核心看点：国内协同管理软件行业龙头，产品线由传统OA向协同业务解决方案、协同运营平台解决方案及协同云服务持续拓宽，不断打破成长天花板；信创带来协同管理软件行业国产替代增量市场；云转型战略顺利推进，SaaS模式有望在增强公司盈利能力和业绩稳定性的同时提升公司估值。
　　协同业务边界不断拓宽，打开公司更高成长天花板。协同管理软件行业边界不断由传统OA向协同管理和协同运营延伸，不断增加的客户需求带来行业成长天花板持续提升。根据艾瑞咨询及赛迪顾问相关预测数据测算，2023年我国政企协同管理软件市场规模有望达到554亿元。当前市场竞争格局分散，但头部厂商具有品牌力、产品力、营销力及客户资源积累优势，未来市场份额有望进一步向头部集中。
　　信创是公司业绩中短期增长的核心驱动力之一。协同管理软件属IT系统上层应用软件，需同底层服务器、PC等硬件及操作系统、数据库等基础软件适配才能更好运行。伴随政企单位IT系统底层硬件和基础软件国产替代渗透率快速提升，对适配国产软硬件系统的协同管理软件更新换代需求将进一步释放。根据我们测算，2023年我国机关单位及国央企协同管理软件信创市场规模有望达到约35.2亿元。
　　SaaS重塑协同软件，带来公司中长期增长新动能。云产品方面，公司基于Formtalk云平台推出数智人力云及数据采集云等SaaS产品，并研发推出新一代协同云平台V8，支持超大/大型组织专属云部署和中小组织SaaS在线订阅模式。对客户及厂商而言，SaaS模式优点明显，对客户，SaaS模式能够有效降低IT成本和使用门槛，并提升IT运维效率；对厂商，SaaS模式有望在增强公司盈利能力和业绩稳定性的同时进一步提升公司估值。云转型战略的坚定推进带来公司云业务收入快速增长，SaaS云化有望成为公司中长期业绩增长的核心动能之一。
　　2022年发布新一轮股权激励计划，22-24年营收考核触发值分别为12.38亿元、14.89亿元及17.50亿元，目标值分别为13.01亿元、16.15亿元及20.19亿元，22-23年营收考核目标值较2020年股权激励计划均有所提升；同时增加扣非归母净利润考核指标，目标值分别为1.33亿元、1.65亿元及2亿元，进一步彰显管理层对公司未来业绩增长的良好预期。
　　维持“买入”评级：我们认为，公司是国内协同管理软件行业龙头，在产品边界不断拓宽、信创催化及云转型带来的中长期增长动能驱动下，公司业绩有望继续保持快速增长，预计2022-2024年EPS分别为1.55/2.33/3.04，对应PE为56.19/37.46/28.71倍。按PE估值法，参考可比公司估值，给予公司2024年40倍PE估值，对应2024年总市值为94亿元，维持“买入”评级。
　　风险提示：1.行业竞争加剧，新产品拓展不及预期；2.信创推进进展不及预期；3. SaaS市场发展不及预期。
　　

研究报告全文：乘风信创腾云致远TableCoverStock致远互联688369SH深度报告TableReportTime2023年2月9日庞倩倩计算机行业首席分析师郑祥计算机行业研究助理执业编号S1500522110006邮箱pangqianqiancindasccom邮箱zhengxiangcindasccomTableCoverReportListTableTitle证券研究报告乘风信创腾云致远公司研究TableReportDate2023年2月9日TableReportType本期内容提要深度报告TableSummary核心看点国内协同管理软件行业龙头产品线由传统OA向协同业务解TableStockAndRank致远互联688369SH决方案协同运营平台解决方案及协同云服务持续拓宽不断打破成长天花投资评级买入板信创带来协同管理软件行业国产替代增量市场云转型战略顺利推进SaaS模式有望在增强公司盈利能力和业绩稳定性的同时提升公司估值上次评级买入协同业务边界不断拓宽打开公司更高成长天花板协同管理软件行业边TableChart界不断由传统OA向协同管理和协同运营延伸不断增加的客户需求带来行致远互联沪深300业成长天花板持续提升根据艾瑞咨询及赛迪顾问相关预测数据测算2023年我国政企协同管理软件市场规模有望达到554亿元当前市场竞争格局分3020散但头部厂商具有品牌力产品力营销力及客户资源积累优势未来市10场份额有望进一步向头部集中0-10-20信创是公司业绩中短期增长的核心驱动力之一协同管理软件属IT系统上-30-40层应用软件需同底层服务器PC等硬件及操作系统数据库等基础软件适-50配才能更好运行伴随政企单位IT系统底层硬件和基础软件国产替代渗透率快速提升对适配国产软硬件系统的协同管理软件更新换代需求将进一步释2022-032022-042022-052022-062022-072022-082022-092022-102