监管酝酿改进寿险营销体制
　　银保监会近期下发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》（《意见》），提出用3到5年时间，改善销售队伍结构、提升销售人员专业化水平和服务能力、完善个人营销体制的目标。《意见》鼓励代理人服务长期化、专业化，提出改善代理人收入和社会保障，要求建立代理人分级管理机制；提出公司员工从事保险代理销售、保险公司间相互代理、代理人销售非保险金融产品等突破性创新；鼓励保险公司对个人代理营销制度进行创新。我们认为《意见》将为行业营造鼓励创新的监管环境，对当前代理人管理模式的转型升级具有重要的指导和推动意义。
　　坚定推进代理人管理模式转型升级
　　《意见》强调要引导代理人长期服务和提升专业化水平，在组织架构、晋升机制和佣金制度上突出长期导向、专业化导向、业务品质导向，强调销售利益要向直接销售人员倾斜。《意见》重申了代理人分级管理的监管思路，以此推动代理人专业化和规范化发展。当前寿险行业正处在转型升级、增速换挡的关键时期。保险公司正逐渐摈弃粗放的代理人数量扩张，转向提升代理人质量和效率的发展战略。我们认为《意见》是对这一转型的认可和助推，也对全行业发出了明确的信号，即加强代理人管理、提升代理人专业化水平是实现寿险业长远可持续发展的必由之路。
　　突破性创新引人注目
　　《意见》提出诸多突破性创新，或为寿险行业打开新的增长空间。首先，鼓励保险公司探索员工（非代理人）在取得资质后从事保险销售工作，同时也鼓励保险公司和代理人签订劳动/劳务合同；其次，鼓励保险公司开展代理非保险金融产品、保险公司之间相互代理；再次，重申鼓励有序发展独立代理人。我们认为，这些举措意在拓宽寿险产品的销售渠道和代理人的业务来源，为寿险行业和代理人队伍创造更多的发展机会。尤其是员工销售保险和保险公司代理非保险金融产品的提法，创新力度较大，可能对行业有较深远的影响。
　　完善监管制度，防范销售风险
　　在推动行业转型升级和鼓励创新的同时，《意见》强调了依法合规经营的重要性，尤其强调了保险公司在个人营销活动中的主体责任。在营销队伍管理上，要求保险公司董事会、管理层和分支机构各负其责，为销售人员的从业行为承担法律责任。《意见》要求保险公司加强费用管控，优化费用支出，防止经营费用竞争导致的经营风险。《意见》提出建立销售人员失信行为管理平台和惩戒机制，以及违法违规行为相关的追偿机制。我们认为强化监管、防范销售风险是从底线思维出发，推动代理人队伍依法合规经营，这也是提升代理人队伍专业化水平和服务能力应有的题中之义。
　　持续强化监管规范，多项管理规定酝酿中
　　年初以来，监管机构就保险代理人管理和寿险产品信息披露发出多份监管规定，向市场征求意见，体现出明显的保护消费者权益、规范保险公司销售行为、提升代理人管理水平的监管导向。在我们看来，这是2018年以来保险行业强化监管大趋势的进一步延伸，是监管引导保险行业实现高质量发展政策思路的具体体现。此次的《意见》更是纲领性文件，为寿险营销体制描绘了发展蓝图和目标。我们预计各项要求会在未来陆续细化落地，将对行业发展产生深远影响。
　　风险提示：保费增长大幅恶化、投资遭受严重损失。