乳制品发展进入高质发展阶段，把握后疫情时代新机遇。中国乳制品行业作为充分竞争的行业已经过快速成长与高质发展的阶段，目前整体市场规模已逐步由量增驱动转向价增驱动，但人均乳品消费量仍处于较低水平，对标发达国家来看未来增长空间大。同时行业集中度持续提升，双寡头格局已较为稳定，区域乳企以差异化竞争的形式获取市场份额。供给端，龙头乳企加速全产业链布局，中小乳企持续出清，行业竞争趋于理性。需求端，乳制品受益于后疫情时代消费者健康意识提升与消费升级的趋势，乳制品长期受国家政策支持，乳品渗透率持续提升，我国乳制品行业长期增长确定性强。
　　区域乳企在基地市场稳固优势：产销一体化布局，“奶源+渠道+品牌”优势短期难被撼动。低温奶特质要求上游牧场、生产基地与终端市场就近布局，故低温奶优势品牌基本实现牧场-终端销售市场一体化布局，其中区域乳企占有优势，低温鲜奶行业市场份额前三均为区域乳企。同时，低温奶独特的高投入高壁垒送奶入户渠道为区域乳企搭建基地市场的核心护城河，外来品牌难以渗透，而区域品牌长期发展积攒的区域品牌力建立了深层情感链接，消费者粘性高。
　　区域乳企在外埠市场加大扩张：投资并购打开缺口，研发创新型产品迈向全国化。为寻求全国化发展，区域乳企常通过投资并购地方品牌实现业务拓展、异地奶源布局与市场扩张，逐步从区域迈向全国。同时区域乳企的较小体量也使其对市场需求的反应速度更快，可以及时创新研发功能性或地方性特色产品抢占消费者心智，通过差异化品类重塑竞争壁垒，奠定全国化发展基础。
　　投资建议：新乳业：外延并购与内生增长并举，全国化进程稳步发展。天润乳业：以地方特色为产品卖点，立足疆内发力疆外。燕塘乳业：差异化立足乳饮料赛道，产品矩阵逐步完善。光明乳业：海外业务稳步复苏，奶源布局逐步完善，新鲜战略未来可期。
　　风险提示：原奶成本持续上升、低温鲜奶市场渗透率提升不及预期、食品安全问题、消费信心恢复不及预期

研究报告全文：TableMain证券研究报告行业深度食品饮料2023年01月20日食品饮料乳制品行业区域乳企的精耕与优于大市维持变革求新证券分析师TableSummary投资要点熊鹏资格编号S0120522120002乳制品发展进入高质发展阶段把握后疫情时代新机遇中国乳制品行业作为充邮箱xiongpengteboncomcn分竞争的行业已经过快速成长与高质发展的阶段目前整体市场规模已逐步由量增韦香怡驱动转向价增驱动但人均乳品消费量仍处于较低水平对标发达国家来看未来增资格编号S0120522080002长空间大同时行业集中度持续提升双寡头格局已较为稳定区域乳企以差异化邮箱weixyteboncomcn竞争的形式获取市场份额供给端龙头乳企加速全产业链布局中小乳企持续出清行业竞争趋于理性需求端乳制品受益于后疫情时代消费者健康意识提升与消费升级的趋势乳制品长期受国家政策支持乳品渗透率持续提升我国乳制品研究助理行业长期增长确定性强区域乳企在基地市场稳固优势产销一体化布局奶源渠道品牌优势短期难市场表现被撼动低温奶特质要求上游牧场生产基地与终端市场就近布局故低温奶优势沪深300品牌基本实现牧场-终端销售市场一体化布局其中区域乳企占有优势低温鲜奶6行业市场份额前三均为区域乳企同时低温奶独特的高投入高壁垒送奶入户渠道0-6为区域乳企搭建基地市场的核心护城河外来品牌难以渗透而区域品牌长期发展-12积攒的区域品牌力建立了深层情感链接消费者粘性高-18-242022-012022-052022-09区域乳企在外埠市场加大扩张投资并购打开缺口研发创新型产品迈向全国化-31为寻求全国化发展区域乳企常通过投资并购地方品牌实现业务拓展异地奶源布局与市场扩张逐步从区域迈向全国同时区域乳企的较小体量也使其对市场需求的反应速度更快可以及时创新研发功能性或地方性特色产品抢占消费者心智通相关研究过差异化品类重塑竞争壁垒奠定全国化发展基础1食品饮料行业周报20230109-20230113-春节旺季氛围投资建议新乳业外延并购与内生增长并举全国化进程稳步发展天润乳业渐浓复苏节奏有望好于预期以地方特色为产品卖点立足疆内发力疆外燕塘乳业差异化立足乳饮料赛道2023115产品矩阵逐步完善光明乳业海外业务稳步复苏奶源布局逐步完善新鲜战略2老白干酒600559SH全年未来可期圆满收官22Q4业绩符合预期2023114风险提示原奶成本持续上升低温鲜奶市场渗透率提升不及预期食品安全问题3食品饮料行业周报消费信心恢复不及预期20230103-20230106-旺季验证持续催化底部坚定看多2023194迎驾贡酒603198SH首次覆盖洞藏系列蹄疾步稳高质量发展动能澎湃2023155食品饮料行业周报20221226-20221230-渠道信心逐步恢复关注春节旺季销售202313请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料内容目录1乳制品行业迎高质发展后疫情时代寻新机遇611