022-112022-122023-012023-022022-02放根据我们测算2023年我国机关单位及国央企协同管理软件信创市场规资料来源万得信达证券研发中心模有望达到约352亿元SaaS重塑协同软件带来公司中长期增长新动能云产品方面公司基于云平台推出数智人力云及数据采集云等产品并研发推出新TableBaseData公司主要数据FormtalkSaaS一代协同云平台V8支持超大大型组织专属云部署和中小组织SaaS在线收盘价元8720订阅模式对客户及厂商而言SaaS模式优点明显对客户SaaS模式能52周内股价3953-8988够有效降低IT成本和使用门槛并提升IT运维效率对厂商SaaS模式有波动区间元望在增强公司盈利能力和业绩稳定性的同时进一步提升公司估值云转型战最近一月涨跌幅1627略的坚定推进带来公司云业务收入快速增长SaaS云化有望成为公司中长总股本亿股077期业绩增长的核心动能之一流通A股比例100年发布新一轮股权激励计划年营收考核触发值分别为总市值亿元6738202222-241238亿元1489亿元及1750亿元目标值分别为1301亿元1615亿元及资料来源万得信达证券研发中心2019亿元22-23年营收考核目标值较2020年股权激励计划均有所提升同时增加扣非归母净利润考核指标目标值分别为亿元亿元及1331652亿元进一步彰显管理层对公司未来业绩增长的良好预期维持买入评级我们认为公司是国内协同管理软件行业龙头在产品边界不断拓宽信创催化及云转型带来的中长期增长动能驱动下公司业绩有望继续保持快速增长预计2022-2024年EPS分别为155233304对应PE为561937462871倍按PE估值法参考可比公司估值给予公司2024年40倍PE估值对应2024年总市值为94亿元维持买入评级风险提示1行业竞争加剧新产品拓展不及预期2信创推进进展不及预期3SaaS市场发展不及预期信达证券股份有限公司CINDASECURITIESCOLTD北京市西城区闹市口大街9号院1号楼邮编100031请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom2主要财务指标2020A2021A2022E2023E2024E营业总收入百万元7631031115316162101增长率YoY91351118402300归属母公司净利润百万元108129120180235增长率YoY104197-69500305毛利率771723714716715ROE829079110131EPS摊薄元139167155233304PE55154269561937462871PB453384446412376资料来源TableRWindeport信达证券研发中心预测Closing股价为2023年2月9日收盘价请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom3目录核心观点6一致远互联不断突破协同业务边界的协同管理行业龙头711发展历程国内协同管理领域龙头厂商20载深耕协同办公712主营业务业务边界由传统协同软件向协同管理解决方案及协同云服务不断拓宽713财务分析敦行而致远历史业绩稳健增长914公司治理股权结构清晰新一轮股权激励奠定公司持续发展坚实基础10二协同业务边界不断拓宽打开公司更高成长天花板1321协同管理软件由文档和信息共享向全面协同演进业务边界不断拓宽1322市场规模快速增长下游需求以政企协同管理软件为主1423当前市场竞争格局分散未来有望向专业协同管理软件头部厂商集中1524从OA到COP公司产品边界不断拓宽打开更高成长天花板1825上下游生态及营销渠道建设打通产业链资源持续赋能公司产品战略21三信创是公司业绩中短期增长的核心驱动力之一2331信创带来协同管理软件国产替代新增长点2332成功把握信创市场机遇公司信创业务收入快速增长24四云化重塑协同软件带来公司中长期增长新动能2641云计算是IT模式从底层架构到业务模式的全面升级2642SaaS重塑应用软件云化部署优势凸显2743我国SaaS市场相较全球成熟度差距明显发展空间大2944管理类软件具有SaaS转型天然优势构成当前SaaS市场主体3045坚定实施云转型战略公司云业务收入快速增长31五盈利预测估值与投资评级3451盈利预测及假设3452估值与投资评级35风险因素35表目录表1公司自上市以来实施股权激励情况11表2协同管理软件行业主流厂商类型16表3国内专业协同管理软件主流厂商对比17表4公司生态伙伴及营销网络建设情况22表5协同管理软件信创市场规模预测24表6公司目前主要云产品情况31表7公司分业务营收预测34表8PE估值35图目录图1公司历史沿革及营收和市值变动趋势7图2公司主要业务及产品构成8图3公司营收构成9图4公司