事项：
    2014年6月4日至6月6日，中信证券在成都召开中期策略会，我们邀请山西汾酒就行业运行现状和公司经营战略进行了交流，纪要如下。
    评论：
    收入展望：中低端收入占比提升，收入力争持平目标有压力。
    公司2013年收入61亿，同比下降6%；净利润9.6亿，降27.6%；2014年Q1收入15.6亿，降44.3%，净利润3.4亿，降54.5%。从收入结构看：2013年，白酒收入56.8亿，降4.7%，配制酒收入3.6亿，降25.6%。2013年实现销售额3.89万吨，同比增长2.6%，高端青花瓷系列销量下降，中低端销量有所增长。预计2014年中低端比例将继续提升，整体销量会有增长，尤其是低端玻汾增长明显，但完成全年收入力争持平目标仍有压力。
    市场策略：稳固省内市场，自贸区起主导作用。
    从终端渠道看，经销商库存处在合理范围内；从市场形势看，高端酒需求出现下降，低端需求增长明显。在收入结构中，省内收入占比60%，省外占比40%，尤其是公司提出2014年重点打造的四个汾酒"自由贸易区"（山西、北京、天津、河南）收入占比达90%。在2013底公司提出以青花汾酒为战略形象产品，在省内采取"防御性拓展"策略，以县级市场为重心，进行挤压式发展，实施"百县千镇"计划；在省外采取"拓展性防御"策略，通过开拓空白渠道、打造省外五十个地级市的样板市场、成立百家战略经销商联盟等方式，形成区域板块市场营销资源共享，卫视、广播、高铁、户外、新媒体广告全方位跟进，再加上中低端产品线的全面补充。百家战略经销商联盟，指的是在省外市场选择100家左右的核心经销商形成汾酒省外经销商战略联盟，凡经营汾酒一年以上、有专职汾酒团队和渠道网络、具有一定发展潜力的经销商可纳入汾酒战略经销商联盟，给予产品、投入、服务等方面的特别支持。山西作为汾酒的根据地市场，也是其生命市场和实施全国化战略的基础，在价格、渠道和窜货三点上会严格维护。
    新品推广：甲等老白汾充实100-300元价位段，纪念酒等作为销售补充。
    在营销组织方面对部分产品实行矩阵式管理，成立了大众产品推广部、高端产品推广部和甲等老白汾酒推广部，对产品进行专业化运作。设立山西、北京、河南、天津四个汾酒自贸区，通过充分授权、强化过程监督，确保区域的自主性和灵活性，从而更好地服务市场，其占整体收入90%。在推出甲等老白汾后，今年计划将陆续推出纪念酒系列、电商专供产品、商超专供产品、电视购物产品、时尚小酒版酒等，并成立山西汾酒创意定制公司，以满足市场需求的多样化。成立电子商务部，对电商渠道进行规范管理，杜绝电商渠道对传统渠道的价格干扰，使其成为传统渠道的有益补充；成立网络信息部，推进营销系统的信息化建设，通过大数据技术获取到更多有价值的信息。电商作为数据库，对不同区域的消费习惯、消费偏好、消费频率进行汇总分析后都可以将其作为汾酒改进决策的依据，而这些都是传统渠道不容易做到的。电商渠道要成为传统渠道的有益补充，通过市场手段做好平衡。
    风险提示：白酒行业调整深化将会对目前的行业产品结构影响加剧；省内煤炭经济不景气会造成省内消费降级。