乳品渗透率持续提升行业规模扩容可期612双寡头格局较稳定区域乳企错位竞争713后疫情时代行业景气度提升乳企加速全产业链布局10131基础乳品消费需求增加高端乳品消费场景渐迎恢复10132产业链一体化布局加速从源头保障高质发展122区域乳企的三大发展与突围之道1421深耕基地市场借助低温产品优势夯实高质发展基础14211低温奶短保特质提供发展机遇14212强渠道粘性构筑区域品牌力15213扩圆心延半径实现扩张1722切入外埠市场外延并购打开缺口迅速延伸业务版图1823扩张全国市场创新研发特色品类解锁差异化发展机遇183标的梳理把握迎全国化机遇的确定性标的2231新乳业产品创新与投资并购双轮驱动的低温黑马2232天润乳业以地方特色为产品卖点立足疆内发力疆外2433燕塘乳业差异化立足乳饮料赛道逐步完善产品矩阵2634光明乳业低温奶市场份额第一新鲜战略引领发展284风险提示29230请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料图表目录图12016-2022年11月中国乳制品产量6图22016-2021年11月中国乳制品加工销售收入6图3各国人均奶制品消耗量千克7图42019-2021全国居民人均奶类消费量增速变快7图5乳品是实现健康饮食营养均衡的核心途径之一7图62022年行业CR2为4558图7伊利蒙牛常温奶合计份额逐步提升8图8低温奶销售量和销售额呈现上升趋势9图9低温鲜奶市场集中度9图102021中国奶酪市场份额9图11奶粉行业CR3市占率不断提升10图122020奶粉行业市场占有率10图132019-2021全国居民人均奶类消费量增速变快10图14乳品是实现健康饮食营养均衡的核心途径之一10图15液态乳品福利礼赠销售渠道2020年受疫情影响明显11图16购买目的为礼赠的液态乳品销售额占比在疫情期间受损11图17中高端乳品受疫情影响销售额同比增速不及基础乳品11图182021消费者偏好的酸奶食用场景12图19MAT2021线上酸奶消费搜索关键词分布12图20我国原奶价格自2018年下半年起进入上涨通道13图212017-2022年中国低温奶销售量与销售额情况14图22低温奶销量和销售额增速较常温奶更快14图23低温鲜奶行业Top3均为区域乳企15图24低温奶地图15图25低温奶各渠道占比15图2635的消费者喜欢喝乳制品的原因是可以送奶上门15图27国家学生饮用奶计划积极稳妥推进16图28国家学生饮用奶计划推广规划20212025年16图29上海人的童年回忆1990年代的光明奶车奶箱16图30消费者对于乳品品牌的忠诚度较高16图31区域乳企在Top15上游牧场的布局情况17图32MAT2020-2022淘系乳制品行业不同类型品牌份额变化17330请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料图33新乳业并购历程18图34新乳业传统优势地区西南地区营收占比逐年下滑18图35八喜冰淇淋在形态和口味上不断创新19图3620215-20225老品牌雪糕淘系销售额排名Top1019图37活润晶球酸奶采用3D包埋技术19图382021年推出0蔗糖晶球酸奶新品19图392017-2021年各乳企研发投入总额百万元20图402017年-2021年研发投入占营业收入比重20图412020年新乳业升级推出黄金24小时鲜牛乳21图42新乳业主要产品矩阵22图43公司现有科技创新专利成果个22图44新乳业旗下品牌布局23图45公司营收高速增长23图46公司归母净利呈现稳定增长趋势23图47公司净利率较为稳定24图48公司各项费用率情况24图49天润乳业发展历程24图50天润乳业产品矩阵25图51天润乳业分业务营收与增速25图52天润乳业分产品毛利率25图53天润乳业营业收入与增速百万元26图54天润乳业归母净利润与增速百万元26图55天润乳业疆内外营收26图56天润乳业疆内外营收占国内营收占比26图57天润乳业毛利率净利率与ROE26图58天润乳业费用率26图59燕塘乳业通过自建牧场和战略合作控制上游奶源27图60燕塘乳业2021年推出地铁乳品形象店27图61燕塘乳业营业收入22Q1-3出现下滑27图62燕塘乳业归母净利较为波动亿元27图63燕塘乳业毛利率和净利率28图64燕塘乳业费用率情况28图65光明乳业品牌矩阵28430请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料图66营收呈稳定增长趋势29图67公司归母净利情况29图68毛利率呈现下降趋势29图69公司各项费用率情况29表1伊利蒙牛收购控股上游牧场情况13表2区域性乳企创新研发特色新品20530请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料1乳制品行业迎高质发展后疫情时