毛利润构成9图5公司营业收入及增速情况9图6公司归母净利润及增速情况9图7公司分业务毛利率情况10图8公司期间费用率及归母净利率情况10图9公司股权结构11图10协同管理软件同传统OA及ERP软件间的关系13图11协同办公行业发展趋势14图12我国协同办公软件市场规模及增速15图13我国协同办公软件市场用户结构15图14我国协同办公软件市场分类及主要厂商类型16图15我国协同办公软件产业生态图谱16图16协同管理软件行业发展格局18图17公司产品发展的三阶段及形成的产品家族体系19图18基于COP的企业数字化业务框架20图19致远新一代协同运营平台COP应用架构图20图20公司直销收入中OA和非OA收入构成21请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom4图21公司合同额百万以上项目收入情况21图22公司直销成交合同中低代码平台关联合同情况21图23公司低代码平台老客户关联合同情况21图24致远大协同生态伙伴22图25信创28N体系发展进程23图26信创产业链重点环节全景图24图27公司信创产品架构及适配生态25图28公司信创业务收入情况25图29公司直销成交客户信创合同额情况25图30云计算技术架构及引发的ICT产业变革26图31云计算包括IaaSPaaSSaaS三种服务类型27图32企业使用云计算降低IT成本情况28图33企业使用云计算带来的效果28图34Salesforce营收预收账款余额及经营活动现金流量净额情况28图35SalesforceZendesk及Workday毛利率情况29图36全球云计算细分市场规模及增速29图37我国公有云细分市场规模及增速29图38中国企业级SaaS市场规模及渗透率30图39中国SaaS行业渗透率TOP5201930图40全球SaaS行业细分产品结构201931图41中国SaaS行业细分产品结构202031图42致远Formtalk云平台32图43致远新一代V8云平台32图44公司云业务收入情况33图452022年上半年营销服务云及数智人力云发展情况33请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom5核心观点市场应重视公司产品边界不断由传统OA向协同业务解决方案协同运营平台解决方案及协同云服务等领域持续延伸带来的成长空间拓宽大客户个性化需求服务能力增强及老客户产品使用粘性提升1首先从协同管理软件行业发展趋势来看其产品功能边界不断由传统OA的沟通协作行政办公信息共享等向组织内部工作管理及业务管理等领域延伸未来有望进一步打通企业内外部资源实现工作协同业务协同集成协同产业链协同及社会化协同的全方位协同从而打开行业更加广阔的成长空间根据艾瑞咨询及赛迪顾问相关预测数据测算2023年我国政企协同管理软件市场规模有望达到554亿元同比增速保持在202其次以致远为代表的头部厂商凭借大量行业实施经验积累研发推出低代码平台同时向个性化需求较多的大客户提供基于低代码平台的个性化业务解决方案对大客户的服务能力进一步提升2021年致远百万以上合同额对应项目收入达到217亿元同比增长7451进一步表明大客户对公司产品的认可度持续增强3最后基于低代码平台提供的协同业务解决方案及COP协同运营平台产品在提升客户个性化服务能力的同时亦进一步带来老客户产品使用粘性的提升2020年以来致远低代码关联合同中老客户关联合同金额增速一直保持在44以上2021年高达7047其产品和服务的客户黏性不断增强市场应重视信创带来的协同管理软件国产替代市场空间协同管理软件属IT系统上层应用软件需同底层服务器PC等硬件及操作系统数据库等基础软件适配才能更好运行伴随政企单位IT系统底层硬件和基础软件国产替代渗透率快速提升对适配国产软硬件系统的协同管理软件更新换代需求将进一步释放根据我们测算2023年我国机关单位及国央企协同管理软件信创市场规模有望达到约352亿元致远信创产品全面覆盖党政及行业信创市场且国产适配生态建设全面在信创市场具有先发竞争优势市场应重视SaaS云化从底层架构到商业模式上对协同管理软件的重构对客户SaaS模式能够有效降低IT成本和使用门槛并提升IT运维效率对厂商SaaS模式有望在增强公司盈利能力和业绩稳定性的同时进一步提升公司估值优势明显而SaaS云端开发订阅服务的模式特点决定了部分通用性强较易标准化及规模化的企业管理类软件成为SaaS转型的最优选择协同管理软件作为典型的企业管理类软件本身具有培养SaaS的肥沃土壤有望通过SaaS云化构筑全新增长动能云转型一直是致远的重要战略公司基于Formtalk云平台推出数智人力云及数据采集云等SaaS产品并研发推出新一代协同云平台V8支持超大大型组织专属云部署和中小组织SaaS在线订阅模式云转型战略的坚定推进亦