2017 年销售金额5300 亿（+45%），销售面积3600 万平（+30%），公司2003 年以后就没有制定过销售目标，2017 年新推可售面积约4000 万方，卖掉了3600 万方，加上年初1000 万方存货，实际2017年去化率大约70%；2018 年初滚存约1400 万方，预计新推4500 万方，可售资源大约在6000 万方左右。
    2）拿地偏向进取，成本控制较好。2017 年拿地4600 多万方，拿地主要是下半年增加，公司从2014 年-2017 年H1 拿地都是没有销售多，公司土储在2014 和2015 年是下降的，2016 年没下降也没有增加，从2017 年下半年拿地增加，主要是政策收紧了之后开发商销售速度放慢，对于开发商而言最主要的资金来源是销售，所以销售放慢的时候土地市场的竞争是变弱的，所以公司拿地的机会也就变得更多了。公司过去3 年土地成本维持在稳定水平，即便未来几年房价不涨的情况下，公司的毛利率也不会有太大波动。
    问答环节：
    Q1：当前背景下，龙头公司规模瓶颈问题?
    A：对于有龙头房企谋求在2018 年实现规模再次扩张，主要是看下沉的市场是否有真实需求，理论上是有可能的，但不是那么理所应当和容易实现的。在行业增速整体放慢的背景下，那些（村镇级）市场能够有较快的增长是比较难以判断的。不能用过去线性逻辑去预测未来，市场在变化过程当中，对于房企比较能拿到地的地方可能价格就比较贵，比较容易能拿到地的地方可能风险就比较高，所以不能单纯从一个企业上一年获取的土地数量上去线性地预测下一年的销售情况。
    Q2：如何看待行业极限和未来空间的问题?
    A：这个主要是根据历史来推测，过去能够实现较快增长的房企，未来大概率还是能够持续实现高速增长的。公司更愿意从面积和套数去看（因为不同市场环境不同区域价格会有很大变动，面积更具有可比性），万科2017 年5300 亿销售金额，3100 万方销售面积，从销售面积口径来看，市占率2.5%，还没有达到向美国市场这样一个稳定的龙头的市场占有率，美国稳定市场的龙头市占率应该在5%左右，但是不排除在奇异点通过收购使得市占率达到10%以上，所以目前来说，万科未来还是有空间的。
    Q3：目前房价限制，地价也涨了，开发商未来合理的利润率水平？
    A：利润率肯定会降，这是一个趋势。但是不同公司情况肯定会差很多。比如万科高周转的企业，并不一味追求利润率，可以通过高速周转来平衡以实现认为合理的可接受的ROE 水平。在项目层面公司更看重IRR 而不是毛利率，在公司层面就是净资产回报率。也不是所有的公司一样，有的公司就是追求高利润率的，但是周转就会慢一些。
    Q4：公司对于2018 年上下半年推货是否有节奏上的把控？
    A：房地产销售市场是具有季节性的，从过去来看，2 月份通常就卖的少，10 月份包括四季度卖的就多，因此公司在2017 年四季度市场机会相对较多的时候也积极补充了土地储备。总体来说公司的态度就是尽快推盘来实现销售，上半年希望推货比例能占到一半。到下半年如果有更多资源也有可能比上半年更好。
    Q5：万科确认销售口径的比例？
    A：签了正式合同就是销售，和付款比例没有关系。
    Q6：限购政策对于我们推盘和销售以及拿地的影响？
    A：拿地方面在过去有压力，因为在大家都激进的情况下，压力会比较大，所以2017 年下半年以前公司拿地都比较少，但是现在要好一点。对于万科，在行业调控阶段实际上优势是更大的。另外政府现在添加了一些拿地的限制条件，包括自持、工业化，绿色环保等，这些对于万科是有好处的。
    Q7：公司土地投资标准？
    A：公司拿地主要是根据IRR 来进行决策，IRR 测算超过20%的都可以拿。
    Q8：公司收购凯德资产包的目的？
    A：收购凯德20 个Mall 其实规模不大，80 多个亿交易金额，大约90 万方面积，其实对于印力目前已经有1000 万方商业管理面积，比例并不高。从大的方向来说，行业未来10 年可能还是14 万亿左右的销售规模，大公司市占率也会不断提升，优势越来越明显，但是城市化放慢之后，开发业务的衰退是不可避免的，万科的商业、物流、度假、长租等业务都是为未来做准备的。比如物业管理是万科最成熟的一块业务，一直是行业最领先的。商业通过收购印力之后，管理规模基本上是行业第二了，具有一定