代寻新机遇中国乳制品行业作为充分竞争的行业已经过快速成长阶段目前整体行业已逐步转向价增驱动的高质发展阶段但人均乳品消费量仍处于较低水平对标发达国家来看未来市场规模增长空间大同时行业集中度持续提升双寡头格局已较为稳定区域乳企常以差异化竞争的形式获取市场份额行业竞争趋于理性但乳制品受益于后疫情时代消费者健康意识提升与消费升级的趋势在乳品渗透率持续提升的同时也迸发出更多层次的需求若乳企可以站在风口把握新机遇有望在行业长期增长确定性强的背景下实现突围11乳品渗透率持续提升行业规模扩容可期千亿级乳制品行业长期成长仍有空间据欧睿数据统计中国2022年乳制品行业市场规模已接近6600亿元国家统计局数据显示2022年1至11月中国乳制品产量为2849万吨同比增长362021年全年中国乳制品产量为3032万吨同比增长90同时国家统计局数据显示中国乳制品行业2000年至2019年产销率基本都在100上下浮动说明我国消费者向来对乳制品需求充分中国奶业协会统计数据显示2016年至2020年中国乳制品加工销售收入缓慢平稳增长CAGR为462021年1-11月销售收入达4288亿元超过2020年全年预计乳制品行业长期产量与销量仍将缓慢提升图12016-2022年11月中国乳制品产量图22016-2021年11月中国乳制品加工销售收入5000203100303210299384195428830002935639471540003504359043399290028492102780300028000271952687-22700-4200002600-6-81000-52500-100-102016201720182019202020211-112016-2021年11月中国乳制品加工销售收入亿元乳制品产量万吨同比增长率右同比增长率右资料来源国家统计局中商产业研究院德邦研究所资料来源中国奶业协会中商产业研究院德邦研究所我国与发达国家人均奶类消费量差距较大对标来看提升空间广阔2022年我国人均奶类消费量为120千克与世界平均水平存在较大差距根据美国农业部数据中国与日本人均奶制品消耗量有约3倍差距与美国有约5倍差距与英国澳大利亚有约8倍差距长期来看提升空间广阔630请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料图3各国人均奶制品消耗量千克12095198496410093393994280635633630604031932132520921101200202020212022中国日本美国英国澳大利亚资料来源农数宝中经数据国家统计局联合国中华人民共和国外交部美国农业部德邦研究所美国农业部每年10月做出当年世界各国农业产出预测此数据为2022年最新10月预测数据消费升级与健康意识提升共促乳制品渗透率提升中国乳制品工业协会发布的2022中国奶商指数报告显示2022年公众每日乳制品摄入量为255ml与居民膳食指南推荐的300-500ml还有一定差距同时公众每日乳制品摄入达标率也仅为24202022年4月中国营养学会发布的中国居民膳食指南2022建议奶及奶制品每天摄入量从此前的300克提高至300-500克进一步拉大了当前乳制品摄入量与推荐量的差距2020年12月中国奶业协会发布国家学生饮用奶计划推广规划2021-2025提出目标至2025年在常温奶品类基础上加入巴氏奶发酵乳等品类这将有助于巴氏奶饮用习惯的培育培育潜在消费人群伴随着居民收入水平和饮奶意识的提高未来我国人均乳制品消费量有望继续提升乳制品消费市场前景广阔图4国内公众每日乳制品摄入量情况图5国内公众每日乳制品摄入达标率情况265352603025525250202451524023510230522502018201920202021202220182019202020212022公众每日乳制品摄入量ml公众每日乳制品摄入量达标率资料来源中国乳制品工业协会德邦研究所资料来源中国乳制品工业协会德邦研究所12双寡头格局较稳定区域乳企错位竞争乳制品行业集中度较高伊利与蒙牛的双寡头格局较为固定作为成熟充分市场竞争的行业我国乳制品行业竞争格局稳定形成两家全国性龙头企业多家深耕一个或多个省市的区域性乳制品企业及众多限于单个省份或城市内经营的地方性乳制品企业三类市场主体共存并错位竞争的格局2021年乳制品行业CR2为350较2016年增加61pcts伊利蒙牛市占率分别为195155二者市场份额不断扩大2022年4月行业CR2为455其中伊利的730请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料市占率为242蒙牛的市占率为213图62022年4月行业CR2为455资料来源观研报告网德邦研究所从细分行业来看常温奶领域双寡头优势明显常温奶又称为UTH奶常温奶是采用超高温瞬时灭菌技术加工的产品能够长期保存现阶段我国常温奶市场已进入成