带来公司云业务收入快速增长未来SaaS云化亦有望成为公司中长期业绩增长的核心动能之一请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom6一致远互联不断突破协同业务边界的协同管理行业龙头11发展历程国内协同管理领域龙头厂商20载深耕协同办公致远互联成立于2002年2019年于上交所科创板上市自成立之初一直专注于协同管理领域是国内协同管理行业龙头厂商公司发展历程可大致分为三个阶段1第一阶段2002-2009该阶段为公司协同软件产品化战略推进阶段公司发布面向中小企业组织的A6产品开创了业界标准化产品先河发布面向中大型及集团型企业的A8产品开创业界集团化应用模式2第二阶段2010-2018该阶段为公司协同管理平台化及云化战略推进阶段公司陆续发布业务生成器及V5协同管理平台同时上线云应用商城并发布Formtalk云服务平台开启平台化云化发展新阶段第三阶段2019-至今该阶段为公司产品化平台化云化及生态化战略全面推进阶段公司陆续发布协同运营中台COP及新一代协同技术平台V8并于2022年发布COP-A9产品线形成协同管理软件协同业务解决方案协同运营平台解决方案协同云服务的全方位产品线布局目前公司已在全国设有56分支机构覆盖100个城市拥有2500名员工1000生态合作伙伴服务超5万家政企客户图1公司历史沿革及营收和市值变动趋势资料来源Wind公司官网亿欧网信达证券研发中心12主营业务业务边界由传统协同软件向协同管理解决方案及协同云服务不断拓宽在产品化平台化云化及生态化战略驱动下公司业务不断突破传统协同软件产品边界向协同管理解决方案及协同云服务延伸目前已形成协同管理软件协同业务解决方案协同运营平台解决方案协同云服务的全方位产品线布局协同管理软件方面公司基于V5平台推出标准化产品包括面向中大型及集团化企业的A8产品及相应A8-N信创产品面向政府组织及事业单位的G6产品及相应G6-N信创产品面向中小企业组织的A6产品以及M3移动办公产品请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom7协同业务解决方案方面以协同办公为底座根据客户业务需求通过低代码平台构建面向企业客户政府及国央企客户的一系列业务应用协同运营平台解决方案方面通过建设协同运营平台帮助客户实现统一信息入口统一流程管理体系统一系统集成整合统一业务构建平台统一报表和统一数据中心为客户构建新的IT治理架构协同云服务方面推出新一代协同云平台V8并基于V8平台推出面向超大型客户的COP-A9产品线目前已进入原型客户验证期基于FormtalkPaaS平台推出数智人力云及数据采集云同时依托专属云部署的G6产品打造电子政务云平台图2公司主要业务及产品构成资料来源公司2022年半年报信达证券研发中心从营收及毛利构成来看A8及G6系列产品一直是公司营收和毛利的支柱A8系列产品占比近年来始终保持在68以上2021年为691受益于党政信创推动G6系列产品占比逐年上升由2017年的114上升至2021年的145技术服务收入2021年占比约为108A6系列产品占比则逐年减少由2017年的74下降至2021年的22毛利呈相近构成和变化趋势A8系列产品2021年占比达到702G6系列产品占比由2017年的108上升至2021年的137技术服务毛利2021年占比约为13A6系列产品占比由2017年的88下降至2021年的28请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom8图3公司营收构成图4公司毛利润构成资料来源Wind信达证券研发中心资料来源Wind信达证券研发中心13财务分析敦行而致远历史业绩稳健增长受益于我国政企数字化转型加速信创驱动以及公司业务布局不断突破传统协同软件边界向协同业务解决方案协同运营平台解决方案及协同云服务延伸带来的市场空间持续拓宽近年公司营收及净利润整体均保持稳健增长趋势营收端2021年实现营收1031亿元同比增长3512017-2021年复合增速约为2192022年受疫情等客观因素影响营收增速略有下降前三季度实现营收644亿元同比增长约167利润端2021年实现归母净利润129亿元同比增长约1972017-2021年复合增速约为3032022年前三季度实现归母净利润028亿元同比下降约583主要系公司人员扩张带来的销售和管理费用率增加以及V5平台升级V8新一代协同技术平台及相应产品研发投入增加带来的研发费用率提升等因素综合所致我们认为人员扩张及研发投入增加均为公司长远发展所储备伴随V8平台及相应产品陆续完成研发和上市公司期间费用率有望逐步降低净利润有望重回快速增长趋势图5公司营业收入及增速情况图6公司归母净利润及增速情况资料来源Wind信达证券研发中心资料来