289元500ml农民工年龄构成16-20岁50农民工年龄构成21-30岁45农民工年龄构成31-40岁GBT15109-2021喝好酒少喝酒对于价格的影响农民工年龄构成41-50岁40农民工年龄构成50岁以上谷物食其他原35食品分类用酿造料食用月酒水消费单次单瓶30添加剂25酒精酒精支出频率瓶数均价20固态法白酒15蒸馏酒不变8次变4次更好固液法白酒10-白酒更贵的酒5液态法白酒020092010201120122013201420152016201720182019202020212008不变2瓶变1瓶更好配制酒调香白酒更贵的酒数据来源国家统计局国家标准化管理委员会酒水加盟网渠道调研弘则研究6大众光瓶酒驱动因素相关图表二百元以下的盒装酒由酒盒产生的溢价逐渐消除由全国老名酒引领的超高线高品质光瓶酒且百元价位的盒装酒送礼属性逐渐衰弱正不断打开光瓶酒的价格天花板全国性光瓶酒企业与地方性中低端白酒企业光盒比大众光瓶酒价格空间向上打开1001000元8155080玻汾献礼版泸州老窖高光G3李渡高粱1955牛栏山在湖南山东安徽地产中低端白酒品牌53500ml清香型52500ml浓香型52500ml兼香型盒装酒类产品占比在815盒装酒类产品占比在5080不等108元瓶898元瓶996元瓶盒装酒通过酒盒溢价产生出成本-收益的杠杆效应酒圈内广泛存在酒质不输主流百元盒装酒的光瓶产品2022年2021年2020年平均2平均34平均42售价酒盒售价47元8元120元平均21生产材料成本酒盒溢价73元黄盖玻汾郎酒蓝顺480泸州老窖黑盖包装物料成本53475ml清香型45480ml兼香型42500ml清香型税项及附加费酒盒收益-成本杠杆95X55元瓶85元瓶98元瓶运输成本假设光瓶酒盒装酒GPM6070数据来源公司官网招股说明书京东商城渠道调研弘则研究7光瓶尖兵牛栏山红星与名酒光瓶玻汾尖庄郎酒共舞名酒光瓶线产品份额持续提升CR3稳步提升图1光瓶大单品市场占有率变化按收入口径图2光瓶大单品市场占有率变化按销售量口径02洋河劲酒五粮液汾酒09红星剑南春西凤酒迎驾贡酒202135老白干酒牛栏山CR3CR530022CR1016132020珍品陈酿二锅头顺鑫农业30CR1028125022玻汾山西汾酒2427201921绵柔尖庄大光五粮液2527小郎酒顺品郎郎酒股份CR5213200101红星二锅头红星股份2022209384CR316615021老二曲泸小二泸州老窖39153224老村长老村长酒业其他光瓶酒1004310550550近三年光瓶酒领域份额提升明显品牌玻汾山西汾酒尖庄0000大光五粮液小郎酒顺品郎郎酒股份2012201320142015201620172018201920202021全国最主要光瓶酒大单品一览含大小酒CR3从2019年162提升至2021年171牛红黄绵沱绿西尖红枝光刀老龙北北小黑一东富泸绿小五五五江功谷梁栏星盖竹牌波凤375庄顺江良客村江大大村土担北裕州脖郎粮粮粮小夫小大山二玻大大二大品蓝长家荒仓外地粮坊老老西酒液液液白小酒侠陈锅汾曲曲曲光郎柔园窖窖凤火小小米酿头停黑爆歪头产盖嘴曲数据来源Euromonitor渠道调研弘则研究8大众光瓶白酒以大单品模式常见百元以下价格区分密度更高标杆产品性价比成为消费者核心参考标尺图泛全国化光瓶酒价格带竞争分布图谱单位元瓶120珍酒珍品自饮112元500ml献礼版玻汾108元500ml105暂无标杆产品100元瓶高泸州老窖二曲98元500ml线90洋河大曲蓝优99元500ml古贝春古贝元88元100ml光瓶75北大仓部优70元680ml沱牌特级T6868元480ml60杏花村金标60元450ml顺品郎蓝顺60元480ml绿脖西凤酒58元500ml黄盖玻汾55元475ml玉蝉老酒大曲50元480ml牛栏山珍品48元500ml顺品郎红顺49元480ml低市场零售价元45尖庄大光45元500ml线沱牌六粮酒45元500ml光金标陈酿40元500ml酱香小习酒38元100ml瓶绵竹大曲38元500ml红星二锅头蓝瓶32元500ml30小糊涂仙29元100ml老村长黄标23元450ml牛栏山陈酿18元500ml大小郎酒16元100ml