熟阶段处于低速增长态势我国常温奶市场已形成伊利蒙牛双寡头竞争格局行业前二市场占有率接近80图7伊利蒙牛常温奶合计份额逐步提升资料来源阳光乳业招股说明书中国产业信息网德邦研究所低温奶拓展存在壁垒区域乳企优势明显低温奶具备更好的营养价值和口味产品更加符合消费升级趋势根据欧睿数据2020年中国低温奶销售量为15454千吨销售额为3609亿元2015-2020年复合年均增长率分别为499同时相较于常温乳制品低温乳制品由于保质期短运输半径有限全国化拓展存在天然壁垒且区域性乳企通过奶源渠道品牌认知构筑的优势短期内难以被撼动市场格局较为分散总体呈现区域化竞争状态根据阳光乳业招股说明书2019年低温鲜奶市场TOP3企业分别为光明乳业三元股份和新乳业市场占有率分别为129和6行业前三市场占有率为27其中光明乳业大本营在华东地区三元股份深耕北京及周边地区新乳业在西南区域优势明显伊利股份蒙牛乳业双龙头目前也在加速冲刺布局低温奶市场830请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料图8低温奶销售量和销售额呈现上升趋势图9低温鲜奶市场集中度资料来源欧睿咨询阳光乳业招股说明书德邦研究所资料来源欧睿数据阳光乳业招股说明书德邦研究所奶酪领域国内品牌崛起但外资品牌仍占主导地位我国奶酪市场起步较晚发展初期外资企业在我国奶酪市场占据领导地位近年来随着妙可蓝多等国内品牌的崛起我国奶酪市场呈现出国内奶酪品牌与国际奶酪品牌相互均衡2021年妙可蓝多的市为277首次超越百吉福成为我国市占率第一的奶酪品牌且行业集中度呈现持续增长的局面Top2企业合计市场份额占比由2018年的322提升至2021年的521但前十奶酪品牌中内资仅占据四席国产奶酪品牌存在较大的增长空间图102021中国奶酪零售市场份额资料来源华经产业研究院德邦研究所中国奶粉行业CR3市占率持续提升2020年中国奶粉行业CR3达到38行业集中度提升趋势明显2020年行业前三的品牌分别是飞鹤雀巢达能其中飞鹤以148的市场占有率位居第一位相较于国外国内婴幼儿配方奶粉和成人奶粉起步较晚研发能力较弱具有一定的增长空间930请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料图11奶粉行业CR3市占率不断提升图122020奶粉行业市场占有率资料来源欧睿咨询前瞻产业研究院德邦研究所资料来源欧睿咨询前瞻产业研究院德邦研究所13后疫情时代行业景气度提升乳企加速全产业链布局131基础乳品消费需求增加高端乳品消费场景渐迎恢复消费趋势一大众健康意识提升补充蛋白质的基础乳制品需求增加疫情环境下消费者愈发在意免疫健康乳制品中蕴含乳铁蛋白免疫球蛋白以及溶菌酶三种蛋白质成为提高免疫力增强体质的核心选择之一2020年疫情期间专家提倡每天喝一杯牛奶消费者的健康意识逐渐增强同时伴随消费升级加速营养丰富的乳制品愈发受到青睐根据益普索2020年数据分别有25216的消费者认为喝牛奶喝酸奶喝奶粉可以实现健康饮食和营养均衡补充乳品成为改善身体健康的核心途径之一国家指南较为推荐乳制品消费逐渐普遍2020年国家卫健委发布的新型冠状病毒感染的肺炎防治营养膳食指导国家发改委发布的关于提供疫情防控重点保障物资具体范围的函以及中国乳制品工业协会等联合发布的中国居民奶及奶制品消费指导等文件中都将乳制品作为主要的营养食品予以推荐对乳制品的日常消费起到宣传教育和指导作用国家统计局数据显示2019-2021年我国居民人均奶类消费量同比增速分别达到2540108较疫情前消费量有显著提升后疫情时代乳制品作为营养健康食品越来越成为更多消费者的选择图132019-2021全国居民人均奶类消费量增速变快图14乳品是实现健康饮食营养均衡的核心途径之一1612喝奶粉61410吃功能性食品712吃沙拉轻食7108吃营养代餐1086食疗养生1464吃有机食品154少食多餐1922喝酸奶2100喝牛奶25201620172018201920202021注意营养搭配及规律33奶类消费量kgYoY0102030401030请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料资料来源国家统计局全国居民人均主要食品消费量2020中国奶商指资料来源益普索疫情期间消费行为研究德邦研究所数报告德邦研究所消费趋势二疫情影响减弱后送礼场景逐步恢复高端白奶有望提速增长疫情期间居民聚会访友等出行不便礼赠消费市场受疫情影响不断减小根据凯度消费者指数截止2020年11月6日液态乳品消费中福利礼赠渠道占比仅为142同比2019年下降3pct且福利礼赠渠道销售额同比下滑199随着防控措施不断优化疫情影响减小据凯度消费者指数中国城市家庭样组数据显示截止2020年11月6日礼赠市场液态乳品销售额同比下滑20相较一季度与去年同期相比下滑的41上半年同比下滑的34前三季度同比下滑的27