源Wind信达证券研发中心毛利率方面公司主要产品毛利率一直保持在较高水平近5年A8系列产品毛利率一直保持在73以上2021年约为735G6系列产品毛利率保持在68以上2021年约为681A6系列产品毛利率一直保持在92以上2021年约为953技术服务毛利率一直保持在84以上2021年约为868公司整体综合毛利率一直保持在72以上2021请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom9年约为723同比下降约48个百分点主要系1合同定制化内容增加导致交付成本增加2交付人员薪酬上涨3含集成内容的信创项目增加导致第三方产品成本增加以及4低毛利的战略项目等因素综合所致期间费用率方面2021年之前公司销售费用率及管理费用率均呈持续下降趋势销售费用率从2017年的475下降至2021年的3892022年前三季度因人员扩张等因素影响回升至42管理费用率从2017年的113下降至2021年的772022年前三季度亦因人员扩张带来的管理费用支出增加等因素影响回升至92研发费用率因V5平台持续升级及新一代协同技术平台V8研发投入增加等因素影响由2019年的128持续上升至2022年前三季度的232受销售费用率管理费用率及研发费用率增加的影响2022年前三季度公司归母净利率出现一定下滑约为43同比下降约78个百分点我们认为伴随公司V8平台及相应产品陆续完成研发和上市加之人员扩张储备带来的业务扩张效果逐步显现公司期间费用率有望重回下降趋势净利率有望迎来回升图7公司分业务毛利率情况图8公司期间费用率及归母净利率情况资料来源Wind信达证券研发中心资料来源Wind信达证券研发中心14公司治理股权结构清晰新一轮股权激励奠定公司持续发展坚实基础公司股权结构清晰股东层面控股股东实际控制人为徐石持股2157信义一德为私募基金投资人用友网络及二六三通信为企业投资人子公司层面控股子公司主营业务同母公司基本一致参股公司慧友云商主要为传统企业提供数字化商业模式转型的SaaS云平台极企科技主要提供基于物联网智能办公环境的解决方案信任度为移动身份认证与数字资产安全服务商星光物语为员工关怀与生活服务技术系统提供商请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom10图9公司股权结构资料来源企查查信达证券研发中心数据截至2023年2月4日新一轮股权激励奠定公司持续发展坚实基础2022年4月公司发布新一轮限制性股票激励计划计划向授予对象267人授予限制性股票160万股约占公告日公司总股本的208首次授予价格35元股公司层面业绩考核要求为以2020-2021年两年营收及净利润均值为业绩基数2022年营收增速触发值38目标值45净利润增速目标值272023年营收增速触发值66目标值80净利润增速目标值582024年营收增速触发值95目标值125净利润增速目标值91依此计算公司2022-2024年营收考核触发值分别为1238亿元1489亿元及1750亿元同比增速分别为20072029及1747目标值分别为1301亿元1615亿元及2019亿元同比增速分别为26162414及2500净利润考核目标值分别为133亿元165亿元及2亿元同比增速分别为10222441及2089同2020年限制性股票激励计划相比本次股权激励计划设定2022-2023年营收考核目标值均有所提升同时增加扣非归母净利润考核指标进一步彰显了管理层对公司未来业绩增长的良好预期此外相较2020年本次股票激励计划覆盖员工人数更多授予股票数量更大有利于进一步绑定核心骨干员工与公司利益奠定公司持续发展坚实基础表1公司自上市以来实施股权激励情况占公告业绩考核目标值亿元计划公激励授予授予授予日总股公司层面业绩考核目标告日标的数量人数价格同比同比本比例营收净利润增速增速1以2019年营收为业绩基数2021年营收增长率触发值875250020目标值25限制2以2019年营收为业绩基12012820201014性股15630元股数2022年营收增长率触发值10922480万股人票44目标值563以2019年营收为业绩基数2023年营收增长率触发值1365250072目标值951以2020-2021年两年营收及净利润均值为业绩基数2022年营收增速触发值13012616133102238目标值45净利润增限制160267速目标值272022426性股20835元股万股人2以2020-2021年两年营票收及净利润均值为业绩基数2023年营收增速触发值16152414165244166目标值80净利润增速目标值58请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom113以2020-2021年两年营收及净利润均值为