按季节拆分，四个季节呈现哑铃状分布。（1）一、四季度表现好，主要原因在于一季度过年，四季度电商销售占比提升和冬装价格高；（2）二、三季度表现一般（二季度好于三季度），主要原因在于产品主要销售区域位于南方，在南方夏季装卖的好，但夏冬交替的秋季短，秋装卖不好，接受程度一般。2017 年三季度预计收入面临一定压力。
    按渠道拆分：线上占比20%+，线下占比70%+。
    线上，天猫60%+，唯品会30%+；
    线下，直营70%+，加盟20%+（未来预计进一步下降至20%）。
    产品端：
    产品定位和Mini Peace 比相对低一些，但比巴拉巴拉相对高一些。
    产品优势：品质+品类+品牌
    （1）品质高：产品注重品质和安全，原材料环节选用优质面料，生产环节将质量控制贯穿产品制造全生命周期，关注细节、严控品质。此外，公司通过打造柔性供应链和搭建快反应的备货制度实现爆款的销售，并重点发力两类产品：（1）某一季节内需要卖好的单季核心品类，以此保证当季销售收入的稳定增长；（2）在多个季节都有销售的产品品类，例如内着类产品，是贡献全年稳定收入的重要品类。目前头部款占总收入10%+，未来目标占比30%，头部款和其他品类毛利率接近。
    （2）品牌认可度：逐步培育自己的品牌IP，提升品牌影响力。2017 年公司开始和迪士尼合作，借助迪士尼IP 打造冰雪奇缘和星战系列童装产品。公司的回头客户占比很高。
    （3）品类拓展：一方面，标准品和基本款为主，通过重点培育头部款拉动销量；另一方面，公司在童装品类的基础上进行品类扩张，开始尝试鞋子和家居服等品类。今年一月初推出的童鞋品类，毛利率30%+。主要目的在于为将来的资本市场扩张积累经验。
    产品价格策略：2013 年之前提价比较多（价格比巴拉巴拉高30%-40%），最近两年价格稳中略降（现在比巴拉巴拉高10%+）。目前所有童装产品终端零售平均价格在100-200元，秋冬200 元，春夏款低于100 元左右。
    二、渠道战略：线下加快购物中心布局，线上高增&比重稳步提升
    线下：
    公司目前共有门店1400 多家门店，17H1 净关店20 余家，关80 家左右（以商场专柜为主），新开50-60 家（以购物中心为主）。拆分来看，
    （1）购物中心130 家（主要布局在南方），30 家街边店，1200 余家商场专柜。
    商场专柜逐步调整：商场专柜店的面积一般为50-80 平，实际使用面积为20-30 平。平均店效50 万元。公司在百货商场经营成本相对较高，扣点一般为销售收入的20%-30%，并且百货商场时常压应收账款，还经常出现诸如店庆等形式各异的活动，带来额外费用。
    购物中心是未来重点发展和布局的方向：目前购物中心销售收入占比10%-20%，平均面积为120-150 平。购物中心主要通过租金或扣点（或两者取高值）。坪效是专柜的1.2 倍。2016 年新开40-50 家购物中心。公司以前在万达有45 个百货店，随着万达调整逐渐转变为购物中心店。
    公司重点布局购物中心，主要考虑购物中心的几个优势：
    ①未来重点发展的小童和婴童产品可以在购物中心有更多的空间陈列和展示，营销效果更好。
    ②购物中心成长性较好，每年收入增长20%-30%。深圳几个典型的成熟门店年销售额达到店300-400 万。同时，固定成本一般为装修和货柜（一次性投入平均30 万），一般来讲经营目标是三年之内实现营收平衡。当超过盈利点时，门店后期增长很快。
    以上海为例，公司在上海购物中心门店平均租金50-60 万元，销售额280-300 万左右达到盈亏平衡。
    （2）直营900 多家（接近70%），加盟将近500 家（30%+）。
    （3）一二线门店70%，三四线30%。
    三四线城市：重点选择几个试点城市，联合当地优质的加盟商一起合作，以更多的形式扶植加盟商的发展，推动加盟商和公司一同成长。
    线上：
    线上以直营为主（占比超70%），经销商占比较小。主要通过天猫和唯品会（天猫60%+，唯品会30%+），唯品会今年经营一般。2016 年电商收入2 个多亿，占比20%+，税前利润贡献率接近30%（假设不分摊线下资源的倾斜带来的机会成本）。
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