均有明显改善2021年礼赠渠道逐步开始恢复性增长2021Q1-3购买方式为亲友赠送与单位福利的液态乳品销售额占比比较2020年提升1pct至152疫情对礼赠市场的影响正逐步减小预计2023年礼赠渠道将保持增长态势图15液态乳品福利礼赠销售渠道2020年受疫情影响明显图16购买目的为礼赠的液态乳品销售额占比在疫情期间受损20510017601420152008015-56010-1040824085808480-155-20200-2502017201820192020201920202021Q1-Q3销售额占比左轴销售额增速右轴自购买亲友赠送单位福利资料来源凯度消费者指数经济日报社中国经济趋势研究院伊利集团德资料来源凯度消费者指数经济日报社中国经济趋势研究院伊利集团德邦研究所邦研究所2019-2020数据截至11月初送礼场景减少导致高端乳品需求受损23年预计有所恢复2020Q1-3受益于疫情期间强身健体观念深入人心基础常温乳品基础功能奶和基础白奶销售额增速达到162但高端乳品高端白奶和常温酸奶与中端乳品高端功能奶儿童液态奶早餐奶和普通调味乳销售额增速同比下滑0479疫情影响下常用于礼赠方式的高端乳品消费场景受损受到疫情短暂冲击后2021Q1-32022Q1-3高端乳品消费场景恢复明显叠加国民消费升级需求高端乳品销售额同比增速分别达到60100预计2023年细分的高端功能乳品将继续成为乳品消费增长的热点图17中高端乳品受疫情影响销售额同比增速不及基础乳品1130请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料201510502020Q1-32021Q1-32022Q1-3-5-10高端乳品中端乳品基础乳品资料来源凯度消费者指数经济日报社中国经济趋势研究院伊利集团德邦研究所2021Q1-3及2022Q1-3时间为截至三季度的过去52周消费趋势三社交场景减少导致酸奶需求受限预计2023年消费场景恢复后酸奶渗透率将进一步提升随着酸奶逐渐向零食化发展其食用场景主要出现在消费者餐后助消化早餐以及下午茶场景成为消费者生活中丰富体验的健康点缀同时根据消费者线上搜索词分布商务应酬休闲聚会等场合的出现也赋予了酸奶更多社交属性下午茶等新酸奶消费场景的出现推动酸奶高品质发展但疫情影响下外出聚会商务应酬等社交场景频次下滑明显酸奶的多元需求受限我们预计2023年随着疫情管控放开酸奶消费场景的拓宽与触达消费者频次的提升将带动酸奶渗透率提升图182021消费者偏好的酸奶食用场景图19MAT2021线上酸奶消费搜索关键词分布9077807058605044403020100餐后助消化早餐下午茶资料来源2021年5月CBNData调研数据德邦研究所资料来源CBNData德邦研究所数据说明您会在哪些场景下食用酸奶N1000132产业链一体化布局加速从源头保障高质发展原奶价格持续上涨并维持高位波动增加乳企成本压力近年来中国原料奶价格主要保持上涨势头我国平均原奶价格由2018年的最低点337元公斤上涨至2021年8月的最高点438元公斤同时2021-2022年期间原料奶价格在较高水平上保持相对稳定达到每公斤4元以上若未来1-2年饲料价格上涨且高端乳制品需求增加原料奶平均价格或将小幅上涨或保持稳定奶价高企成本压力仍存1230请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料图20我国原奶价格自2018年下半年起进入上涨通道464442403836343230平均价生鲜乳主产区元公斤资料来源Wind德邦研究所各大乳企逐步完善产业链一体化布局保障产品质量提升核心竞争力出于食品安全长期稳定以及原奶成本浮动的考虑各大乳企近年来持续加大对奶源的控制力度在自建牧场的同时通过收并购快速抢占上游资源目前伊利股份几乎掌握了我国北方的大部分优质牧场为我国原奶产量Top1的牧场优然牧业的控股股东蒙牛也拥有较多的规模化牧场储备为我国原奶产量Top2的现代牧场的控股股东根据灼识咨询数据截止2021年底中国奶牛养殖牧场按产量排名TOP30中有15家被伊利蒙牛君乐宝新希望三元光明等头部乳企控股收购或入股乳企向上游扩张趋势日趋明显乳企自控奶源对公司经营和产品质量都起到有力的保障同时奶价波动对乳企的成本影响趋于平滑公司业绩得到边际改善表1伊利蒙牛收购控股上游牧场情况牧业集团收购牧场情况控制方式原奶产量万吨牧场数个奶牛存栏量万头成母牛单产吨年持股348优然牧业19897730041621090伊利控股股东中地乳业持股984743069006911160持股5636现代牧场16100330035381130蒙牛控股股东圣牧高科持股29996012330012251130资料来源各公司公告德邦研究所中地乳业经营数据截至2020年1330请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