业绩基数2024年营收增速触发值20192500200208995目标值125净利润增速目标值91资料来源公司公告信达证券研发中心备注2022年限制性股票激励计划净利润考核口径为归母扣非净利润请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom12二协同业务边界不断拓宽打开公司更高成长天花板21协同管理软件由文档和信息共享向全面协同演进业务边界不断拓宽协同办公软件包括协同管理软件及文档演示文稿等办公套件其中协同管理软件是在OA软件的基础上发展起来的新兴企业管理软件协同管理软件包含了传统OA软件的工作沟通文档管理任务管理知识管理等功能并将其应用边界从行政管理拓展至工作管理和业务管理不同于ERP以企业物料财务等资源以及业务流程为中心协同管理软件以人为中心更加关注员工和组织的内外协作伴随协同管理业务边界逐渐向人力资源管理供应商管理经销商管理合同管理等业务管理领域延伸其与ERP中的人力采购销售等业务资源管理逐渐形成交叉互补目前企业往往将两类系统打通集成使用形成个人团队组织和企业的信息门户实现企业和组织全局的信息聚合展示和应用图10协同管理软件同传统OA及ERP软件间的关系资料来源公司招股说明书信达证券研发中心由文档信息共享到OA由OA到协同管理由协同管理到协同运营协同管理软件业务边界不断拓宽行业成长天花板不断突破我国协同管理软件行业发展可大致分为三个阶段1文档与信息共享阶段2000-2005该阶段主要以OfficeWPS等办公软件在文档电子化基础上实现文件和信息共享等功能为代表同时OA软件初具雏形但尚未产生规模化成熟的商业应用2组织与流程化协作阶段2005-2010该阶段互联网开始全面普及OA软件逐渐成熟功能上由传统的沟通协作行政办公信息共享等向组织内部工作管理业务管理等环节延伸OA的功能内涵逐步发展为协同管理市场上陆续出现以致远A8为代表的产品化协同管理软件3全面组织协同管理阶段2010-至今该阶段在移动互联网云计算大数据AI等新一代信息技术催化以及数字经济背景下企业业务场景和数字化转型需求不断变化的双重驱动下协同管理软件在功能和应用边界上进一步向供应商管理经销商管理合同管理等协同业务解决方案领域延伸产品形态上向平台化移动化云化智能化发展而伴随企业数字化转型不断深入跨部门信息查询不畅与合作伙伴的协同需求无法满足等协同运营问题凸显协同管理的功能内涵逐步发展为协同运营根据致远互联及IDCCOP协同运营平台白皮书未来的企业协同将是包括工作协同业务协同集成协同产业链协同和社会化协同的全方位协同协同业务功能内涵和应用边界不断拓宽也请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom13将进一步助力协同办公行业不断突破成长天花板带来更广阔的增量市场空间图11协同办公行业发展趋势资料来源公司招股说明书公司公告IDC及致远互联COP协同运营平台白皮书信达证券研发中心22市场规模快速增长下游需求以政企协同管理软件为主伴随我国政企数字化转型加速加之协同管理软件业务边界不断由传统OA向协同管理和协同运营延伸带来的市场空间扩大我国协同管理软件市场规模保持快速增长趋势根据艾瑞咨询2021年中国协同办公市场研究报告预测数据2023年我国协同办公软件市场规模有望达到806亿元2020-2023年复合增速有望达到224同时如前文所述协同办公软件包括协同管理软件及文档演示文稿等办公套件我国协同办公软件下游市场需求结构以政企协同管理软件为主根据赛迪顾问统计数据我国协同办公软件下游市场结构中企业协同管理软件约占505政府与公共事业协同管理软件约占182企业办公套件约占116政府与公共事业办公套件约占168家庭个人办公套件约占29依此计算协同办公软件市场中政企协同管理软件合计约占687按此占比结构测算2023年我国政企协同管理软件市场规模有望达到约554亿元806687请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom14图12我国协同办公软件市场规模及增速图13我国协同办公软件市场用户结构资料来源艾瑞咨询信达证券研发中心资料来源赛迪顾问信达证券研发中心23当前市场竞争格局分散未来有望向专业协同管理软件头部厂商集中协同办公软件市场参与厂商众多根据产品不同可分为综合协同办公管理平台厂商及垂直协同办公软件厂商其中垂直协同办公软件包括即时通信文档协作任务管理视频会议项目管理等垂直应用领域其按厂商服务模式不同又可具体分为提供定制化开发服务的传统软件厂商和提供订阅制服务的SaaS厂商协同管理软件属综合协同办公管理平台根据致远互联招股说明书数据国内协同管理软件厂商已近500家其中自有品牌超过40个传统代表厂商包括致远互联泛微网络蓝凌软件等近年该类厂商逐步注重发