15一担粮二锅头15元480ml众江小白40115元100ml光牛栏山二锅头55元100ml瓶00酱香型750浓香型1500清香型2250其他香型兼香凤香等3000香型数据来源盒马线下调研京东商城弘则研究9光瓶酒竞争的四要素模型伴随终端定价的提升渠道力逐渐弱化越靠近百元上沿消费者越看重酒质和品牌1表不同价格段的光瓶酒核心竞争要素的排序不同品牌光瓶酒价格分类市场份额关键因子排序面向核心客群饮酒诉求a农民工大众光瓶刺激感3035b大学生020元醉醺感42c生活区居民渠道光瓶酒品质低线光瓶a蓝领工人好品质竞争要素50552050元b亲戚朋友性价比3高线光瓶a老饕客口粮酒1020性价50100元b年轻白酒爱好者高品质比注设决定光瓶酒竞争壁垒因子品牌背书酒体品质性价比渠道功力品牌背书酒体品质性价比渠道功力全国评酒会的名酒基因固态纯粮工艺优级酒相同价格与全国性大下沉市场毛细销售网络次高端白酒的低端线基酒的贮藏年份单品的品质相比有优势完善的渠道管理制度有知名大单品加持成品酒的勾调技艺水平相同品质与全国性大优势的利润回报率营销创意赋能差异化香型加持单品的价格相比有优势灵活多变的营促销活动数据来源全国白酒大商渠道调研弘则研究10大众光瓶酒分销触点与名酒重合度非常低与啤酒重合度接近90以烟酒店BC连锁型零售连锁餐饮为主销渠道主销渠道光瓶白酒的销售渠道次销渠道占比较低较少铺货50603035510流通渠道含团购餐饮渠道含夜场新零售渠道KB干连中小AC名杂宴锁餐夜社程大连烟店席餐市电区序型锁酒酒饮风摊商团A超零店小楼品味贩购P市售超牌馆P名酒大瓶小酒光瓶酒瓶酒夜啤酒市夜店数据来源渠道调研弘则研究11光瓶酒的竞争者主要可以分为三类竞争要素优势的差异造成了长袖善舞领域的不同其中全国名酒更适宜布局高线光瓶光瓶酒赛道主由光瓶起家酒企的主打产品地产酒光瓶线全国名酒光瓶线三者组成根据四要素竞争模型渠道优势领先具备专职做下沉市场的团队和销售网络但由于提价能力偏弱需运作新品来升级产品矩阵地方名声较大但由于白酒固有的以高为强升级战略光瓶线与现有的销售渠道重合度较低不被重视品牌优势显著在大量优级基酒的加持下能生产出高品质差异化的高线光瓶白酒仍待消费者接受价格表光瓶酒行业主要竞争者可以分为三种类型Type1光瓶起家Type2地产酒Type3全国名酒古井贡酒老瓷贡山西汾酒玻汾顺鑫农业牛栏山老白干酒衡记五粮液尖庄老村长谷色谷香双沟酒业大曲泸州老窖黑盖代表品牌红星股份二锅头金徽酒世纪金徽郎酒股份小郎酒产品壹号酒庄一担粮伊力特伊力陈香洋河股份蓝优江小白酒业表达瓶湘窖酒业邵阳大区西凤酒绿脖西凤光良酒业光良59景芝酒业白乾沱牌舍得T68品牌优势全国闻名保障动销品牌优势省内闻名地方名产品牌优势历史名酒全国闻名优势渠道优势细密的下沉渠道网络体系渠道优势名酒渠道建设完善可以品质优势高端白酒基酒生产过程中专职光瓶酒操盘团队熟悉营促销搭售低端光瓶系列补充经销商利润产生大量的优级基酒可用于光瓶线1提价能力较弱需要不断推新品1省外突破难度较大培育期长1不熟悉低端白酒的营促销劣势2做高线光瓶缺少品牌和品质支撑2光瓶放量会抢占自身盒装酒份额2难以共享名酒现成的销售网络适合做适合做适合做适合选择大众光瓶低线光瓶低线光瓶盒装酒高线光瓶低线光瓶注标红色字体的为上市白酒公司数据来源渠道调研弘则研究12第一章小结观点1光瓶酒的内核是百元以内的价格带偏中低端的白酒市场亦是构筑中国白酒消费升级的重要基石观点2光瓶酒作为千亿级赛道扩容增速高于白酒行业整体具备逆周期属性呈现清晰的减量升价趋势并在整体白酒行业中的份额持续提升观点3由于光瓶酒更倾向于悦己消费决定其扩容源自消费升级消费能力升级支付溢价消费认知升级消除溢价观点4行业呈现总量性机会品牌遵循结构性机会大众光瓶酒是典型的买方市场判断未来的发展是以需求驱动作为主导需求决定总量结构供给影响发展斜率观点5百元以下光瓶酒可分为020元的大众光瓶酒2050元的低线光瓶酒50100元的高线光瓶酒且消费客群之间差异性较大观点6大众光瓶酒中牛栏山领先优势显著低线光瓶酒中汾酒领先优势显著高线光瓶是未来的趋势但是目前并没有强势大单品观点7光瓶酒的竞争优势来自四方面品牌品质渠道性价比不同类型酒企对应的优势资源有差