料2区域乳企的三大发展与突围之道目前乳制品行业格局逐步趋于稳定区域乳企在低温奶赛道的优势逐渐被双寡头削减如何应对愈发激烈的市场竞争并抢占市场份额成为区域乳企亟待解决的核心问题区域乳企在基地市场奶源渠道品牌优势短期难被撼动同时可以依靠投资并购与创新产品优势迈向全国化故我们认为区域乳企实现全国化发展可分为两步深耕基地市场与拓展外埠市场在此之下有三大破局的具体操作21深耕基地市场借助低温产品优势夯实高质发展基础211低温奶短保特质提供发展机遇健康意识提升背景下具备更好的营养价值和产品口味的低温乳制品更加符合消费升级趋势根据欧睿数据2022年中国低温奶销售量为19978千吨销售额为5173亿元2017-2022年复合年均增长率分别为80213232020年受疫情影响低温奶增速略有放缓但2021-2022年在低基数消费升级与健康意识提升的双重驱动下低温奶的销量与销售额的同比增速远高于常温奶增速随着人均可支配收入提升对乳制品的健康和品质需求将不断释放兼具营养与美味的低温乳制品将日益受到认可和推崇图212017-2022年中国低温奶销售量与销售额情况图22低温奶销量和销售额增速较常温奶更快2525002520200020151500151010001055005000-5201720182019202020212022销售量千吨销售额亿元销售量yoy销售额yoy20182019202020212022资料来源欧睿德邦研究所资料来源欧睿德邦研究所低温乳制品由于保质期短且冷链运输半径有限全国化拓展存在天然壁垒区域乳企产销一体化布局低温奶对品质要求高以符合高标准菌落指标的新鲜生乳为原料保留了大量有益健康的活性物质但常采用的巴氏杀菌法不能消灭芽孢因此这种牛奶在生产运输和销售等环节中必须在4左右的环境中冷藏且产品保质期较短一般在7天左右这也限制了牛奶的运输半径冷链运输半径一般在300-500公里各乳企一般围绕目标市场和奶源布局工厂全国化存在天然瓶颈由于低温奶保质期短货损高冷链运输成本高昂导致渠道初期开拓成本很高而区域乳企较全国性乳企拥有生产基地近配送成本低网点覆盖全等便利条件能够更好地将新鲜的乳制品送到消费者手中也因此低温奶行业逐渐形成以区域品牌为主的竞争局面其中光明乳业深耕上海市场三元股份2020年在北京的市场份额已提升至首位新乳业在西南区域优势明显1430请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料图23低温鲜奶行业Top3均为区域乳企图24低温奶地图10090807060504030556662088999101514131212020152016201720182019光明三元新乳业其他资料来源阳光乳业招股书德邦研究所资料来源各公司公告灼识咨询刺猬公社德邦研究所212强渠道粘性构筑区域品牌力送奶入户模式销售渠道封闭消费者忠诚度高重复消费率高可以有效保证客户的稳定性阻止外来品牌的渗透送奶入户模式属于区域乳企特有的经营模式即消费者提前下单预定后由乳企或其经销商按消费者要求将产品主要是低温奶在特定时间送至消费者住处满足消费者规律性的日常饮用需求送奶入户满足了家庭消费便捷和新鲜的要求根据互联网人群乳制品消费调查显示35的消费者喜欢喝乳制品的原因是可以送奶上门而这种具有信任基础购销关系具有长期性与稳定性对于稳定现有消费客户开发新客户都发挥了积极作用培育了大量忠实的消费群体可以有效地阻碍新进乳企和外来品牌的渗透送奶入户渠道固定成本高昂所需建设周期长长期渠道粘性强以此形成区域型乳企的渠道壁垒送奶入户渠道的搭建对冷链运输网点开设已经人员配置要求均较高新进入企业需要投入大量的资金和人力短期内难以建立完善高效的营销网络且销售达到一定规模后才可以实现边际成本的降低因此订奶入户渠道建设周期长需要承担较长时间的运营亏损这也形成区域乳企的一项渠道壁垒2022年送奶入户在低温业务渠道占比中已达27区域乳企优先布局送奶入户渠道形成较高的品牌知名度和消费者先入为主的品牌粘性从而形成区域性的低温奶行业壁垒图25低温奶各渠道占比图2635的消费者喜欢喝乳制品的原因是可以送奶上门便利店和超市容易购买7送奶入户喜欢乳制品口感1630可以送奶上门大型KA营养丰富20电商补钙27其他01020304050601530请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料资料来源中国营养学会网易健康互联网人群乳制品消费调查德邦研资料来源华经产业研究院德邦研究所究所学生奶计划需求庞大且稳定具有区位优势的地方乳企更具优势为改善我国中小学生的营养状况以利青少年健康成长2000年我国原农业部国家发展计划委员会等七部门联合启动实施国家学生饮用奶计划学生奶计划在政府支持下直接向学校提供饮用奶供需关系稳定且长期对于各乳企而言学生奶业务虽盈利能力不及传统渠道但没有费用投放且需求稳定可以长期贡献收入