2.  香飘飘的成名之路
        软饮料市场进入门槛低，品类繁杂，极度分散，A  股四家上市公司均系依靠大单品响彻大江南北，当前又都处在新老产品迭代的档口，因此市场对香飘飘的关注点集中在老产品老化之后新产品是否能够快速承接。我们认为，决定新产品是否能够快速承接的关键因素有三个：一是是否可以利用现有的销售渠道，二是新老产品的消费人群是否接近，三是是否存在强大的竞品。进一步，这三个因素的背后其实牵扯到一个核心的问题，即老品的成功是否可以被快速复制，因此本报告将从解析老品的成功之路入手去回答这几个问题。
        2.1.  差异化的杯装（固体冲泡式）奶茶
        2005  年8  月香飘飘公司成立于浙江省湖州市，法定代表人为蒋建琪，经营范围为“奶茶、花生制品（裹衣油炸类）加工、销售”。从招股说明书得知，公司自创立之初就是一家民营企业，并且是家族企业，蒋建琪是公司的实际控制人。蒋建琪最初在当地以经营“老顽童”牌棒棒冰发家，后来，为了解决棒棒冰产品单一导致寒冷季节没有产品可卖的问题，2004  年一次偶然的机会发现街边店奶茶热销，于是决定尝试生产寒冷季节饮用的杯装冲泡式奶茶。可以说“奶茶”这个品类是当时公司的全新品类，在社会调查匮乏的年代里，蒋建琪在选择这个新品类的时候可能具有一定的偶然性，但是最终的成功却又带有必然性。
        在香飘飘固体冲泡式奶茶推向市场之前，市面上已有许多现调的奶茶店，当时以“珍珠”奶茶为主流，奶茶文化已有一定市场基础，比如联合利华旗下的立顿也推出了盒装奶茶，而香飘飘的杯装奶茶之所以受到市场追捧，其中一个原因就是产品本身差异化明显：最先推出的椰果系列奶茶以椰果（条）为内容物，相比市面上常见的“珍珠”有明显的优势：椰果本身软，只需温水冲泡瞬间即可变成一杯可口的奶茶，而且口感软糯，而“珍珠”即使用滚烫的热水冲泡也至少需要5  分钟才能达到口感软糯的程度，如果遇到条件不足的地方用温水冲泡，那么入口始终会感觉到“珍珠”没有熟透，内核僵硬感明显，口感差。就这样，香飘飘在产品上实现了两个超越：相比现有的工业化生产杯装奶茶口感更好，相比现调奶茶店便利性更高。
        为了响应市场消费群体对饮料营养多元化的诉求，2011  年末公司推出一款红豆口味冲泡式奶茶，2014  年继续推出其他口味后合称为美味系列（与椰果系列一样同属于固体冲泡式奶茶），美味系列目前商超零售价在5.0-5.5  元/杯，定价要比椰果系列高（零售指导价3.0-3.5  元/杯），但时至今日，最先推出的椰果系列冲泡式奶茶仍然是公司营收和利润的最主要来源。
        2.2.  由点到面的营销网络布局
        在营销网络布局上，刚刚起步的香飘飘没有采取大步快上的方式，而是由点到面，步步为营：于2004  年开始在当地研制并宣传试推广，2005  年在浙江以及周边个别城市全力推广,  2005  年开始第一次全国招商，2006  年才开始在全国范围铺货。
        传统的现调奶茶起源于餐饮店和饮品店，香飘飘没有盲目选择餐饮作为首要渠道，初期只选择了四个试点城市，并且每个城市只选取一所大学、一所中学、一个标准超市、一个大卖场。经过半年多持续不断关注客户体验和收集反馈，对产品和服务进行改良，蒋建琪发现学生才是杯装奶茶的最大目标人群。于是香飘飘加大了对校园以及校园周边的便利店的营销网络布局，瞄准青少年群体进行精准营销，后期再扩大到社区便利店、食杂店、卖场和商超。
        这种由点到面的营销策略不仅成本低而且效果好，香飘飘准确地找到了自己的目标消费人群，以浙江为大本营，向华东其他城市进行辐射，再向华中、西南逐步扩大自己的销售网络。公司按地域划分为七个大区，2012-2017  年华东区域仍是公司的主要销售区域，销售额占全部营收的比重约50%。华东区域(含浙江、江苏、上海)的经销商数量最多，营销网络最为密集，以二三四线城市为主。2014  年公司上线自营电商业务，2015-2017  年取得了飞速发展，2017年的销售额规模已经快赶上东北区域。
        公司的固体奶茶采用“以销定产”的模式，淡季生产周期为2-4  天，旺季生产周期为7-12