我们复盘跨境电商行业的长期趋势和短期催化，系统性梳理跨境电商行业的主要玩家，通过解析亚马逊的平台规则理解优质B2C卖家的竞争力，通过理解B2B平台的商业模式来理解AI加快格局优化。
　　随着海外经济和电商平台生态变化，2023年我国跨境电商行业迎来周期拐点。全球物流供应链逐渐恢复，海运费逐步回归疫情前水平；亚马逊推出账户保障计划，封号风险基本缓解；年初至今，美国、欧元区、英国等主要出口国家的汇率今年均有一定的升值。
　　跨境B2C行业中，充分理解平台规则、流量机制和服务的卖家，体现了更强的风险规避意识和生命力，我们尝试通过解析亚马逊的规则来理解泛品和精品卖家的运营策略。亚马逊作为头部渠道发展进入成熟期，较为标准化的平台规则、体系和基础设施，平台生态的健康度、排名的可靠度等属于渠道的类品牌资产。不同于国内等传统电商的排名机制，亚马逊生态更强调推荐、展示、产品的价值，相对弱化广告、客服、店铺的概念，对于listing图文展示要求更为标准化。
　　结合对于平台规则和转型诉求的理解，我们发现跨境行业卖家出现两大趋势：（1）传统泛品卖家中早期开始自研系统、提升供应链效率的公司能保持较强生命力。供应链效率是泛品卖家的竞争壁垒，而现金流、库存管理是生命线，当前跨境卖家的库存水平基本处于历史低位。（2）泛品卖家开始积极尝试向精品/精铺/品牌化转型；（3）精品卖家持续深耕产品研发，拓展品类，并尝试打造独立站来沉淀品牌价值。
　　跨境B2B行业的主角是平台，而平台的核心资源是沉淀足够多的买家资源，以此吸引大量卖家入驻，从而实现匹配买家和卖家，促进交易。（1）疫情期间我国制造链韧性利好B2B出口，行业集中度提升，阿里国际站和中国制造网的流量差距出现缩小趋势。（2）B2B平台主要商业模式是SaaS机制下收取会员费和增值服务费，通过积极迭代基于AI底层技术打造的产品，提升供应商客服沟通和商机跟进的效率，为供应商节省成本、提升交易成单率，以此实现平台付费率和续约率提升。未来，当平台完成市场培育、卖家养成对产品依赖度后，平台亦可调整收费规则。（3）随着平台品牌属性增强、渠道议价权提升，平台在现有商业模式上增加对买家收费的选择，打开增收空间。
　　投资建议：建议关注供应链壁垒强、品牌化转型的2C泛品电商：华凯易佰、赛维时代；关注研发壁垒深厚+品牌心智强的2C精品电商：安克创新；关注行业集中度提升+AI产品迭代兑现的2B平台：焦点科技。
　　风险提示。亚马逊平台集中度较高的风险；境外经营和税收监管风险；差异化竞争策略被替代或被复制的风险。