体量另外从小培养孩子的饮奶习惯也有助于形成口味粘性与品牌认知区域乳企作为地方性企业布局学生奶市场更能逆势突围学生奶计划扩大供应对象和乳品品类加速品牌渗透2020年12月国家学生饮用奶计划推广规划20212025年正式发布覆盖产品种类增加巴氏杀菌乳与再制干酪2022年5月国家学生饮用奶计划推广管理办法修订版正式发布与2017年版本相比修订后的管理办法规定供应对象从限定中小学生扩大至所有学生在纯牛奶和调制乳基础上增加巴氏杀菌乳和再制干酪等学生奶供应对象和品类的扩容丰富了学生选择同时巴氏杀菌乳对冷链运输与存储也提出了更高要求区域乳企依靠其固有供应链优势与密集网点数量在生产与调度方面更具优势更好地配合学生奶计划推进提供了更大市场空间图27国家学生饮用奶计划积极稳妥推进图28国家学生饮用奶计划推广规划20212025年资料来源国家学生饮用奶计划推广规划20212025年德邦研究资料来源中国奶业协会德邦研究所所区域品牌与消费者建立深层感情链接基地优势难以超越除了渠道优势之外区域品牌作为其基地市场消费者长期饮用的乳品品牌拥有较高的认可度和信赖度如光明在2022年于基地市场上海举办国内首个乳企百年时光艺术展激起消费者共鸣保持消费者粘性同时根据丁香医生数据显示00后至80前人群中一直购买同一乳品品牌或固定购买2-3品牌的消费者占比均达到50以上品牌忠诚度较高区域乳企自身的品牌和渠道优势短期来看难以被超越图29上海人的童年回忆1990年代的光明奶车奶箱图30消费者对于乳品品牌的忠诚度较高1630请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料愿意尝试新品牌没有固定品牌固定在2-3个品牌一直购买同一个品牌02040608080前80后90后95后00后资料来源澎湃新闻德邦研究所资料来源丁香医生德邦研究所213扩圆心延半径实现扩张增加奶源地夯实基地优势低温奶的扩张遵循圆心-半径理论以奶源地为圆心冷链为半径而低温奶为区域乳企的立足根基区域乳企经历多年积累已形成相匹配的临近城市的奶源优势例如光明乳业在华东形成奶源优势新乳业在西部地区具有奶源优势根据灼识咨询数据显示2020年原奶产量排名第8的牧业集团光明牧业和排名第15的新希望生态牧业分别为光明乳业和新乳业的全资子公司除自建牧场以控制奶源外区域乳业也通过收并购的方式夯实基础如三元股份于2022年1月正式持有乳业上游供应链企业首农畜牧51的股份产业链进一步完善延伸运输半径扩大覆盖范围在延伸半径方面以低温奶为主业的区域性乳企为了让冷链覆盖好最后一公里常通过自建冷链物流的方式保障产品质量不仅可以降低成本压力同时也让产品质量得以保障增加触达用户目前光明乳业全资子公司上海领鲜物流有限公司已在全国5大区域设立65座综合物流中心日配送终端网点多达5万余家使公司在全国化方向上抢占运输先机区域乳企短期优势难撼动长期发展仍有想象空间根据阿里消费洞察数据显示虽然乳制品行业中全国大牌的份额高且寡头拉锯格局明显但区域品牌在淘系平台份额逐年提升市场增长潜力大区域乳企在基地市场通过奶源产品渠道品牌构筑的优势短期内难以被其他品牌撼动图31区域乳企在Top15上游牧场的布局情况图32MAT2020-2022淘系乳制品行业不同类型品牌份额变化资料来源灼识咨询德邦研究所按2020年原奶产量进行排名资料来源阿里消费洞察德邦研究所1730请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料22切入外埠市场外延并购打开缺口迅速延伸业务版图投资并购发展市场区域乳企全国化进程加速区域乳企由于奶源和冷链的限制虽然在低温奶市场中具备优势但同时也比较受限一些区域乳企业为了公司进一步发展往往可以通过投资并购等手段扩大企业规模拓展产品矩阵开拓全国市场从而促进公司自身进一步的发展区域乳企光明乳业新乳业等近年来都通过投资并购等手段完善公司的奶源和产能布局促进公司业绩的进一步增长内生增长与外延并购并举企业提质提速发展新乳业自2000年以来共进行三轮并购通过并购多家地方乳企拓展业务版图进驻澳亚牧场等锁定长期优质奶源供应同时不断丰富营养食品生态圈实现外延式并购扩张和内生式提质增效的共同增长从新乳业营业收入情况来看其传统优势地区西南的营收占比从2017年的597下降至2021年的403西北地区营收占比在2021年达到160全国化进展顺利光明乳业在资产并购方面较为谨慎2010年通过收购新西兰新莱特51股权拓展奶粉业务2018年收购益民一厂100股权拓展业务至冷饮冰淇淋领域2019年12月成功竞拍江苏辉山乳业及江苏辉山牧业相关资产2021年10月以612亿的价格成功收购青海小西牛60的股权通过收购其他区域乳企整合巩固奶源基础进一步优化产能完善在华北华东以及西部地区的奶源和产能布局有利于公司进一步实现全国化发展图33新乳业并购历程图34新乳业传统优势地区西南地区营收占比逐年下滑10080604