展产品平台化移动化和SaaS云化等服务能力客户覆盖大中型集团型及中小型客户系统集成商SI及独立软件开发商ISV亦是协同管理软件细分市场重要参与主体主要面向大型央企和政府机构等提供定制化开发和系统集成服务互联网巨头则是协同办公领域的新晋者阿里于2015年上线钉钉腾讯于2016年发布企业微信字节跳动于2017年推出飞书互联网巨头在C端消费互联网领域取得成功后通过协同办公陆续切入B端产业市场通过轻量级入口及免费方式汇聚流量并逐步向平台化及生态化方向发展请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom15图14我国协同办公软件市场分类及主要厂商类型图15我国协同办公软件产业生态图谱资料来源艾瑞咨询信达证券研发中心资料来源赛迪顾问信达证券研发中心如前文所述我国协同管理软件领域竞争厂商具体又可细分为三类即专业协同管理软件厂商系统集成商及独立软件开发商以及互联网厂商专业协同管理软件厂商以致远互联泛微网络等为代表其业务模式为提供标准化产品通过低代码平台提供协同管理解决方案近年该类厂商亦逐步重视产品平台化移动化云化及生态化发展不断突破产品功能边界业务向协同管理及协同运营解决方案延伸其产品标准化程度相对较高低代码平台交付进一步降低交付成本同时能满足客户个性化需求凭借大量行业实施经验积累的低代码平台及行业Know-how优势专业协同管理软件厂商有望在个性化需求较多的集团型中大型客户及政府机构市场建立较强竞争优势系统集成商SI及独立软件开发商ISV主要提供定制化开发和系统集成开发服务业务模式以项目制为主产品标准化程度底交付成本较高主要面向大型央企和政府机构互联网厂商是协同办公领域的新晋者代表厂商及产品包括阿里钉钉腾讯企业微信字节跳动飞书等其主要从组织轻量级及移动端入口出发建立平台型产品通过开放接口方式由生态伙伴在其平台上开发垂直应用未来有望凭借互联网巨头较强的生态建设和SaaS运营能力在中小企业及小微企业市场建立竞争优势表2协同管理软件行业主流厂商类型专业协同管理软件厂商系统集成商SI及独立软件开发商ISV部分互联网厂商产品标准化程度高低高业务模式标准化产品协同管理解决方案项目定制开发系统集成开发平台型产品垂直应用生态可复制性高低高规模化效应强弱强交付成本低高低满足个性化需求是是否请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom16涵盖中小企业中大型企业集团企业主要面向中小企业及小微企业客户类型主要以大型央企和政府机构为主与政府部门等市场腾讯企业微信阿里钉钉字代表厂商致远互联泛微网络蓝凌软件等太极股份中国软件铭悦软件等节跳动飞书等资料来源公司招股说明书信达证券研发中心专业协同管理软件厂商方面泛微网络及致远互联是国内龙头厂商2021年泛微网络实现营收2003亿元致远互联实现营收1031亿元根据前述艾瑞咨询及赛迪顾问报告数据2021年我国协同办公市场规模约为554亿元假设当年协同管理软件占比仍为687则协同管理软件市场规模约为38060亿元554687如依此计算行业整体市场集中度不高此外两公司在销售模式上也有一定差异致远互联主要通过直销经销商模式开展经销方面收入体现为软件产品授权使用许可收入由经销商负责的实施交付和定制化开发体现为经销商的收入而泛微网络销售主要通过直营区域授权业务运营中心模式开展其中区域授权业务运营中心为独立于泛微网络之外的法人机构但其所带来项目由泛微网络签署合同并确认收入泛微应支付区域授权业务运营中心的实施成本通过销售费用-项目实施费确认表3国内专业协同管理软件主流厂商对比项目致远互联688369SH泛微网络603039SH蓝凌软件成立时间2002年2001年2001年营业收入2021年1031亿元2021年2003亿元2021年181亿元2021年244亿元研发投入研发投入占营收比重1756研发投入占营收比重1216A6系列产品面向中小企业e-office产品面向中小企业EIS成长型企业OAA8系列产品面向大中型企业集团企业e-cology产品面向大中型企业集团企业EKP大中型企业OA主要产品G6系列产品面向政府事业单位e-nation产品面向政府等单位蓝凌政务协同平台Formtalk云平台eteams产品SaaS云产品COP-A9产品面向超大型客户客户数量超5万家政企客户超7万家客户超5万家客户销售模式直销经销销售模式直销授权区域业务中心经销总销售模式直销授权业务单元渠部-大区-本地化服务团队营销体系道分销等服务团队全国超50个分支机构超600服务团队200多家服务网点2000多位实服务团队300多个服务团队全国营销布局家销售伙伴包括合作伙伴在内超2500施顾问1万多名泛微专业人士为客户提供全3000多名专业人士为全国客户提人的营销服务队伍方位服务供全方位服务