异造成了长袖善舞领域的不同13复盘白酒行业四款02超级光瓶酒单品的发展史弘则弥道上海投资咨询有限公司我国光瓶酒发展简史蓬勃发展期滞后于高端名酒约5年当下步入结构化升级红利期价格带逐渐上探光瓶主流时代光瓶名酒时代光盒分化期产业一次调整品牌全国化结构升级期建国前194919921992200120012005201120212021至今益涌泉酒厂与裕兴烧锅合并为国营国营大兴酒厂现北第1届评酒会评出第2届评酒第5届评酒会评京二锅头酒业首批红星四大名酒会评出八出17大名酒二锅头酒投放市场牛栏山酒厂成立大名酒阵营定型19491952196319891992市场经济下名1990酒价格管制放开沱牌大从烧坊到酿酒厂过渡光瓶计划经济时代受制于粮食亩产一方面国家通过评酒会标准化白酒白酒在包装设计曲尖是白酒的主流售卖方式生产工艺另一方面选出17大名酒诞生玻汾双沟等一批大单品广告创意美学升庄泸州老窖级加速裂变出二曲成一担粮品12月中央八项规定盒装和光瓶酒赛为市场牌诞生白酒深度调整白酒从量税下老村长全国化道迎来品牌化主流江小白品牌诞生降至05元ml小郎酒走红2013201220062005白酒从量20112001税出台供给侧百花齐放江小白创领下2015年后从量税登场引发第一次低端酒产量下降2005年税率降光瓶酒迎来升级潮诞生高线光瓶概念半后重归每年1525的量增一批光瓶酒步入全国化李渡酒1955问汾酒发布玻汾献礼版世七年调价泸州老窖停产二曲退出黑盖突破千元成首届全国光瓶北京牛栏山加玻汾全国化白酒新国标推牛栏山新国标下推出金标陈酿为奢端光瓶酒领袖大会速白酒全国化掀起清香热出于次年实施金种子发布头号种子20152017201820192021白酒新国标重新定义白酒生产工艺名酒下场高线光瓶地产酒开始重视光瓶赛道数据来源光瓶酒进化史弘则研究15根据行业协会披露数据测算中国的白酒行业目前的均价水平在42元500ml过去五年均价提升斜率加快平均每瓶白酒销售单价元500ml白酒产品产量万千升1358图451400黄金十年140量价齐升4221200351000白30709716酒25800业20236产47060015量31240010与以价换量98200均518结构升级价00198919901991199219931994199519961997199819992000200120022003200420052006200720082009201020112012201320142015201620172018201920202021白酒产量增速白酒销售均价增速图5024030244白20102酒10行0业-10量-57价-20-191增-30-273速-401991199219931994199519961997199819992000200120022003200420052006200720082009201020112012201320142015201620172018201920202021数据来源中国酒业协会弘则研究16一玻汾最具性价比的低线光瓶名酒卡位50元价格带凭清香优势口碑传播畅销十四五末预计营收破百亿清香光瓶大单品发展曲折百亿可期1香图1经典玻汾产品系列表1玻汾历史发展大事记型优势玻汾属于地缸发酵的清香型白酒其味型时间玻汾事件甘冽净甜劲爽且酒劲来去快易教化饮酒人2003年零售价18元瓶群2性价比之王在名酒升级时代是大众2005年年销量12000吨口粮酒中品质与价格最具优势的单品318年年销量9500吨战略性放2006年缔造百亿玻汾2010年以前是汾酒逐渐缩量的低端弃缩减计划量产品2003年零售价在18元瓶年销量不足1万吨玻汾因利润问题被公司不后被重新重视仅凭自然动销便于20132021年以10年代完全停产年化35的速度高速增长步入2020年汾酒意在高黄盖玻汾红盖玻汾出口玻汾玻汾因质量问题发生召端化严格采用配额制控制玻汾的放量53475ml42475ml53500ml2012年回门事件限三公后公司重拾玻汾图2山西汾酒玻汾单品历年营收增速变化单位百万元2014年产品但仍自然动销玻汾收入体量YOY98862016年零售价33元瓶涨价后10000902016年红盖汾突破500万