020020172018201920202021西南华东华北其他区域资料来源公司官网公司公告红星新闻网德邦研究所资料来源公司公告Wind德邦研究所23扩张全国市场创新研发特色品类解锁差异化发展机遇区域乳企巩固并开拓市场的基础仍为特色优质的产品在不断加速市场布局的同时各乳企也在持续发力产品端精耕优势乳品品类完善产品矩阵区域乳企作为地方性企业能更快速地响应市场需求在特色品类上牢牢占据一席之地如三元股份收购艾莱发喜拓展业务至冰品范畴获得第二增长曲线天润奶啤菌种从新疆自然界提取具有国家专利独特发酵工艺给予奶啤清爽口感新乳业探寻消费者需求在低温酸奶领域创新研发活润益生菌晶球酸奶满足功能性需要低温鲜奶作为区域乳企的核心业务各区域乳企更是发力新鲜推出仅售当日的当日鲜奶夯实业务优势1830请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料差异化品类发展之一拓展版图至其他业务范围2016年公司收购北京艾莱发喜食品有限公司90的股权将高端冰淇淋品牌八喜收入囊中增加冰淇淋业务并于2020年再次收购少数股东5的股权八喜冰淇淋配方源于1932年美国旧金山产品口感细腻口味纯正品种繁多为国内首例获绿色食品标志的冰淇淋也是三元坚持高品质发展的缩影虽然疫情期间三元冰淇淋业务受影响较大但据解数咨询数据显示2021年5月至2022年5月2018年前成立的品牌中八喜在淘系平台中以047亿元的交易金额位列第六国内品牌中排名第三八喜有望在疫情管控全面放开后的2023年成为三元除低温奶之外的又一增长曲线图35八喜冰淇淋在形态和口味上不断创新图3620215-20225老品牌雪糕淘系销售额排名Top10资料来源八喜天猫旗舰店德邦研究所资料来源解数咨询德邦研究所老品牌指2018年前成立品牌差异化品类发展之二抓大势机会推出新产品后疫情时代健康食品成为新风口益生菌作为可维持肠道微生态平衡的营养成分颇受关注带动功能性酸奶增长区域乳企巨头之一新希望乳业立足于低温酸奶主业优势在新冠疫情期间提前发布并上市活润晶球酸奶首创3D包埋技术将益生菌包埋在由植物性保护膜构成的弹性晶球之中提升其对于胃酸和胆汁盐的抗性使得其到达肠道的存活率大大提高有助于消费者肌体免疫力的提升活润晶球既保证了益生菌的功能性又能为饮用过程增添美味口感市场反应良好据FBIT食品饮料创新数据显示活润晶球酸奶在成都杭州青岛三个城市上市第一年的销售额就达到5000万同时新乳业将活润晶球酸奶作为核心单品迭代升级2021年推出零糖晶球肠胃双护双晶球新品并在FBIF全球创新食品评鉴大赛中获得全场最佳的荣誉销售收入同比增长超100图37活润晶球酸奶采用3D包埋技术图382021年推出0蔗糖晶球酸奶新品1930请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明行业深度食品饮料资料来源新乳业雪兰食品旗舰店德邦研究所资料来源FBIT食品饮料创新德邦研究所区域乳企研发投入高储备特色产品等待机会近五年区域乳企的研发投入总额逐年攀升研发投入占营业收入比重普遍高于龙头蒙牛和伊利其中阳光乳业皇氏集团燕塘乳业近三年研发投入占收入比高于1因区域乳企在研发方面的大量投入其新品贡献成效显著新乳业在2021年推出了一系列新品整体销售收入贡献超过10多款零糖产品增长超过150燕塘乳业2021年相继推出鲜致牧场ESL牛奶无蔗糖健菌多A2-酪蛋白鲜牛奶等多款新品全年液体乳类营收同比上涨2805乳酸菌乳饮料类同比上涨2040天润乳业2021年度奶啤产能超过100吨天据新京报数据显示奶啤约占公司乳制品销售收入的10毛利率远高于畜牧业常温乳制品低温乳制品等品类图392017-2021年各乳企研发投入总额百万元图402017年-2021年研发投入占营业收入比重1404035120301002580201560104005200020172018201920202021020172018201920202021天润乳业三元股份阳光乳业皇氏集团天润乳业三元股份阳光乳业皇氏集团燕塘乳业新乳业燕塘乳业新乳业蒙牛乳业伊利股份资料来源各公司公告Wind德邦研究所资料来源各公司公告Wind德邦研究所技术研发构筑新品产品力近年来区域乳企加大研发投入力度以技术助力产品差异化优势推出多款新品天润乳业运用特殊菌种发酵技术生产出不注入二氧化碳气体情况下兼顾牛奶与啤酒口感的乳酸菌饮料奶啤目前已成长为贡献公司超10收入的高毛利大单品新乳业将3D包埋技术生产的益生菌晶球加入活润酸奶大幅提升益生菌存活率同时创新加入钙的包埋形成差异化竞争燕塘乳业2021年发展凝固型调制乳技术和ESL长保质期鲜牛奶技术推出鲜奶布丁等新品开拓固型调制乳的市场延长鲜奶保质期表2区域性乳企创新研发特色新品企业技术应用产品功效与意义2030请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明