覆盖城市覆盖全国100多个城市覆盖城市覆盖全国100多个城市覆盖城市覆盖全国200城市资料来源Wind各公司年报及官网信达证券研发中心品牌力产品力营销力是协同管理软件厂商竞争的关键要素龙头厂商竞争优势明显未来行业集中度有望进一步提升协同管理软件属toB业务且伴随企业业务不断变化有升级换代需求完全替换供应商成本较高因此客户更倾向于选择有一定品牌知名度的厂商此外客户特别是大中型企业客户往往具有较强的定制化需求过往知名成功案例对项目获请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom17取起到重要推动作用同时由于协同管理软件客户集中度不高因此营销渠道的建设尤为重要行业头部厂商泛微网络及致远互联一直保持较高的销售费用率我们认为未来规模较小的协同管理软件厂商受到产品技术营销网络专业服务能力以及资金等方面的制约市场竞争力将进一步降低系统集成商与独立软件开发商从项目开发成本客户体验等方面考虑也将优先选择实力较强的专业协同管理软件厂商产品未来行业集中度有望进一步提升出现强者恒强局面图16协同管理软件行业发展格局资料来源公司招股说明书信达证券研发中心24从OA到COP公司产品边界不断拓宽打开更高成长天花板通过企业数字化转型服务实践中对客户协同需求的逐渐深化理解同时不断融合云计算大数据移动互联网及人工智能等新一代数字技术致远互联前瞻把握协同办公行业发展趋势在产品化平台化云化生态化战略持续推动下产品发展经历三浪迭代升级产品边界不断拓宽第一阶段公司主要向客户提供基于V5平台的A6A8等标准化协同管理软件产品第二阶段则以协同应用定制化为代表通过研发低代码应用开发平台CAP以业务定制方式为客户提供各种协同业务管理解决方案将应用边界从协同办公拓展到协同业务第三阶段则是以协同运营平台COP和新一代V8技术平台为代表公司将协同产品平台能力进一步提升重构并强化对外部系统的连接开放和整合能力打造COP协同运营平台同时研发推出云原生的新一代V8技术平台产品服务能力及应用边界进一步延伸成长天花板不断突破请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom18图17公司产品发展的三阶段及形成的产品家族体系资料来源公司公告IDC及致远互联COP协同运营平台白皮书信达证券研发中心COP协同运营平台打破传统协同软件边界助力企业构建从内到外的全方位协同随着我国政企数字化转型逐步深入跨部门信息查询不畅同合作伙伴的协同需求无法满足等协同运营问题凸显公司通过对下游客户协同需求的洞察和深刻理解于2020年正式推出COP协同运营平台通过有效连接前端业务场景和后端业务支撑系统COP协同运营平台构建起七大核心能力即统一多端接入统一门户和信息入口统一流程管理统一连接与集成统一数据管理与智能化统一业务定制统一组织模型及权限控制和用户管理将传统协同软件应用边界由工作协同拓展至业务协同集成协同产业链协同和社会化协同的企业由内到外的全方位协同2022年公司基于新一代V8技术平台推出面向大型集团型企业客户的全新一代协同运营平台COP-A9充分应用新一代开放的云原生人工智能等新技术满足大型集团型企业客户对平台能力的要求进一步提升了公司在大型集团型企业客户市场的覆盖能力和竞争优势请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom19图18基于COP的企业数字化业务框架图19致远新一代协同运营平台COP应用架构图资料来源公司公告IDC及致远互联COP协同运营平台白皮书信达资料来源公司公告IDC及致远互联COP协同运营平台证券研发中心白皮书信达证券研发中心随着产品边界的不断拓宽公司协同业务及协同运营等非传统OA类收入逐渐构成直销收入的主要方面且占比有进一步提升趋势根据公司年报披露数据2021年公司直销收入约为770亿元约占总收入的746直销收入中协同业务及协同运营等非传统OA类业务收入达到约474亿元约占当年直销收入的6162022年上半年直销收入约为347亿元占总收入的比重增加至约820其中协同业务及协同运营等非OA业务收入达到约218亿元约占当期直销收入的629占比进一步提升协同业务及协同运营等非传统OA业务有望逐步打开公司更大成长空间此外公司基于低代码平台提供的协同业务解决方案及COP协同运营平台产品能够有效满足大客户的个性化业务需求进一步提升了公司对大客户的服务能力大客户经营成果日益显现根据公司年报披露数据2021年公司百万以上合同额项目对应收入约为217亿元同比增长74512022年上半年约为128亿元同比增长3731百万以上合同额项目对应收入继续保持快速增长趋势进一步表明大客户对公司产品的认可度持续增强请阅读最后一页免责声明及信息披露httpwwwcindasccom20