箱900080华润作为战略投资者入股8000702018年山西汾酒签订国资考核7000650060汾酒选取华润啤酒百万终基本处于3050的增长区间2018年600050端中的5铺货5000402021年销售突破1400万箱400030红黄盖汾每瓶零售价分控速发展2022年30001520别上涨至4958元212000战术性放弃102022年献礼版玻汾问世定价99月108元瓶1000175不完全停产34100-102022年控量增长10销售突破2008200920102011201220132014201520162017201820192020202120222023E2024E2025E12月1320万箱数据来源公司官网公司公告酒说云酒酒业家渠道调研弘则研究17二白牛二奔牛不息全国化扩张造国民第一大众光瓶酒群众基础坚实年销45万千升牛栏山牛栏山陈酿42500ml42265ml52500ml陈酿系列又名白牛二主要涵盖约6570亿牛栏山陈酿牛栏山陈酿牛栏山陈酿4253500265ml三种规格以固液法添加食用香料勾调而成因其价廉物美15元500ml深受广大普通百姓忠爱亦可作为烹调辅酒使用2013年后加速全国化进程顺鑫农业外埠地区收入占比在20132021年间由200提升至671省外地区维系了7年均销量年销量年销量年均超20的增速借助招商布局完成年销量4345万千升395000千升23300千升市场下沉白牛二已成公司第一大单品16700千升图1顺鑫北京与外埠地区历年收入单位百万元图2顺鑫北京与外埠地区历年收入单位百万元北京地区外埠地区京内YOY外埠YOY120001401201000010年CAGR10年CAGR-2197100800080600060连续7年超20增长4000402020000020052006200720082009201020112012201320142015201620172018201920202021-20-40数据来源公司官网公司公告白牛二产品介绍弘则研究三江小白长尾小众市场掘金人基于客群价值与渠道协同性扩充产品矩阵转型供应链企业后孵化多个子品牌图1江小白历年含税销售收入统计单位亿元江小白1020132019年营销即品牌触达即渠道35030江小白创始人陶石泉2012年时任江津酒厂经销商新蓝图含税销售收入300商贸公司法人最初采用与重庆江津酒厂合作贴牌模式生250产江小白产品回避小曲清香弱点主攻年轻白酒客200群主打即饮场景用瓶身设计内容营销强调氛围营造15010文化认同线上借助互联网流量红利病毒式传播100线下渗透280万个渠道点次年销售收入破亿伴随数轮5005融资于2017年启动全国化2019年达到巅峰30亿销售收入002013201420152016201720182019202020212022江小白202020年至今转型供应链企业品牌化运图2江小白三大品系江小白果立方梅见作平台掘金长尾小众市场核心客群需求扩展品类江小白2016年收购江记酒庄驴溪酒厂完成前向一体化白酒利口酒青梅酒后续投资20多亿完善白酒上下游产业链由于2020年后持续的疫情对线下即饮场景影响较大江小白营收连年下滑公司推出水果味高粱酒品牌果立方借助江记酒厂推出青梅酒品牌梅见进一步切入酒水小众细分市场其中2021年青梅酒25亿市场容量果酒220亿市场容量江小白表达瓶江小白果立方梅见青梅酒100ml40度18元168ml15度13元150ml14度30元表1江小白品牌诞生以来融资历程融资时间融资方融资轮次融资金额投资方江记酒庄20221028B轮10亿国资企业重庆市江津区华信资产经营集团国资企业持股138旗下酒厂20200908C轮未披露华兴新经济基金正心谷资本BaillieGifford招银国际坤言资本温氏国际高瓴资本20190923股权转让未披露红杉资本中国20181228B轮未披露宁波虹石静远江小白20171130B轮未披露黑蚁资本20150501A轮未披露天图资本高瓴资本20140122A轮数千万IDG资本正居资本数据来源江小白官网陶石泉创始人访谈启信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